JZD 公司市場經(jīng)營創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)和啟示

吳建仙

（昆明市晉寧縣第二人民醫(yī)院財務(wù)科，云南 昆明 650000）

一、JZD 企業(yè)概況與成功發(fā)展表現(xiàn)

（一）JZD企業(yè)概況與地區(qū)適應(yīng)性

JZD 與YTH 一樣是中國化肥產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，二者在公司成長方面表現(xiàn)出了不同的特征，JZD 銷售利潤不上上升處于盈利狀態(tài)，而YTH 則處于銷售利潤下降甚至虧損的形式，究其原因，主要可以概括為公司內(nèi)部環(huán)境治理的不同模式與外部營銷的不同方法，以及對技術(shù)創(chuàng)新的利用上來。

JZD 具有較強(qiáng)的地區(qū)適應(yīng)性，并實(shí)施了營銷三大戰(zhàn)略，即：渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、服務(wù)營銷戰(zhàn)略，從而有效的消化了JZD 新增產(chǎn)能，在產(chǎn)能迅速擴(kuò)張的情況下穩(wěn)步提升了JZD 的業(yè)績,具體見表1。

表1 JZD較強(qiáng)地區(qū)適應(yīng)性的成因分析

（二）JZD與同行業(yè)YTH財務(wù)對比分析的優(yōu)良財務(wù)環(huán)境表現(xiàn)

本文將2013 年度（9 月以前）的JZD 公司的財務(wù)狀況與YTH股份進(jìn)行對比分析，以YTH 為對比公司，綜合進(jìn)行財務(wù)指標(biāo)分析，進(jìn)一步認(rèn)清JZD 與YTH 的財務(wù)效率的差異性，詳見表2，為后文對策建議的提出做鋪墊。

表2 JZD與YTH財務(wù)報表比較分析

從表2 可以看出，2013 年前三季度，從盈利能力來看，JZD 的盈利能力明顯優(yōu)于YTH，尤其突出的表現(xiàn)在加權(quán)凈資產(chǎn)收益率方面，JZD 高于YTH24.05 個百分點(diǎn)，可以看出，JZD 在多元化經(jīng)營與投資方面明顯優(yōu)于YTH，而從凈利率與毛利率來看，JZD 也明顯占優(yōu)勢；從財務(wù)風(fēng)險比例來看，JZD 的財務(wù)風(fēng)險明顯小于YTH 的財務(wù)風(fēng)險，從其明顯低于YTH 的資產(chǎn)負(fù)債率與流動負(fù)債與總負(fù)責(zé)的比率可以簡單發(fā)現(xiàn)，而其高于YTH 的1.15 個百分點(diǎn)的流動比率，與較高的速動比率更是印證了這一點(diǎn)；從營運(yùn)能力來說，JZD 的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)較YTH 高很多且總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是YTH 的1.7 倍左右，總的來說，JZD 的營運(yùn)能力較強(qiáng)。

二、JZD 的成功原因分析

（一）合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特征及良好的發(fā)展趨勢——產(chǎn)品分析

JZD 有著合理高效的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其產(chǎn)品模式與結(jié)構(gòu)，從傳統(tǒng)意義上的大眾化復(fù)合肥的簡單結(jié)構(gòu)，向新型概念與基礎(chǔ)上的硝基復(fù)合肥、緩控釋肥、新型肥料實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，部分品牌定位于高端化肥的市場戰(zhàn)略，在技術(shù)創(chuàng)新與差異化路線的支持下，JZD 的化肥行業(yè)發(fā)展，很大程度上表現(xiàn)出了巨大的發(fā)展?jié)摿εc良好的勢頭，具體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)見表3。

表3 JZD產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一覽表

（二）強(qiáng)大的企業(yè)文化效應(yīng)

JZD 的企業(yè)文化傳承其多年的歷史，始終堅持人本主義思想，與和諧發(fā)展的理念，達(dá)到企業(yè)與職工互惠雙贏，共同發(fā)展的目的。涉及職工醫(yī)療問題保障的健康工程、幫扶工程，大大有助于職工的健康問題保障；涉及職工精神文明建設(shè)與職業(yè)素養(yǎng)提升的培訓(xùn)工程、快樂工程，使得職工的精神生活進(jìn)一步豐富；涉及企業(yè)社會效益與社會口碑的親情工資、助學(xué)工程與安居工程，大大提高了員工的職業(yè)幸福感。JZD 的企業(yè)文化是以職工為核心的，以為職工服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為最終目的，必將得到職工的高度認(rèn)可，進(jìn)而推動企業(yè)的整體發(fā)展。

（三）合理的農(nóng)業(yè)服務(wù)結(jié)構(gòu)

在農(nóng)業(yè)的發(fā)展越來越重視生態(tài)效益，生產(chǎn)效率與對現(xiàn)代化機(jī)械設(shè)備與施肥手段應(yīng)用的時代基礎(chǔ)上，在政府大力支持農(nóng)業(yè)與相關(guān)化肥行業(yè)發(fā)展的前提下，JZD 形成了其領(lǐng)先于業(yè)內(nèi)的農(nóng)業(yè)知識技能傳承交流體系，土地評測與相應(yīng)土壤肥力的化肥配方施用的綜合服務(wù)體系，以及專家現(xiàn)場指導(dǎo)農(nóng)戶施肥的現(xiàn)場指導(dǎo)服務(wù)制度。在產(chǎn)品創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上服務(wù)與農(nóng)戶生產(chǎn)，贏得了較好的口碑與開拓了巨大的基層農(nóng)戶市場，加之其合理的營銷與分銷渠道，形成了合理化的農(nóng)業(yè)服務(wù)結(jié)構(gòu)。

三、對化肥企業(yè)的啟示

（一）加強(qiáng)創(chuàng)新能力

化肥企業(yè)創(chuàng)新能力的加強(qiáng)不僅僅應(yīng)體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新方面，更應(yīng)該體現(xiàn)在產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷模式創(chuàng)新上來。從技術(shù)創(chuàng)新的層面來說，可以不斷與國際與國內(nèi)先進(jìn)單位合作，制定產(chǎn)學(xué)聯(lián)相結(jié)合的創(chuàng)新模式，并不斷的向國際標(biāo)準(zhǔn)靠攏；從產(chǎn)品創(chuàng)新方面來說，化肥公司可以結(jié)合自己成立的合作社種植基地進(jìn)行化肥產(chǎn)品創(chuàng)新，具體靠攏種植基地的所在地，自然狀況，土質(zhì)情況，以及所施肥的適應(yīng)性結(jié)合這些實(shí)際情況生產(chǎn)有機(jī)肥（種植有機(jī)產(chǎn)品）和專用肥，通過種植基地進(jìn)行示范，打造新產(chǎn)品。

（二）合理化的營銷模式

1.“根據(jù)市場需求，重視產(chǎn)品銷售”，以銷售決定生產(chǎn)。作為生產(chǎn)企業(yè)的化肥企業(yè)，從傳統(tǒng)意義上來說，銷售是由生產(chǎn)引導(dǎo)的，以生產(chǎn)量決定銷售量，企業(yè)生產(chǎn)什么樣的化肥，市場上就銷售什么樣的產(chǎn)品，企業(yè)的技術(shù)水平與產(chǎn)品水平是市場銷售的決定因素，但這種模式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場的需求并在市場上取得優(yōu)勢。化肥企業(yè)應(yīng)采取以市場需求決定生產(chǎn)產(chǎn)品與產(chǎn)量的模式，市場上需要什么樣的產(chǎn)品，化肥企業(yè)就應(yīng)該生產(chǎn)這種類型的化肥，并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整產(chǎn)量。

2.產(chǎn)品策略分析。具體的產(chǎn)品策略來說，化肥企業(yè)的產(chǎn)品策略應(yīng)該是有所重點(diǎn)，有所取舍的，應(yīng)該生產(chǎn)銷售企業(yè)具有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品，而不是盲目的尾隨市場熱點(diǎn)。走出一條差異化的產(chǎn)品策略，做大做強(qiáng)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的品牌，并且不同的產(chǎn)品定位于不同的差異化市場。

3.通過實(shí)驗(yàn)基地的建立，提高產(chǎn)品影響力。通過對眾多的化肥企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)，目前市場上的復(fù)合肥企業(yè)的實(shí)驗(yàn)基地以中小規(guī)模，小面積的試驗(yàn)田為主，采用合作社方式運(yùn)營的萬畝試驗(yàn)田甚至更大規(guī)模的實(shí)驗(yàn)基地的化肥企業(yè)鳳毛麟角。應(yīng)采取大規(guī)模的農(nóng)業(yè)田地試驗(yàn)基地方式，抓住國家土地流轉(zhuǎn)和農(nóng)村合作社的契機(jī)，用試驗(yàn)田的化肥效應(yīng)為產(chǎn)品代言。

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