立足疲軟市場探析煤炭企業集團的煤炭營銷策略

丘廣生

（福建煤電股份有限公司，福建 龍巖 364000）

近年來，隨著國內宏觀經濟增速的減緩和新能源的出現，金屬、化工、有色等高耗能產業生產急劇下降，導致煤炭需求回落，煤炭價格下跌，市場走勢撲朔迷離，各大煤炭企業集團一度處于經濟低迷時期。面對煤炭市場疲軟的局面，煤炭企業應以平和的心態和理性的思維應對挑戰，走市場營銷創新之路，實施科學的管理，積極應對市場變化，努力實現企業的長久發展。

一、疲軟市場下煤炭企業集團煤炭營銷存在的問題

2012年以來，國際煤價持續下跌，進口煤不斷沖擊國內煤炭市場，導致煤炭市場供需逆轉，產能釋放，加上新能源的出現、各大高耗能產業生產增幅的下降，煤炭需求下滑，下游乏力，煤炭企業銷售遭遇了近十年來最為困難的局面。在疲軟市場下，煤炭企業集團的煤炭營銷存在以下幾方面問題：第一，由于煤炭行業的特殊地位和市場競爭環境，企業創立品牌意識較低，沒有對煤炭產品質量的提升、結構的調整和品種的開發給予高度重視，在煤炭市場形勢好的情況下，一些企業往往過于追求短期利益，不注重信譽和質量，導致在市場形勢出現變化時出現煤難賣、款難要的狀況；第二，營銷管理與合同管理不規范，未嚴格落實已有管理制度，營銷人員個人決策缺乏監督和有效制衡，面臨全行業困難時期，應收賬款居高不下，呆賬、壞賬現象普遍存在；第三，營銷手段單一，營銷渠道建設落后，營銷人員開展營銷活動時大多憑借經驗，對市場缺乏較敏銳反應和整體掌控能力，導致營銷具有很大盲目性，產品推廣缺乏針對性，另外，還普遍存在著煤炭質量等級不符合要求、辦事環節過多、交貨不及時的現象，營銷服務質量有待提升。

二、疲軟市場下煤炭企業集團的煤炭營銷策略分析

（一）實施品牌戰略

品牌在當前市場經濟條件下具有無限的力量，所以要想占領市場，煤炭企業就應打造自己的品牌，以充分發揮企業優勢。品牌是煤炭質量，是良好的服務，是能奮戰的團隊，因此，煤炭企業首先應加強煤質管理，優化采煤工藝，狠抓技術管理，聯合煤炭加工企業做好配煤和洗選加工工作，加強對各礦煤炭檢測、工作面、運輸系統的監督，杜絕商品煤中含有雜物；其次，打造五星級服務，從合同簽訂到打款、運輸、結算，服務都要做到快捷而周到，不斷提升客戶滿意度，樹立企業媒質品牌形象；再次，營銷人員的綜合素質和能力、整體形象與修養直接影響企業品牌的建立和推廣，為此，應加大營銷隊伍建設力度，建立一支高精尖的營銷隊伍。

（二）實施大客戶戰略

雖然當前電力、化工、建材、鋼鐵等產業的生產在下降，但總體上看，廠家的需求比較穩定，且具有較高的價格承受能力，具有長期戰略營銷意義，因此，煤炭企業要積極穩固并拓寬營銷渠道，對客戶結構做出適當調整，實施大客戶戰略，根據煤炭消費結構發展趨勢和市場調查結果，優化行業市場和用戶結構，與中長期戰略重點客戶建立起良好的合作關系，發展前景廣闊的行業或地區市場，使煤炭資源向規模大、效益好、信譽高、潛力大的客戶傾斜，形成一批忠誠度高、穩定性強、互惠互利、相互依賴的目標戰略客戶群，使煤炭企業在激烈的市場競爭中處于優勢地位。

（三）抓好成本控制

抓好成本控制是煤炭企業降耗增效的有效手段，企業要在保證煤質的前提下，加強成本管理，盡量降低成本，實現企業整體效益最優化。企業可根據自身實際情況，并結合利潤、控虧目標制定一套切實可行的成本控制計劃，根據產量變化規律實行彈性目標控制成本，同時嚴把材料采購關，做好用電管理，努力節支降耗。另外，煤炭銷售和物流是密切聯系著的，物流成本是制約企業銷售成本和營銷半徑的重要因素，比如某企業為了精簡成本，成立了一家屬于自己的物流隊伍，不僅實現了對煤炭流向的調度和規劃，減少了運費、途耗和煤質損失，還通過控制煤炭流向增強了企業區域領導力。

（四）創新管理手段

作為企業永恒的主題，管理是企業實現可持續發展的基礎，切實加強管理有利于提高煤炭企業核心競爭力，為此，企業必須努力創新，加強制度建設，建立健全有利于自身發展的營銷管理體系，不斷強化內部管理。建立煤質管理體系，按照煤質達標標準，嚴格落實各級目標管理責任制，對質量指標進行層層分解，責任到人；嚴格量化考核，根據市場形勢確定煤炭考核辦法，對煤炭銷量、煤款回收等指標進行量化掛鉤，月度考核，嚴格獎懲兌現，調動營銷人員工作積極性與主動性；實行嚴格的回款管控，制定合理的催收計劃，提高結算效率和回款速度，同時開展用戶經營、資信情況調查，了解用戶實際情況，做好風險預測。

（五）加強信息管理

針對近幾年煤炭市場形勢變化快、市場波動大的特點，煤炭企業應加大市場信息管理力度，以市場信息為先導，做好營銷信息的搜集和整理，認真分析市場走勢，跟蹤市場動態，對市場變化做出準確的預測和把握，以合理進行市場定位，制定有效的營銷策略和手段。開展信息化工作，建立煤炭營銷信息化管理系統，實現資信評估、市場信息、營銷信息、財務結算、煤炭調運、合同、價格、質量等環節的信息化管理，從而達到信息共享，提高營銷管理的科學化和規范化水平，有效降低營銷成本，提高營銷效率。

三、結語

總之，在疲軟市場下，煤炭企業集團想要獲得持續、健康的發展，就必須樹立全新的經營理念，鉚足力氣搞好煤炭市場營銷工作，積極實施品牌戰略和大客戶戰略，抓好內部成本控制，創新管理手段，加強煤質管理，做好煤炭市場信息管理，努力創造良好的營銷環境，增強企業抵御市場風險的能力，全面提高企業綜合實力，使企業快速度過當前難關，實現可持續發展。

[1]彭剛.淺談疲軟市場下煤炭企業集團的煤炭營銷策略[J].魅力中國.2013，（16）：36.

[2]程劍新.大同煤礦集團煤炭營銷策略研究[D].天津大學.2010，15-49.