麥克維爾，憑啥跟你干？

文 / 馬 菲

近年來，作為美系四大品牌代表之一的麥克維爾在市場上擴(kuò)張速度越來越快，取得了卓越的成績。2013年，在行業(yè)整體面臨挑戰(zhàn)的“困難年”，麥克維爾依然取得了12.3%的增長，引起市場高度關(guān)注，也吸引了經(jīng)銷商的眼球。而憑什么追隨麥克維爾，他在想什么，要做什么，未來走什么樣的路，要成為怎樣的企業(yè)，發(fā)展的力量在哪里，則成為經(jīng)銷商合作伙伴們尤為關(guān)心的問題。

2014年4月21日，“誠聚心·和共贏”2014麥克維爾南京分公司經(jīng)銷商大會在河西萬達(dá)希爾頓酒店召開，麥克維爾（中國）中央空調(diào)總經(jīng)理田時勛、華東區(qū)銷售總監(jiān)楊安橋、深圳工廠市場部經(jīng)理張傳友、武漢工廠市場部經(jīng)理魏永健、南京分公司總經(jīng)理杜瑞、南京分公司服務(wù)部經(jīng)理劉漢松、南京分公司渠道經(jīng)理孔祥琪等眾多領(lǐng)導(dǎo)出席，與來自南京、常州、鹽城等區(qū)域140多名經(jīng)銷商伙伴們互動，答疑解惑，為經(jīng)銷商們打了強(qiáng)有力的“定心針”。

“一流企業(yè)”實(shí)踐

熟悉的人不難看出，近幾年麥克維爾在自身體系、市場布局等各方面都有比較大的改變。麥克維爾（中國）中央空調(diào)總經(jīng)理田時勛表示，被大金收購后的幾年，所有麥克維爾工廠都有大金公司為品質(zhì)及生產(chǎn)提供的全面支持。如今，全部的工序和質(zhì)量管理體系已經(jīng)建立，“品質(zhì)管理委員會”對所有產(chǎn)品制定“一票否定制”規(guī)則，即：新產(chǎn)品的上市必須要全體人員全票通過，只要有一票否決，則視為不通過。

背靠強(qiáng)大集團(tuán)優(yōu)勢的麥克維爾擁有日本、美國、意大利、中國等全球范圍研發(fā)基地，任何技術(shù)、產(chǎn)品、性能，都能在寬闊的平臺上自由汲取到。麥克維爾人可以自豪地說，市場上最先進(jìn)最有競爭力的產(chǎn)品都能在麥克維爾找到。誠然，第1臺磁懸浮離心機(jī)產(chǎn)生于麥克維爾；目前全球最高COP的兩級壓縮離心機(jī)也誕生在麥克維爾；華東市場賣的最好的風(fēng)冷螺桿，是中國第一家全系列產(chǎn)品獲得國家節(jié)能認(rèn)證的產(chǎn)品。發(fā)展至今，麥克維爾擁有眾多高端先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)室，如：中國最大離心壓縮機(jī)實(shí)驗(yàn)室、最大風(fēng)冷螺桿機(jī)實(shí)驗(yàn)室、最大離心機(jī)實(shí)驗(yàn)室、國內(nèi)最先進(jìn)的噪聲實(shí)驗(yàn)室等，每年在實(shí)驗(yàn)室超5 000萬元的投入，不僅僅看的是今天，更是放眼于未來10年。

“要做中國最強(qiáng)最大的中央空調(diào)企業(yè)”，對麥克維爾來說，絕不僅僅是個口號。目前麥克維爾在市場上所作出的努力，無一不是朝著一流企業(yè)的方向去發(fā)展。事實(shí)證明，成績同努力成正比，麥克維爾正在一流企業(yè)的道路上不斷實(shí)踐并逐步被證明。

華東大布局

對于經(jīng)濟(jì)繁榮，兵家必爭的華東市場，麥克維爾也傾注了非常多的心血。在2014麥克維爾南京分公司經(jīng)銷商大會上，華東區(qū)銷售總監(jiān)楊安橋向參會嘉賓介紹了目前麥克維爾在華東區(qū)域的市場布局。包括2013年新成立的寧波分公司，麥克維爾在華東區(qū)域有7家分公司，4個事務(wù)所，通過合理的布局及深入的市場挖掘，與數(shù)家大客戶建立了合作關(guān)系。隨著產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升，2013年麥克維爾在華東市場取得11億元銷售額的好成績，市場份額得到進(jìn)一步擴(kuò)大。

其中，南京分公司擁有強(qiáng)大有力的隊(duì)伍，能提供強(qiáng)硬的技術(shù)和服務(wù)支持。通過深耕市場渠道，2013年南京取得了1.8億元的銷售額，成功樹立了中海地產(chǎn)、熊貓電子、洋河酒廠、祿口機(jī)場、青奧會議中心、青奧體育公園等眾多高端樣板，節(jié)節(jié)提升了麥克維爾的品牌形象和美譽(yù)度。2014年，南京分公司將繼續(xù)關(guān)注重大項(xiàng)目進(jìn)展提高中標(biāo)率，銷售及服務(wù)按地市劃分管理，加強(qiáng)銷售和服務(wù)人員的培訓(xùn)，向商家提供快速、有效、全面的技術(shù)與業(yè)務(wù)支持，并進(jìn)一步加強(qiáng)與商家的信任及合作。對于2014年2億元及未來幾年里做到大型中央空調(diào)市場占有率第1的市場目標(biāo)，南京分公司總經(jīng)理杜瑞表現(xiàn)出充分的信心。

誠聚心 和共贏

渠道如今成為各中央空調(diào)廠家關(guān)注的重中之重，我們不得不承認(rèn)這是市場發(fā)展的必然，直銷和經(jīng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)不言自明。改革后的麥克維爾，從最初70%的“直銷”變?yōu)槿缃?0%的“經(jīng)銷”，改變之大，效果之明顯。

此次南京經(jīng)銷商大會以“誠聚心·和共贏”為主題，得到了經(jīng)銷商們的高度認(rèn)可。所謂“誠聚心·和共贏”，即真誠對待經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商真心凝聚，和諧相處并獲得共贏。首先，有著共同的利益點(diǎn)及朝著相同的目標(biāo)前進(jìn)才能成為合作伙伴，麥克維爾對合作伙伴不以公司規(guī)模大小為要求，而是尋找真正能與公司齊心協(xié)力，共同開拓市場的好伙伴；其次，除直接客戶外，麥克維爾把經(jīng)銷商的合作伙伴作為客戶來服務(wù)。想經(jīng)銷商所想，急經(jīng)銷商所急，為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利潤，保障經(jīng)銷商和客戶的利益成為麥克維爾考慮問題的根本出發(fā)點(diǎn)，也是麥克維爾在經(jīng)銷道路上不斷壯大的命脈。如麥克維爾（中國）中央空調(diào)總經(jīng)理田時勛所說，未來的麥克維爾要成為一棵大樹，不僅為廣大的經(jīng)銷商合作伙伴們納涼納蔭納福，還要將有實(shí)力、有特點(diǎn)、有技術(shù)傳承的麥克維爾不斷延續(xù)下去。

在南京分公司經(jīng)銷商大會上，我們見到了許多熟悉的經(jīng)銷商身影，這些經(jīng)銷商不僅為麥克維爾創(chuàng)下了優(yōu)異的成績，也在自己不斷成長壯大的道路上穩(wěn)步前行。

對商家來說，獲取利潤使企業(yè)生存并發(fā)展壯大是第一重要的。如今麥克維爾在銷售渠道中旨在將廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~水”關(guān)系。想追隨麥克維爾的經(jīng)銷商們，找到理由了沒？