尋找銷售明星路線圖

銷售明星甄選武器庫

以戰略的眼光去看待銷售明星的發現，就會發現一個有效的甄選系統對建立一支具有高度戰斗力的銷售人員隊伍有著重要的影響。它能幫助企業從源頭上把關，讓優秀潛質的銷售人才脫穎而出，提高優秀銷售人才的留存率，減低培養成本，縮短人才成熟過程，提高銷售人員產能。

然而發現銷售明星是一項系統工程，為了準確發現優秀的銷售人才，我們不但要知道哪些因素會影響銷售能力，更重要的是掌握能夠有效地判斷這些因素的工具。沒有工具，銷售人才的選拔只能是紙上談兵。

包括個人情態量表在內，以下是可被有效運作的幾種易行的招聘工具。

個人情態量表

（Emotional Readiness Index）：

這是專門用于測試成就、親和、影響三種社會性動機的心理量表。共有75道題目。該量表簡便易用。

個人行為量表

（Behavioral Inventory）：

測量與個人在工作中的自我定位有關的二十種行為表現特征。共有80道題。它所分析的二十種因素有些與銷售能力有普遍的關系，有些則在特定的條件下有關。在招聘時應該關注哪些因素，需要根據具體的工作內容和環境，通過數據分析加以確定。

人格特征類量表：

人格特征量表是心理學領域中一類成熟的測評工具。有多種類型，例如16PF和MBTI等。與行為量表一樣，人格量表測試的因素，大多數與銷售能力之間沒有普遍的聯系。在招聘時具體應該關注哪些因素，也是先要通過數據分析加以確定。

招聘面試指南：

這是供面試人員在招聘時使用的、考察應聘人員銷售能力的指導材料。它包括需要在面試中加以考察的具體能力要素、對每一項要素的提問素材、分析答案的思路和方法、評分的原則等。

結構化面試：

該方法是以特定的面談技巧，有針對性地挖掘有關應試人員過去的行為表現的資料。然后，通過對行為資料的即時分析，判斷應聘人員是否具備在實際工作中取得出色

銷售業績所需要的關鍵性能力要素。

無領導小組討論：

這種方法讓應聘人員以五六人為一組，不指定任何人當領導。針對某幾個問題，大家自由討論，發表自己的觀點，提出解決方案，并努力統一大家的看法。通過每個人在討論過程中的行為表現，負責觀察的人員對照事先確定的指標，判斷他/她是否表現出所需要的能力特征。

需要強調的是，有效地使用以上的工具（包括其他未列出的工具）有個前提條件。就是使用者對需要關注的因素有明確的認識。并且有充分的證據，表明這些因素確實對銷售能力有顯著的影響。否則，使用這些工具就會陷入盲目的猜測。最終，只能憑個人的主觀感受判斷應聘人員的銷售能力，仍然停留在感性招聘的階段，從而失去了使用工具的意義。

銷售明星選拔流程圖（見下圖）。

解剖銷售明星 實證篇

明星臉：

XXX是一家著名IT公司的超級銷售明星（團險業務）。他一個人的銷售額就占到所在分公司的40％。大專文化，人近中年。從陌生人的角度觀察，此人身材不高，相貌一般。說話輕聲細語。

事后回顧，給人印象比較深的一點，他是那種讓別人感到非常安全的人，沒有威脅，沒有要闖入別人的內心世界的勁頭。總之，不需要過多地防范擔心。他曾在一家國營研究所任職。工作輕松，但是無所事事，感到沒有前途，跳槽進入了這家民營IT公司。不過，他的成功之路也頗為戲劇化。他在作銷售初期，因為業績差有兩次險些被淘汰，最后一次已經準備辭職時，一個大單悄然而至。

典型成功銷售案例：

談到自己的銷售經歷時，他最為得意的一件事，是將當地一家巨型企業轉變為他的客戶。從最初的電話聯系，到最終得到客戶認可，簽訂購買合同，整個過程歷時數年。期間有過多次走鋼絲的驚險經歷，每次他都想盡辦法，從失敗的邊緣化險為夷。例如，經過長期的聯絡溝通，當他和客戶負責購買決定的經理達成共識，開始準備具體操作步驟時，那位經理突然被調離，擔任其他職務。新接手的經理到任后，一切又需要從頭開始。但是第一次見面時，大家感覺都不好。這時候，他采取了幾個行動，來轉變局勢。

* 一是緩一緩。他認為新經理剛上任，有很多事要處理，討論合同不是最重要的工作。應該給新經理一些時間，等其他工作有了眉目后，再討論買賣的事情。過度催促會使對方產生厭煩的感覺。

* 在緩一緩的同時，他努力地尋找與新經理溝通的切入點和有效的話題。他了解到新經理對企業文化很有想法。而自己所在公司的企業文化很有特點。他在交談中，有意識的涉及自己公司的文化建設工作。從這個點切入，大家交談的氣氛就很融洽。而且他還爭取自己公司的專業人員的配合，幫助新經理落實一些企業文化建設的舉措。從而贏得新經理的好感。

* 同時，他做事非常嚴謹認真。盡自己的全力支持客戶的需求。例如，他會主動幫助客戶草擬給上級主管的需求分析報告。他說這樣做，一方面是幫助客戶，另一方面，可以使自己掌握整個過程的主動權。當然，代價是他必須付出額外的精力。

這些動作幫助他渡過了得到新經理認可的難關，為后續的銷售努力，打下良好的基礎。

個人測試：

接受了個人情態量表，個人行為量表和人格量表的測試。下圖是測試結果。

陳博士點評：

測試結果顯示，他的三項社會性動機的特征呈明顯的V字。這是多數優秀銷售人員具有的動機特征。他的人格指標的得分表明，在外界環境變動時，傾向于保持穩定。情緒不會大起大伏。敢于采取行動，不會猶豫不決。與人交往時，一般不表現出武斷的支配行為。在工作生活中，通常采取積極的進攻性定位，主動進取，掌控局面。同時，良好的社會成熟性和較強的影響動機，幫助他在交往過程中不表現出超越他人的姿態。

所以他的動機特征，人格特點，和自我定位都符合一個優秀銷售人員的要求。同時，他有很強的領悟能力和對他人感受的敏感性。前面例子中，他對新任經理的工作優先次序的分析和采取的相關行動，以及為引入企業文化建設的話題所作的準備，是這方面能力的具體例證。熟悉他的人評論說：“他這個人有很強的控制愿望。想控制你。但是以一種你不反感的方式。所以并不厭”。他在成為IT銷售人員時，幾乎沒有什么人脈關系的資源。這些能力特征是他成功的保障。

解剖銷售明星 診斷篇

臉譜素描：

YYY是一位保險銷售人員（團險）。銷售業績中等。中年婦女，小學文化。給人的第一眼印象是老實本分，勤勤懇懇。但是帶有渴求的熱情。非常愿意配合，有求必應。是那種較少心計的類型。進入保險銷售前，做過多年高檔服裝的生意。結識很多有地位的客戶。

銷售經歷：

YYY沒有提到印象特別深刻的銷售經歷。她說自己不愁客源。她有很多客戶。過去認識的也好，其他人介紹的也好，反正很多。讓她很頭痛的是在銷售工作中遇到的瓶頸。她對無法充分利用自己擁有的客戶資源感到非常苦惱。她說自己一年做幾百萬的保費沒問題。日子也很好過。但是再要多做就很難。她很想做得更多，也覺得自己應該做的更多。但是總覺得在什么地方卡住了，無法再上一個臺階。

她提到一個年保費額上百萬元的客戶，由于保險公司內部的服務做得不好，不再續保，使她損失很大一塊銷售額。她又談到一家大客戶，各種準備工作都已經完成，但是負責的經理按兵不動。也不說行，也不說不行。對這些情況她感到束手無策，不知道怎么去推動，去扭轉。盡管不斷地有新客戶可以接觸，但是優質客戶流失，客戶資源被浪費，銷售進程受阻，讓她感到很沮喪。

經理評價：

很勤奮，生存沒問題，但是發展潛力不大，只能從有億元潛力的客戶資源那里得到千萬元的實際銷售額。潛力不大的主要原因可能是受教育程度太低。只有小學文化。

陳博士點評：

她的動機特征顯示成就動機的得分較高。這與她對個人成功發自內心的渴望有直接的關系。但是她的動機得分還有另外一個鮮明的特點：影響動機得分幾乎為零，且親和動機的得分遠高于影響動機。人格特征和自我定位有關的測評結果也顯示，她在主動努力工作，與人和諧共處方面的得分都比較高。但是有關掌控、支配、領導他人等指標的得分都比較低（支配性，跟蹤監控，大膽自信，領導群體）。

這些特征顯示，她渴望自己的努力得到切實的回報。對自己的努力受阻感到非常難受。這種內在的情感壓力會推動她不斷地采取行動去追求成功，追求提高。同時她能夠與周圍的人們保持良好的關系。但是她在努力工作的同時，說服、影響、掌控客戶的內在動力不足，敏感性不高，持續力不強。因此無法自如地處理相關的問題。雖然在成功愿望的推動下，她會有意識地采取影響行動，但是相對較高的親和動機、較弱的支配傾向、以及缺乏控制性定位會妨礙努力的效果。

根據測評結果分析，她在銷售工作中遇到的瓶頸與個人的能力特點有密切的關系。最大的障礙在于她的與影響掌控客戶有關的各項指標得分不理想。導致她在需要轉變客戶心態、感受、想法時感到力不從心。

給銷售經理的建議：

YYY情況是銷售經理應該特別關注的。因為措施得當，在她身上可以發掘出大量的銷售收入。對公司，對個人都有極大的好處。但是要采取有效措施，首先需要了解她的能力特征，才能有的放矢。不然的話，眼睛只看見她的受教育程度，無法找到有效的措施。

前面說過，與銷售有關的能力特征，特別是心理特征，不容易被改變。我們可以幫助她了解自身特點，并提供適當的培訓，有意識地彌補能力的短處。

對這種情況，銷售經理可以采取的最有效，最快捷的措施就是幫助她與一個影響愿望，支配傾向，掌控能力比較強的人合作，形成銷售團隊。這樣做的前提是銷售經理要掌握能力測評的結果。在組織團隊時，不僅要考慮能力的匹配，還要注意雙方能互相接受，和諧共處。同時銷售經理在日常管理中，也要注意協調團隊成員之間的矛盾，幫助團隊有效的運作。

如果能夠成功地組織這樣一支團隊，從這個案例看，她所在的公司可以增加近億元的銷售收入。

有效的銷售能力識別體系，可以系統的描繪影響銷售能力的關鍵要素并準確地把握具體個人的能力特征。它主要有三方面的作用：

1. 有效地選拔銷售人才，提高銷售隊伍的整體素質，從而顯著提高整體的銷售業績。

2. 可以使銷售經理了解具體銷售人員的能力特征，在工作中采取針對性的管理措施，充分發揮每個人的潛力。特別是對一些比較隱蔽的因素，如果沒有識別體系提供的客觀數據，銷售經理很難采取有針對性的行動。

影響銷售能力的關鍵性要素，與個人的行為傾向有密切的關系。如果銷售人員能夠充分了解其中的含義，就可以更好地把握客戶的特點，更有效地與客戶溝通。