汽車渠道網絡特征及變化趨勢

渠道網絡數量逐年上漲

從2006～2012年，乘用車銷量呈現明顯上升態勢，渠道網點數量穩定增長，乘用車銷量增長與渠道網絡數量增長趨勢相同，成正比關系。

網絡布局生變

正在悄然改變。西部成為網絡布局的重點區域。數據顯示，2012年乘用車標準授權店21047個，比去年增長了4.3%。

高庫存挑戰原有渠道模式

自2012年以來，高庫存成為汽車行業出現頻率最高的關鍵詞之一。由于高庫存導致新車銷售普遍虧損，高標準的4S模式面臨嚴峻挑戰。

廠家和經銷商的共同課題——渠道創新

為了能夠低成本、高效率地鋪設網絡，渠道品牌集約化已成為趨勢，能夠幫助汽車廠商在短期迅速提高銷量、占領市場。

目前，東風大自主、一汽南方十省專網戰略均是渠道品牌集約化的代表。針對渠道協同的有效性，具體分析如下：

目前很多廠商開始嘗試渠道小型化及跨品牌協同等創新模式。單一品牌渠道模式向多元化方向發展，渠道創新則出現了展廳、單一銷售店、單一服務店等形式。

與此同時，數字化營銷開始貫穿在售前、售中和售后各環節。電子商務通過對客戶信息、訂單信息、市場信息等數據的有效整理與挖掘，高效率地幫助渠道開發市場、提高業績。

新渠道代表——汽車園區

網點集群主要通過建立汽車文化園、汽車產業園和大型汽車市場等帶動汽車銷售。

汽車園區有助于汽車產業的調整、汽車信貸消費和汽車后市場的延伸。首先，在經濟效益方面，汽車園區通過資源共享的方式降低了品牌銷售的成本，容易產生聚集效應，帶動產品銷售。且營銷方式靈活，不再局限于產品本身，容易吸引投資商進入。其次，在社會效益方面，汽車園區能夠帶動社會資源，解決就業并培養人才。集群化的經營容易在短期內迅速提升當地形象，對汽車市場信息的采集更加便利與通暢。總而言之，汽車園區帶來的經濟效益能刺激社會效益，而其社會效益又反過來能幫助提升經濟效益。

鏈接

渠道在過去的十年間得以快速發展，已進入重要階段，其發展方向可以歸納為五個方面：一是渠道的個性化、多元化，二是渠道服務細分，三是品牌提升，四是引領模式創新，五是渠道下沉。在下沉過程中，我們遇到的一些挑戰：一是是經銷商集體資源單薄。二是渠道下沉以后，4S店的經營網點盈利難度增加，投資回收年限達到5？7年，甚至更長時間。還有個問題是技術人才短缺，特別是一些機修大工、鈑金工比較缺乏。

渠道下沉之后，廠商的管理方式和方法還沒沉下去。下沉終端的經銷商面臨三大問題：第一，物流延時。下沉后的小經銷商不可能訂一個整板，必須拼，這樣就得等。三四線城市的小經銷商有時需到中心部取件；第二，關于培訓。一些培訓課程更多是針對一二線城市經銷商的，三四線城市小經銷商參加以后，發現該課程與自身不相匹配。第三，缺乏支持力度，一些三四線城市的經銷店開業以后，廠商很少進行現場指導，且在營銷策略上也不匹配，缺乏有效支持和統籌。

下沉中的另一個挑戰是，三四線城市的新店遇到一二線城市一些交叉集團的曲線包圍。比如一線城市的集團會在三線城市設立多品牌維修站，他們的配件、工具、單據、維修技工都從4S店流轉過來，使顧客可以享受到在4S店一樣的服務，但價位又不一樣。這樣就使在三四線獨立的4S店受到很大沖擊。

——新華信國際信息咨詢公司CEO 林雷endprint