東芝擴張時

文 / 余 明

作為日系品牌的代表之一，東芝進入中國市場10年以來，一直以穩健的腳步，堅持高端產品和“少而精”的渠道策略，在中國中央空調市場不斷擴張。不難看出，近幾年來，東芝更是加快了其擴張的步伐。

正如東芝開利空調銷售（上海）有限公司總經理楊燚華所說，2年前，東芝只有幾十家囤貨商，而短短2年時間東芝已經擁有100多家囤貨商，擁有400多家TCS店。當然，這并不能夠令東芝停止目前擴張的腳步。2014年東芝的目標是開設100～200家專賣店，擴展20多家渠道商。

目標的實施需要實實在在的支撐，這一點從東芝與經銷商合作開設TCS店就可以看出。2014年5月23日，東芝上海惠瀛TCS專賣店開業，這是由東芝新晉的經銷商——上海惠瀛制冷設備有限公司所開設，也正式開啟了雙方的合作之旅，為東芝空調在上海南匯區域的發展打下了堅實的基礎。在這，筆者不想談店面如何如何的精致、環境如何優美。光從當天前來參加的嘉賓來看，就有來自上海市場各區域內的東芝核心經銷商來捧場祝賀，大家互相鼓勵，探討如何更好經營TCS店。經銷商之間的緊密合作和抱團精神顯露無遺。筆者想，這跟東芝堅持“少而精”的渠道擴張戰略是分不開的。

如果說對于經銷商的挖掘是促使東芝空調進一步擴張的必經之路，那么，東芝全國各地辦事處則是其渠道擴張的“基石”。

5月15日，東芝空調武漢事務所開始了忙碌的一天。從上午的開業典禮到下午的簽約儀式，再到設計院的產品推廣會，一連串的活動讓東芝展示了自己在市場上的活力，也讓市場看到了東芝空調擴張時所展現的動力。

2014年一季度，東芝空調在武漢市場上的銷量實現了較大突破，這一突破和武漢辦事處開業密切相關。在開業之前，東芝空調在武漢地區已設立辦事處多年，并且一直與東芝（中國）有限公司武漢分公司并為一起。東芝空調武漢辦事處從東芝（中國）武漢分公司獨立出來，最先的初衷是因現有的辦公場所無法滿足東芝空調在武漢地區的銷售人員的落腳。當然，東芝空調銷售人員的增加自然帶來了銷量的提升。而且從東芝空調在全國的發展看，東芝空調多個地區的辦事處已經陸續從東芝中國的各地辦事處中獨立出來，這一舉動符合市場發展趨勢，也是每一家公司包括東芝空調在內，在實現市場迅速擴張之后做出的第一個市場反映。

01/上海南匯惠瀛TCS專賣店開業02/東芝空調與黃石佳木公園簽約03/東芝開利空調武漢辦事處成立

人員配置增加和新辦事處的成立，給東芝空調武漢辦事處帶來新的銷售任務的壓力。為了盡快完成市場布局規劃和銷售目標，剛剛獨立出來的辦事處必須迅速采取措施，在零售和工程領域做出相應調整。不可否認的是，零售市場一直是東芝空調的強項。這一點在武漢市場可以得到佐證。但是東芝空調武漢地區零售業務在周邊的二級城市的市場布局相對較弱。目前東芝空調僅在荊門、襄陽、宜昌等地設有TCS店。當然，這樣的形勢顯然無法滿足東芝空調在湖北市場的放量。接下來，東芝空調將會在湖北省內開更多的TCS店，進一步確保其零售業務在該區域的發展。

在工程項目上，未來的房地產和零售業務將會是東芝空調在武漢地區乃至湖北市場的重中之重。目前，東芝空調在武漢地區已經有了像黃石佳木公園這樣的高端地產配套項目，該項目的一期工程有6 520 HP全部采用東芝空調產品。5月15日下午，借著武漢辦事處開業的好時機，黃石佳木公園簽約儀式同期舉行。據介紹，東芝此次簽約的黃石佳木公園在項目配套中所選擇的建材及配套類產品全是高端品牌，這正好與東芝空調的高端品牌形象不謀而合。黃石佳木公園與東芝空調合作的同時體現了對東芝空調的信賴。

東芝空調所堅持的高端品牌形象與其產品有著緊密的聯系。作為日本最早做空調的企業，在近80年的發展過程中成就了很多世界第一和日本第一的產品和技術，可以說東芝空調為空調行業做出了卓越的貢獻。東芝空調產品的能效比（IPLV值）在行業中一直保持較高的水平，且遠遠高于國家能效標準，另外，東芝空調使用了自己專利技術的最為先進的雙轉子壓縮機，并率先采用全直流變頻技術和R410a冷媒產品。這些均源于東芝空調優良的產品性能。即便是從日本原裝進口到引入國內生產，東芝空調始終堅守品質第一的產品生產原則。

推廣會是東芝空調拓寬市場渠道的重要組成部分，將產品與專家、設計師、經銷商的緊密結合是推廣產品的重要方式。尤其是隨著東芝國產多聯機產品線的推出，東芝空調在湖北加大了對設計院推廣的力度。

簽約儀式之后舉行的產品推廣會上推出的產品包括以高端市場為主要目標的SMMS-i系列、專為中國市場推出的SMMS-C系 列 和 家 用 4、5、6匹 M ini-SMMS系列。借助智能多聯機和高效節能技術，東芝空調不斷提升能效值，獨創夜間靜音模式也顯著降低了噪音污染，帶來舒適體驗。SMMSi和M ini-SMMS中央空調系統已獲得中國國家節能產品認證、上海節能認證以及ISO14001環境管理體系認證，成為綠色環保空調的典范。