JZD 公司市場經營創新的經驗和啟示

吳建仙

（昆明市晉寧縣第二人民醫院財務科，云南 昆明 650000）

一、JZD 企業概況與成功發展表現

（一）JZD企業概況與地區適應性

JZD 與YTH 一樣是中國化肥產業的龍頭企業，二者在公司成長方面表現出了不同的特征，JZD 銷售利潤不上上升處于盈利狀態，而YTH 則處于銷售利潤下降甚至虧損的形式，究其原因，主要可以概括為公司內部環境治理的不同模式與外部營銷的不同方法，以及對技術創新的利用上來。

JZD 具有較強的地區適應性，并實施了營銷三大戰略，即：渠道創新戰略、品牌戰略、服務營銷戰略，從而有效的消化了JZD 新增產能，在產能迅速擴張的情況下穩步提升了JZD 的業績,具體見表1。

表1 JZD較強地區適應性的成因分析

（二）JZD與同行業YTH財務對比分析的優良財務環境表現

本文將2013 年度（9 月以前）的JZD 公司的財務狀況與YTH股份進行對比分析，以YTH 為對比公司，綜合進行財務指標分析，進一步認清JZD 與YTH 的財務效率的差異性，詳見表2，為后文對策建議的提出做鋪墊。

表2 JZD與YTH財務報表比較分析

從表2 可以看出，2013 年前三季度，從盈利能力來看，JZD 的盈利能力明顯優于YTH，尤其突出的表現在加權凈資產收益率方面，JZD 高于YTH24.05 個百分點，可以看出，JZD 在多元化經營與投資方面明顯優于YTH，而從凈利率與毛利率來看，JZD 也明顯占優勢；從財務風險比例來看，JZD 的財務風險明顯小于YTH 的財務風險，從其明顯低于YTH 的資產負債率與流動負債與總負責的比率可以簡單發現，而其高于YTH 的1.15 個百分點的流動比率，與較高的速動比率更是印證了這一點；從營運能力來說，JZD 的存貨周轉天數較YTH 高很多且總資產周轉率是YTH 的1.7 倍左右，總的來說，JZD 的營運能力較強。

二、JZD 的成功原因分析

（一）合理的產品結構、特征及良好的發展趨勢——產品分析

JZD 有著合理高效的產品結構，其產品模式與結構，從傳統意義上的大眾化復合肥的簡單結構，向新型概念與基礎上的硝基復合肥、緩控釋肥、新型肥料實現了轉型，部分品牌定位于高端化肥的市場戰略，在技術創新與差異化路線的支持下，JZD 的化肥行業發展，很大程度上表現出了巨大的發展潛力與良好的勢頭，具體產品結構見表3。

表3 JZD產品結構一覽表

（二）強大的企業文化效應

JZD 的企業文化傳承其多年的歷史，始終堅持人本主義思想，與和諧發展的理念，達到企業與職工互惠雙贏，共同發展的目的。涉及職工醫療問題保障的健康工程、幫扶工程，大大有助于職工的健康問題保障；涉及職工精神文明建設與職業素養提升的培訓工程、快樂工程，使得職工的精神生活進一步豐富；涉及企業社會效益與社會口碑的親情工資、助學工程與安居工程，大大提高了員工的職業幸福感。JZD 的企業文化是以職工為核心的，以為職工服務，促進企業發展為最終目的，必將得到職工的高度認可，進而推動企業的整體發展。

（三）合理的農業服務結構

在農業的發展越來越重視生態效益，生產效率與對現代化機械設備與施肥手段應用的時代基礎上，在政府大力支持農業與相關化肥行業發展的前提下，JZD 形成了其領先于業內的農業知識技能傳承交流體系，土地評測與相應土壤肥力的化肥配方施用的綜合服務體系，以及專家現場指導農戶施肥的現場指導服務制度。在產品創新，技術創新，服務創新的基礎上服務與農戶生產，贏得了較好的口碑與開拓了巨大的基層農戶市場，加之其合理的營銷與分銷渠道，形成了合理化的農業服務結構。

三、對化肥企業的啟示

（一）加強創新能力

化肥企業創新能力的加強不僅僅應體現在技術創新方面，更應該體現在產品創新與營銷模式創新上來。從技術創新的層面來說，可以不斷與國際與國內先進單位合作，制定產學聯相結合的創新模式，并不斷的向國際標準靠攏；從產品創新方面來說，化肥公司可以結合自己成立的合作社種植基地進行化肥產品創新，具體靠攏種植基地的所在地，自然狀況，土質情況，以及所施肥的適應性結合這些實際情況生產有機肥（種植有機產品）和專用肥，通過種植基地進行示范，打造新產品。

（二）合理化的營銷模式

1.“根據市場需求，重視產品銷售”，以銷售決定生產。作為生產企業的化肥企業，從傳統意義上來說，銷售是由生產引導的，以生產量決定銷售量，企業生產什么樣的化肥，市場上就銷售什么樣的產品，企業的技術水平與產品水平是市場銷售的決定因素，但這種模式，遠遠不能適應市場的需求并在市場上取得優勢。化肥企業應采取以市場需求決定生產產品與產量的模式，市場上需要什么樣的產品，化肥企業就應該生產這種類型的化肥，并適當的調整產量。

2.產品策略分析。具體的產品策略來說，化肥企業的產品策略應該是有所重點，有所取舍的，應該生產銷售企業具有相對優勢的產品，而不是盲目的尾隨市場熱點。走出一條差異化的產品策略，做大做強擁有自主知識產權的品牌，并且不同的產品定位于不同的差異化市場。

3.通過實驗基地的建立，提高產品影響力。通過對眾多的化肥企業進行實地調研，筆者發現，目前市場上的復合肥企業的實驗基地以中小規模，小面積的試驗田為主，采用合作社方式運營的萬畝試驗田甚至更大規模的實驗基地的化肥企業鳳毛麟角。應采取大規模的農業田地試驗基地方式，抓住國家土地流轉和農村合作社的契機，用試驗田的化肥效應為產品代言。

[1]劉觀浦.山東農業大學:張民教授與我國包膜控釋肥[J].中國高校科技與產業化，2006.

[2]戴栗紅.精述肥料的含義與分類[J].現代農業，2012.

[3]馬凱等.我國需增加硝基肥產量，提升硝態氮施肥比例[J].磷肥與復肥，2010.

[3]馮國明.春耕備肥的種類與施用[J].四川農業科技，2013.