電商從線下開始

文 / 余 明

如今，電子商務的蓬勃發展正以秋風掃落葉般的態勢侵蝕著傳統零售市場的領地。京東商城、蘇寧易購、亞馬遜、天貓等一系列綜合性網上購物平臺，囊括的產品種類越來越多。家用空調產品的網上交易顯然已經不再是件新鮮事。就連大型的空調產品也能夠實現在網絡平臺上銷售。

目前，商用空調方面，如離心機、螺桿機、模塊機、溴化鋰等產品在電子商務平臺上很少有銷售，反而小型多聯機以及家用中央空調的銷售層出不窮。這不僅僅由于大型中央空調產品的特殊性決定了其在很長一段時間內無法實現在網絡平臺上的交易，更重要一點是，這些產品大部分是通過招投標的形式進行產品銷售。另外，消費者的消費心理和消費習慣決定了這種龐大的產品在電子商務領域仍然無法站住腳。但是與之相反的家用中央空調卻能頻頻搬上網購的屏幕。

這要得益于當前的市場環境。當前，房地產市場拉動的相關產業呈現出蓬勃的增長態勢，盡管政府不斷出臺房地產調控政策，但房地產還是一再升溫，特別是與家裝有密切關系的家用中央空調市場規模還在不斷擴大。另一方面，隨著家居面積的擴大，一些大戶型和別墅家庭消費者對個性化定制中央空調市場需求不斷提升。隨著廠商加大對技術、服務研發投入，規模效益也使得成本降低，家用中央空調進一步縮小與分體機的價格差距，價格平民化也將繼續促進家用中央空調普及化。

從網絡購物平臺方面來看，雖然一些大型綜合性購物網站一直在銷售家用中央空調產品，但是他們只負責銷售產品，并不負責售安裝服務。“三分產品、七分安裝”的家用中央空調特性決定了家用中央空調的銷售不是一次性的交易行為，后續的安裝與維護組成了整個中央空調銷售重要的部分，顯然目前階段的傳統網購平臺不適用于家用中央空調的銷售。因此，這些平臺實現的交易量較少。另一方面，一些廠家也在推出自己的網絡購物平臺，但是平臺上包括了廠家的其他的系列產品，而家用中央空調僅僅是平臺銷售的一部分，網購平臺銷量的帶動還需要依靠其他的家電產品。雖然廠家一致認為這是一個很好的開端，但是就目前家用中央空調的銷售來看，發展依然處于起步階段。但是一些針對行業的購物平臺例如舒適100網、好享家等和品牌廠家以合作的方式在線銷售產品，從當前的市場表現來看，雖然剛開始但是銷售良好。

從3個購物平臺的對比中發現，對大部分消費群體來說，缺少與家用中央空調相關的專業知識，使得他們不可能只對某一個產品或品牌情有獨鐘。價格和服務是影響用戶直接在網上下單的2個關鍵因素。而舒適100網、好享家等購物平臺正好抓住了這一消費心理，走在了專業化的網絡購物平臺前例。這些購物網站可以實現和多個廠家進行合作，且將產品和工程案例放在同一平臺上進行對比，這樣既方便了消費者的直觀且快速的選擇產品，也可以宣傳品牌的產品銷售策略。不過，這些平臺往往服務的覆蓋范圍有限。盡管網絡訂單量提升，但是受服務區域的限制，這些網絡平臺實際能處理的訂單金額卻相對很少，這顯然不能滿足各地的消費需求。

盡管有些行業人士認為家用中央空調電商只是為了宣傳家裝市場，讓消費者能夠迅速的找到適合自己品牌產品的一種有效宣傳手段。但是筆者認為，家用中央空調電商將是未來的發展趨勢。不過，中央空調行業中要打造一體化的網絡交易平臺不僅僅是靠某一個品牌或某一個經銷商的資源就能夠完成的。這需要廠家、經銷商與第三方購物平臺進行緊密合作，將品牌各區域的線下渠道資源優勢按照區域進行整合，打造出線上需求對接，線下一對一服務的銷售模式。當消費者在線上選購相關品牌產品時，消費者可根據線上提供的服務信息選擇相關的渠道服務，或者在線咨詢相關的業務人員。在完成中央空調安裝后，由消費者對品牌或經銷商團隊和產品在線上提交相應評價信息。但是這種銷售模式特別需要有良好的售后服務來保障電商的生存。

因此，從長遠來看，這種線上和線下合作的形式將會是家用中央空調電商模式的未來發展之路。