四招搞定縣級市場

陳小龍

四招搞定縣級市場

Marketing Methods for County-level Market

陳小龍

縣級市場，應該是區域主管精力所及的較小的業務單元，地級市場、省級市場都是由縣級市場組成，縣級市場也是農村市場重要的組成部分。縣級市場要分情況，比如廣東、江蘇、浙江、福建等經濟發達的縣級市場，往往銷量非常大，這里經濟發達，人民生活富裕，消費能力不容小覷；而一些內陸地區的縣級市場，消費就比較低。那么，基層業務人員應該如何操作縣級市場？其實道理差不了多少。

第一，要找對經銷商。我們要弄清楚，本公司的產品以及同類競爭產品，他們的主要渠道是什么。這些渠道里面，哪些是重要的渠道成員，比如縣里哪些是重要的批發商、商超渠道網點、批發集散地、重要零售網點等。

在農村市場和縣級市場，經銷商的作用非常大，可以說壟斷了通路。上游經銷商或是廠家因為配送費用非常大，所以不想去這樣的市場做鋪市或配貨，縣級市場的消費者也不可能為買一點產品而去很遠的地方采購，只有到縣里幾個有限的供應商那里買。因此，利潤驅動是縣級市場成功的關鍵。

第二，縣級市場并不意味著只能銷售便宜的東西。縣級市場消費不起高價格產品的觀念耽誤了許多人的前程，影響了很多市場的發展。例如，海天的蠔油在廣西市場上貴的更好賣；味事達的醬油在江西某地賣的價格比任何品牌都貴，每箱接近100元，但是銷售得最好，同一市場的海天醬油主流產品是26元一箱，但是銷售總額，味事達比海天還要多，這其中的道理很明顯。很多企業受銷售人員主觀意識的影響，認為在經濟欠發達地區，不能銷售貴的食品，等回過神來，高價格市場已經讓別人占據了。

第三，鋪貨下鄉可以很快占領市場。一般來講，只要有促銷品下鄉，做鋪市工作是很有效的，能立即產生銷量。在鋪貨下鄉的過程中，要與經銷商充分溝通，定好鋪市的策略，每次鋪多少貨，要什么品種，用什么推銷策略，定得越細，成交的量越多。注意，由于縣城的資信狀況，一定要堅持現款，在收款方式上可以聽從當地經銷商的意見，他們能夠判斷哪些場所存在信貸風險。

第四，縣級市場的銷量提升，要引導得法。由于縣級市場相對于省會城市信息要封閉得多，所以很容易產生一些意見領袖，而這些意見領袖所起到的作用是相當大的。哪些是快速消費品的意見領袖呢？重要的批發網點、重要的銷售終端、縣城里的大超市等，這些地方是銷售的重點區域，尤其是價格高的產品，要盡可能入場。廣東某品牌飲料在福建泉州的銷售收入，2003年是200萬元，2004年已經達到2,000萬元。他們采取的方法是在餐飲店里送臺卡，在零售網點做堆箱陳列，造成氣勢，做戶外廣告牌，一下子把整個市場炒熱了。筆者曾經在粵北某縣城負責白酒市場，指導業務人員先把那些在大城市里司空見慣的市場做法拿到縣城，立即變得非常新鮮，而且很受市場歡迎。

（轉載自《銷售與市場》）