獸藥行業本質探析

張衛元 唐萬勇 劉 潔

武漢回盛生物科技有限公司，武漢430042

張衛元，男，高級獸醫師，武漢回盛生物科技有限公司董事長。

獸藥行業是畜牧養殖業發展的基礎，關系著國計民生和動物源性食品安全。國家高度重視獸藥行業的健康、穩定發展，鼓勵新型、高效、安全獸藥及動物疫苗的研發和產業化，并不斷出臺相關的鼓勵政策和措施，為具備核心競爭優勢的獸藥企業的快速發展提供了政策支撐。然而，近幾年不斷曝光的“三聚氰胺”、“瘦肉精”、“速成雞”、“黃浦江死豬”、“H5N1”、“H7N9”等跟獸藥行業密切相關的事件，把食品安全、人與動物的關系推到了風口浪尖，也把獸藥行業從幕后推到了臺前，對獸藥企業的發展產生了前所未有的沖擊，同時也說明了獸藥在整個食品安全體系中具有舉足輕重的地位。

眾所周知，汽水行業有可口可樂和百事可樂默契共榮，牛奶行業有伊利和蒙牛暗自較勁，餐飲行業有麥當勞和肯德基和諧發展，涼茶行業有加多寶和王老吉明爭暗斗，飼料行業有新希望、通威、正大等領軍起跑……一個行業成熟與否，很大程度上看是否有代表性企業，“領頭羊”在競合中決定著整個行業的前進方向！與這些成熟行業比起來，獸藥行業起步較晚、集中度低，缺乏領軍企業的現狀已是不爭事實。獸藥行業需要“領頭羊”，但是僅僅依靠某一個企業絕對不行，需要一批企業一起成長。只有牢固樹立“行業健康優先”的發展原則，做好自身，共生共榮，才能確保食品安全、讓人民放心，也才能讓行業參與國際競爭、民族獸藥企業騰飛。筆者從事獸藥貿易、生產及研發工作多年，見證了中國獸藥行業的變革與發展，對這個行業沉淀了深厚的感情，在誓言把畢生精力奉獻給它的同時，也一直在冷靜地思考著行業的發展方向。

1 產品技術創新是獸藥行業的本質

國外品牌獸藥企業每年的研發投入約占整體銷售收入的10%以上，而我國獸藥企業的平均研發投入不足5%，導致我國獸藥行業研發能力和技術創新能力弱。靶向、緩釋、高通量篩選技術、組合化學技術、納米技術、超臨界萃取技術等新技術在獸藥研發過程中應用已相當廣泛，基因工程、蛋白質工程、生物信息工程等技術的應用更表明獸藥技術發展的日新月異。國際獸藥巨頭正是通過掌握產品的核心技術來實現自己的快速擴張，如輝瑞的土霉素和土拉霉素、諾華的泰妙菌素、拜耳的恩諾沙星等，這些企業通過產品技術創新、專利保護等形成獨特優勢，從而壟斷市場。中國獸藥企業必須重視產品技術創新，整合研發資源，少炒作概念，回歸獸藥行業的基本面上來。

2 服務是獸藥行業的營銷本質

獸藥的銷量最終取決于對終端資源的把握，也就是誰搶到的終端資源多誰占的市場份額就大。所以，獸藥行業營銷的競爭本質是搶終端，而搶終端要靠服務終端來實現，即銷量是持續服務的副產品，品牌建立靠服務終端來實現，品牌是持續服務的口碑化。服務決定銷量，服務決定品牌，由此可見獸藥行業營銷的終極本質是服務。獸藥行業是一個典型的沒有零售終端的行業，即獸藥的銷售鏈條是生產企業通過經銷商到達終端的，如何建立服務體系是獸藥企業面臨的長久問題。個人認為，鑒于獸藥經銷商數量多、規模小、服務能力有限的現實，獸藥企業建立服務直營、產品分銷的體系是一條較好的出路。

3 渠道資源、終端資源是獸藥行業的核心資源

企業銷量＝經銷商數量×經銷商銷量，經銷商銷量＝終端數量×終端用量，所以渠道、終端是企業銷量最直接的要素。渠道模式是由產品和用戶特點決定的，產品的知識含量越高，產品的溝通深度就越深，這樣渠道就必須扁平化。獸藥的渠道要符合扁平化的原則，但是要選擇適合企業特點的形式，如輝瑞是間接扁平化，而回盛則是直接扁平化。在中國，生豬養殖集中度不到30%，淡水養殖、蛋禽養殖集中度更低，肉雞養殖集中度相對較高。要根據用戶的特點，建立既方便用戶購買、又能為用戶提供及時服務的渠道。4P、4C、4R、4V是為顧客創造便利和價值的幾個基礎營銷理論，這幾個理論是建設渠道、服務終端最有力的依據。

4 集中化發展是獸藥行業的趨勢

獸藥行業的集中是必然趨勢，養殖行業標準化、集約化、規模化發展必將帶來獸藥行業發展的提速。而動物食品安全與獸藥行業息息相關，在政府重視、媒體聚焦、群眾關注的壓力下，如履薄冰的獸藥行業更應該“回知修已、盛德立業”。如今，全球獸藥企業前10名沒有中國企業，這是擺在我們面前的嚴酷現實。如何突出重圍，除了規范獸藥企業生產經營行為外，需要有大企業參與國際競爭，更需要有實力的企業在政府主導下推動中國獸藥企業集中化發展。

5 結 語

獸藥行業在面臨挑戰的同時，必將會有更大的發展機遇。當然，機遇只垂青有準備的人，否則，當行業進入對技術的深度依賴后，隨著外界資本的強勢介入，獸藥行業將會迎來更加殘酷的市場競爭，也必將加速企業的優勝劣汰。