東元領著跑

文 / 余 明

2年前，很多廠家把發展苗頭指向蘇北時，東元空調在這片市場屬于空白。然而市場競爭隱藏在不同廠家的博弈中，能在市場上立足尤其在華東重地并不容易。在蘇北這塊充滿誘惑且具有較大潛力的中央空調市場中，作為曾經的落后者，東元空調全方位的參與了這場激烈的角逐，并以“短跑”的速度搶到了靠前的位置。從東元空調辦事處成立至今只不過才剛剛半年。期間，東元空調在渠道、設計院的推廣、辦事處人員配置和影響力方面改變了之前落后的狀態。

而如何將現有的資源轉化為市場效益是東元空調目前最為迫切的愿望。2014年，東元空調給蘇北辦事處定下了3 000萬元的銷售目標。在此之前，東元空調已經在淮安、宿遷、徐州等地有大項目的成功銷售，并且取得了較好的品牌知名度。因此，東元空調認為這是打開當前蘇北市場的關鍵點。不久將來，東元空調還將會以淮安為中心向揚州、泰州、宿遷等市場推進。這是江西東成空調設備有限公司營銷總監蔡孟穎在4月18日淮安舉行的2014年蘇北經銷商推廣會上對東元空調蘇北地區中短期的市場規劃。此外，江西東成空調設備有限公司企劃處協理李程波、華東區域區長陸正龍、蘇北辦事處經理顏林以及揚州大學暖通學院院長劉光遠、淮安市制冷協會會長楊偉新為代表的蘇北區域專家、設計師以及當地的經銷商出席。借助這次推廣會，東元空調在宣傳企業理念、推廣產品的同時，更希望能對蘇北市場有一個詳細的發展規劃。在堅持“農村包圍城市”發展路線的前提下，東元要做的是要在渠道、產品以及服務上的全面提升。

01/活動現場

02/江西東成空調設備有限公司營銷總監蔡孟穎

03/江西東成空調設備有限公司企劃處協理李程波

04/揚州大學暖通學院院長劉光遠

05/江西東成空調設備有限公司華東區域區長陸正龍

在很大程度上，東元空調能夠實現發展目標的唯一途徑就是要和經銷商建立牢固的關系。這是東元空調立足市場的根本，也是東元空調多年來堅持“經銷商為本”的不變原則。蔡孟穎對此也做出相應的看法，他認為：“東元一向高度重視渠道經銷商的利益，并一致視為市場競爭的基礎。一直以來，東元中央空調大部分業績都來自經銷商，經銷商不僅為東元開疆辟土，提升市場占有率，也給東元帶來穩定的訂單。”當然，東元空調的銷售業績也可證明這一點。據了解，2013年東元空調的銷售業績取得100%增長；2014年，東元空調的銷售目標是在2013年的基礎上增長60%。可以看出，經銷商還將是東元未來銷量的重要支撐力量。蔡孟穎在會上做出承諾，東元空調將進一步加強與經銷商的合作們實現更多的共贏。另外，東元空調還將采取激勵政策措施，通過獎勵支持經銷商，引導經銷商向縱深的市場發展。

不過，東元空調迄今取得的成績在某種程度上仍然是其產品占了很大一部分優勢。作為臺資品牌，自東元空調進駐中國市場以來，產品線有了很大的拓展。至今想到東元品牌時已不再只是以工業機廠廠房用的空調企業。東元始終堅持緊扣節能、環保、健康這一主線，以行業最優秀的產品為坐標，有計劃、有步驟地組織資源拓展產品線，以客制化的服務來滿足客戶多種需求。目前，東元空調已經擁有變頻滿液式冷水機組、機房精密空調、新型風冷螺桿機組、水冷恒溫恒濕機組、電梯空調等系列產品，且針對不同區域的氣候條件進行科學統計與分析，研發針對特定區域的區域性產品。另外，東元空調即將在5月份推出800 RT的離心機產品。

“為更加適應市場變化，東元空調已將原先的產品設備進行統一的升級。”李程波表示，“實驗室從原本的商試變為詳試、風冷冷水熱泵也可控性檢測范圍也從原本的50 ℃的溫差提升到60 ℃的溫差、滿液式冷水機也從原本的液態水升級到液態冷煤、變頻多聯機也增設了組合強度，最大可自由組合48 HP、恒溫恒濕機也選用R22或R407C環保冷煤技術等。”

陸正龍告訴《中央空調市場》，售后服務一直是和產品在市場上是互補的。東元一直把售后服務與渠道和產品放在同等重要的地位。目前，東元正在加強蘇北區域的服務制度管理，并設置了“三全、三免、三專”式服務。

現如今，東元空調的銷售服務網點已覆蓋我國沈陽、北京、天津、濟南、南京、航走、香港、廈門等18大全國主要城市。在全國的銷售公司，東元都有自己的售后服務地點。其中規格最大的屬于東元設立的“五級廠”，這在華南、華東、南昌均有設立，蔡孟穎表示。未來東元空調的售后服務還將逐步下接到二三級市場，實現全國覆蓋。