畫廊與畫家如何建立超越親情的信任

賈廷峰

中國畫廊業的局促與困境

原本仍在摸爬滾打中的中國藝術市場，還未來得及完成產業結構的調整與行業秩序的規范，便在各方跨領域資本的狂轟濫炸中愈顯蕪雜；身處藝術產業鏈上的畫廊與畫家尚未享受攜手帶來的長久雙贏，就在行業的擠壓和利益的誘導中彼此疏離，漸行漸遠。

諸多大型國際藝術博覽會上中國畫廊的缺席，致使中國藝術還得看“洋人”眼色行事，即便近些年中國當代藝術頻頻亮相國際舞臺，但真正能從中國傳統出發兼具人文關懷的優秀作品還是少之又少。

而畫廊作為中國藝術市場的基石，在先天營養不足又嚴重缺失法律支持的環境下步履蹣跚，缺乏遠大理想、嚴格規劃、專業知識，一切都以短期牟取暴利為宗旨，使得許多畫家被迫另覓他枝，原本畫廊和畫家如魚得水的關系開始形同路人，個別的甚至反目為仇，相互拆臺，在不斷的內耗中大傷元氣，喪失了共同發展的良機。

在歐美藝術界，一直有著不成文的規矩：畫家往往只與一家畫廊合作，彼此間極為重視契約精神，畫家一經畫廊簽約，其作品的使用權與所有權都不再獨屬于藝術家本人，而畫廊則負責全力推廣、宣傳、展覽、銷售等學術及商業活動。畫家特依曼說：“作為畫家，我十分需要畫廊的關照甚至是保護。比如，在拍賣會上，我的畫如果無人問津，為了維持我的作品的市價，經常是與我合作的畫廊花錢把畫買回去。”

誠如畢加索之于羅森伯格兄弟；懷斯之于Taglialatella（Galleries），趙無極之于法蘭西畫廊，藝術家的偉大并非單純依靠作品的藝術價值得以彰顯，在邁向成功的途中，他們更多的榮耀來自于幕后畫廊或經紀人不遺余力的推廣。長達數十年甚至一生的合作，藝術家與畫廊、經紀人建立了彼此堅固的信任基石，唯其如此，才能統合藝術事業的共同訴求，并不斷為之努力。

目前，中國畫廊業主要面臨來自兩方面的壓力，一為外因，即大環境的影響：國內藝術法規的不健全、普及藝術修養的全民欠缺、國家政策扶持不力；國內藝術品一、二級市場嚴重倒掛；國內收藏家隊伍的收藏理念落伍。二為內因，即自身條件的短板：團隊業務能力不足、運營資金短缺、代理機制不完善。

囿于內外因素的制約，中國本土畫廊的生存境遇可想而知，在中國藝術市場交易份額嚴重傾向二級市場（拍賣行）的當下，多數畫廊沒能找出適合自身生存和發展的道路，大多數慘淡經營或淪為畫店，并逐漸因其自身不夠強大而在藝術市場中失語而被淘汰出局。

中國畫家的短視和倒戈

按照藝術產業鏈上各個環節的分工來看，藝術市場原本和畫家無甚關系，畫家只是負責藝術品的生產，即安心畫畫而已，推廣、銷售應該是其簽約畫廊的事情。但是當世界范圍內的巨額資本紛紛涌向中國藝術市場之時，畫家們不甘于畫廊的抽成，要么私下直接聯系買家洽談業務，或者以應酬作品交付畫廊濫竽充數，精品自藏坐待升值；更有甚者，撇開畫廊，生產、推廣、銷售一條龍自個兒包圓，獨享勝利果實。

這種短視的行為，導致畫廊在推廣運營過程中所累積的畫家認知度和市場價格的穩定度喪失了畫廊的宏觀規劃和持續操作，即便畫家在短期內能獲得巨大收益，長此以往也會由于缺乏足夠的時間精力創作而影響市場健康有序發展。

某著名美籍華人藝術家，早年曾長期簽約于紐約一猶太人主持的畫廊，在這家畫廊強大專業團隊的運營下，聲名享譽全球，紅極一時，并于上世紀末創下海外華人作品拍賣最高紀錄，其簽名限量版畫銷售也是炙手可熱。當時這位華人藝術家自覺已成氣候，于是終止了和簽約畫廊的合作，之后單槍匹馬開始四處兜售畫作。據報道，2000年左右，世界范圍內已逾千家畫廊有其作品代售，但雅昌拍賣數據庫顯示，其作品拍賣成交數量和成交均價呈逐年遞減趨勢，時至今日，這位曾名噪一時的藝術家，已湮沒于蕓蕓眾生，再無有實力的藝術機構對其進行作品代理，其再無激情創作優質作品。

雙贏：以信任為根的理想狀態

歷史經驗證明，畫廊與畫家的關系從來都是休戚與共。目前國內實行代理機制的畫廊已超過2000家，在中國一級市場的覆蓋廣度是巨大的，至少構成了畫廊業突圍的群體基礎。那么如何從畫廊業和畫家自身特點出發，建立一種行之有效的發展模式變得迫切起來。

首先，信任是畫廊與畫家合作的前提。市場經濟帶來的積弊和各自的私心作祟，使得雙方的合作一直處于相互防范的內耗狀態。國外很多大牌畫廊的創業初期，都是先通過藝術經紀人和畫家之間建立深厚友誼后，才逐漸開展合作事宜的，最初的合作方式也僅僅是松散的代售或收藏，少有契約的束縛。正是彼此朋友間的信任，才能在身處困境時抱團應對。與人交，不為人所信，義未至也，誠信危機是當下中國藝術市場混亂的病根所在。

其次，明確畫廊與畫家各自的定位與分工。在中國藝術熱的主流趨勢下，多數中國畫廊都是為了迎合市場需求而成立的，即什么好賣就賣什么，藝術家也是什么好賣就畫什么，畫廊自身缺乏明確的風格定位。畫廊對于畫家的重要性在于學術上給予前瞻性引導，認知度上予以宣傳推廣，市場上取得價值肯定和穩健收藏；藝術家的職責便是不斷精進個人藝術水準，創作出更多高質量的藝術作品。

再次，加強畫廊與畫家各自領域的專業能力。畫廊在藝術家成長過程中，要做包括學術梳理、展覽推廣、藏家維護等在內的大量工作，畫廊是否具備較高的藝術涵養、溝通能力，廣泛的媒體渠道，豐富的藏家資源，規范化的運營管理都決定著畫廊生命力的旺盛與否。畫廊整體團隊的專業優勢既能更好地保障藏家的利益，又能使藝術家更安心地從事藝術創作。畫家則應在努力充實自身學養和藝術造詣的前提下，及時對畫廊給予的學術指導和市場需求做出反饋和相應調整，配合畫廊的專業運作。

說到底，今日中國藝術市場之所以畸形發展，在一定程度上要歸咎于畫廊和畫家間的消極對抗，這種對抗一方面給投機者以破格獲取果實的空間，一方面又反過來加劇畫廊和畫家的破裂速度。所以，當下中國畫廊業和畫家最迫切需要解決的不是其他問題，而是亟待建立一種信任，類似或超越親情和血緣的深度信任。當這份信任由彼此間的擔當和責任升格成為一種習慣時，二者的合作將會爆發出更強烈、更巨大的創作力，共同享受成長和發展的成果無疑也是另一種創造。

（作者系太和空間董事長、《藝術收藏》雜志主編）