高等院校商務(wù)談判課程教學(xué)方法探索

劉萍

（天津師范大學(xué) 管理學(xué)院，天津 300387）

高等院校商務(wù)談判課程教學(xué)方法探索

劉萍

（天津師范大學(xué) 管理學(xué)院，天津 300387）

商務(wù)談判是高校工商管理專(zhuān)業(yè)的重要課程，在當(dāng)前的課程設(shè)置中，重理論輕實(shí)踐、重閉卷考試輕模擬演練測(cè)試及重漢語(yǔ)教學(xué)輕英語(yǔ)授課等弊病普遍存在，為解決這些問(wèn)題，建議在商務(wù)談判教學(xué)方法中改革增加教學(xué)過(guò)程中模擬談判的份量，實(shí)施范例教學(xué)法，增加商務(wù)談判教學(xué)中英語(yǔ)授課的比重，組織適當(dāng)?shù)闹v座及鼓勵(lì)學(xué)生利用假期深入企業(yè)實(shí)習(xí)。

商務(wù)談判；教學(xué)方法；理論與實(shí)踐

商務(wù)談判是一門(mén)集操作性和實(shí)踐性為一體的應(yīng)用型課程。在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者要想獲得理想的談判結(jié)果，就要求參與人員既要掌握談判的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還要掌握談判的策略技巧，具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力。因此，講授商務(wù)談判課程的教師，不僅做到要向?qū)W生傳授相關(guān)的理論知識(shí)，而且還應(yīng)運(yùn)用案例教學(xué)、專(zhuān)題訓(xùn)練、模擬演練等實(shí)踐操作環(huán)節(jié)提高學(xué)生對(duì)商務(wù)談判知識(shí)的應(yīng)用能力。綜觀目前高校商務(wù)談判課程教學(xué)的現(xiàn)狀，可發(fā)現(xiàn)其中一些共性的問(wèn)題亟待解決。

一、商務(wù)談判教學(xué)方法中存在的主要問(wèn)題

1.重理論輕實(shí)踐。作為管理專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)課程，商務(wù)談判表現(xiàn)出與其他許多課程不同的特點(diǎn)，即其實(shí)踐性很強(qiáng)。但是一些任課教師在授課過(guò)程中沒(méi)有意識(shí)到該課程的性質(zhì)，仍運(yùn)用純理論授課方法，因此，在商務(wù)談判課程教學(xué)安排時(shí)，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)應(yīng)予以高度重視。

2.重紙質(zhì)試卷考試，輕模擬實(shí)戰(zhàn)測(cè)試。傳統(tǒng)的高校商務(wù)談判考核方式主要是以試卷為主，題型主要有名詞解釋、判斷題、選擇題、填空題、簡(jiǎn)答題及案例分析等，但在紙介試卷考試中，學(xué)生只能是紙上談兵，無(wú)法做到對(duì)所學(xué)知識(shí)的活學(xué)活用，教師無(wú)法考核學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)進(jìn)行談判策劃、組織分工及實(shí)施商務(wù)談判的能力，更無(wú)法考核學(xué)生運(yùn)用談判策略和技巧在談判實(shí)戰(zhàn)中靈活運(yùn)用的能力，而這些談判能力和談判技巧都是在實(shí)際的商務(wù)談判中能否取勝的關(guān)鍵所在。因此，在傳統(tǒng)筆試考試中成績(jī)突顯的佼佼者，難以判定就是談判實(shí)戰(zhàn)中的高手。

3.重中文教學(xué)，輕英語(yǔ)授課。細(xì)化商務(wù)談判，可按范圍劃分為國(guó)際商務(wù)談判和國(guó)內(nèi)商務(wù)談判。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)下，國(guó)際商務(wù)談判的比重正日益增大。但是多數(shù)高校還沒(méi)有開(kāi)設(shè)商務(wù)談判的雙語(yǔ)教學(xué)，一方面是由于師資力量有限，另一方面是由于聽(tīng)課學(xué)生中存在小語(yǔ)種的問(wèn)題無(wú)法得到解決。商務(wù)談判課程設(shè)置中如不能適當(dāng)加入英語(yǔ)知識(shí)點(diǎn)的含量，將會(huì)限制學(xué)生將來(lái)在實(shí)踐中談判力量的發(fā)揮。

二、商務(wù)談判教學(xué)方法改革思路

1.增大教學(xué)過(guò)程中模擬談判的比重。為培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用談判策略和技巧達(dá)到談判目標(biāo)的能力，可以在課堂教學(xué)中適度安排模擬談判。在模擬商務(wù)談判中，教師可精心選取典型的談判項(xiàng)目，讓學(xué)生分成幾個(gè)談判小組，進(jìn)行角色分配。在談判的準(zhǔn)備階段，學(xué)生可模擬實(shí)踐談判間的布置、座次的安排、著裝的要領(lǐng)、簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)；在談判始談階段，可分配學(xué)生扮演談判雙方，在仿真的談判場(chǎng)景中模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備及信息搜集；在談判的摸底階段，安排學(xué)生實(shí)踐怎樣陳述談判的意圖，在僵持和讓步階段，側(cè)重強(qiáng)調(diào)怎樣進(jìn)行磋商、如何解決僵局，如何讓步并結(jié)束談判。模擬談判結(jié)束后，教師應(yīng)給予多角度、全方位的總結(jié)和評(píng)價(jià)，并為學(xué)生在模擬談判中的表現(xiàn)打分，作為模擬演練成績(jī)的依據(jù)，并將該得分歸入期末課程總成績(jī)。通過(guò)模擬仿真談判，使學(xué)生得以掌握談判策劃、談判組織及談判過(guò)程協(xié)調(diào)控制的方法和技能，并使學(xué)生的溝通、談判和團(tuán)隊(duì)協(xié)作等綜合能力得以提高。

2.實(shí)施范例教學(xué)法。所謂范例教學(xué)法，即實(shí)例或個(gè)案教學(xué)方法。這種教學(xué)方法的指導(dǎo)思想，如，公元前4世紀(jì)時(shí)古希臘的教育家蘇格拉底所說(shuō)：正確的教學(xué)并不是傳遞知識(shí)，而應(yīng)該是對(duì)學(xué)生的自學(xué)輔導(dǎo)。學(xué)校應(yīng)該幫助學(xué)生獲得各方面能力的提高，如，創(chuàng)新能力、自我繼續(xù)學(xué)習(xí)的能力，認(rèn)知能力及獨(dú)立能力等。因此，教學(xué)的職能應(yīng)由現(xiàn)有的傳授知識(shí)和訓(xùn)練技巧轉(zhuǎn)變?yōu)榕囵B(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。由于商務(wù)談判的實(shí)踐性強(qiáng)這一課程性質(zhì)，因而范例教學(xué)自然成為首選的教學(xué)方法。這種教學(xué)方法與傳統(tǒng)的“填鴨式”教學(xué)法相比，是一種集引導(dǎo)及啟發(fā)為一體的教學(xué)方法，它把知識(shí)的傳播和能力的培養(yǎng)有機(jī)地結(jié)合在一起。教師在課程講授過(guò)程中提出與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的情景案例供學(xué)生思想與討論。學(xué)生可以在此過(guò)程中開(kāi)動(dòng)腦筋，認(rèn)真思考。通過(guò)小組及集體討論，學(xué)生可大膽交流并各取所長(zhǎng)，有較大的自由空間和展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。教師在教學(xué)過(guò)程中適時(shí)引入相關(guān)案例，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與到案例的分析、討論和評(píng)價(jià)中，借此提高學(xué)生的分析判斷能力、語(yǔ)言表達(dá)能力及解決問(wèn)題和創(chuàng)新能力。“范例教學(xué)方法”在商務(wù)談判課堂上的實(shí)施運(yùn)用，能夠充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用和突出學(xué)生的主體地位。通過(guò)授課教師的正確指引和學(xué)生的集體思考，共同探討商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的知識(shí)精髓，拓展談判思維和視野，使同學(xué)們?cè)谡莆丈虅?wù)談判理論要點(diǎn)的同時(shí)，得到充分的實(shí)踐操練和技能的開(kāi)拓。

3.鼓勵(lì)商務(wù)談判教學(xué)中開(kāi)展雙語(yǔ)教學(xué)。商務(wù)談判是一門(mén)國(guó)際通用型課程，尤其在高校工商管理、國(guó)際貿(mào)易等專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)此門(mén)課程時(shí)，更應(yīng)體現(xiàn)其國(guó)際性的特點(diǎn)。因此，雙語(yǔ)授課將成為高校開(kāi)展此門(mén)課程時(shí)進(jìn)行教學(xué)方法改革的重點(diǎn)。在雙語(yǔ)授課過(guò)程中，授課教師要把握好商務(wù)談判課程的教學(xué)目的，即此門(mén)課程主要是向?qū)W生傳授商務(wù)談判的知識(shí)和技能，不是單純的講授語(yǔ)言，所以，要依據(jù)學(xué)生的英語(yǔ)熟練程度處理好英語(yǔ)授課所占的比重：針對(duì)英語(yǔ)水平較高的學(xué)生，如現(xiàn)在部分高校推出的“國(guó)際班”項(xiàng)目，教師在授課時(shí)，可將英語(yǔ)授課所占比例提高到50%以上，并鼓勵(lì)學(xué)生用英語(yǔ)進(jìn)行模擬談判演練；授課對(duì)象為英語(yǔ)水平一般的學(xué)生，任課教師可采取在教學(xué)過(guò)程中適當(dāng)增加英語(yǔ)知識(shí)點(diǎn)的滲透，如關(guān)鍵詞、商務(wù)談判術(shù)語(yǔ)等。總之，鼓勵(lì)適度運(yùn)用強(qiáng)化的方式增強(qiáng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判英語(yǔ)的理解及把握程度，為將來(lái)成為國(guó)際性人才打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4.適時(shí)組織相關(guān)專(zhuān)題講座。在商務(wù)談判授課過(guò)程中，適時(shí)邀請(qǐng)企業(yè)中經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)談判人員到課堂上為學(xué)生做專(zhuān)題講座，可以使學(xué)生在了解談判基本理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，加深對(duì)談判實(shí)戰(zhàn)的感知度。進(jìn)而對(duì)商務(wù)談判的始談、摸底、僵持、讓步及結(jié)束五個(gè)基本流程掌握得更加具體；對(duì)課堂上所接觸的談判策略和技巧領(lǐng)悟得更加深刻。通過(guò)傾聽(tīng)實(shí)戰(zhàn)人員的講座，可以增強(qiáng)學(xué)生課堂學(xué)習(xí)的目的性，喚起學(xué)生迫切加入談判實(shí)戰(zhàn)的熱情，借此督促學(xué)生盡早樹(shù)立理論結(jié)合實(shí)際的理念，為迎接畢業(yè)后從事商務(wù)談判實(shí)踐工作做好準(zhǔn)備。

5.為學(xué)生創(chuàng)造深入企業(yè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。作為一門(mén)實(shí)踐性極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)課程，僅僅依靠課堂上的商務(wù)談判理論教學(xué)與模擬談判是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此，鼓勵(lì)學(xué)生抓住一切可以將理論付諸于實(shí)踐的機(jī)會(huì)。例如，以學(xué)校為官方代表，為學(xué)生簽定一定數(shù)量的以校企聯(lián)合為主要形式的實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地，使學(xué)生在實(shí)習(xí)周或假期等理論授課空閑時(shí)間，能夠集中或分散地深入企業(yè)參與談判實(shí)踐。從而使學(xué)生將課堂所學(xué)的理論知識(shí)與基本操作技能應(yīng)用于實(shí)踐。這種方式既有益于學(xué)生鞏固商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)，又能讓學(xué)生體驗(yàn)到理論轉(zhuǎn)換成實(shí)踐的喜悅。總之，學(xué)生的綜合談判能力將大大提高，為日后從事商務(wù)談判工作積累必要的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

[1]鄭會(huì)青.商務(wù)談判課程理論與實(shí)踐教學(xué)的整體優(yōu)化研究[J].長(zhǎng)沙大學(xué)學(xué)報(bào)，2012，（3）.

[2]孫木蘭.注重實(shí)訓(xùn)搞好商務(wù)談判教學(xué)[J].中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行武漢培訓(xùn)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，（3）.

G642.41

A

1674-9324（2014）28-0196-02

本項(xiàng)目是黑龍江省高教學(xué)會(huì)“十二五”規(guī)劃課題（編號(hào)：HGJXH C110458）及天津師范大學(xué)教學(xué)改革項(xiàng)目（編號(hào)：2013008）的階段性成果。

劉萍（1975-），女，天津師范大學(xué)管理學(xué)院教授，研究生導(dǎo)師，管理學(xué)博士，研究方向：工商企業(yè)管理。