卡美：了解中國國情的咨詢服務外企

本刊編輯/黃若涵

本刊：請談談CM的歷史，您怎么看待中國的養豬服務業的市場和前景？

Martin:其實卡美并非來自國外，而是誕生于中國。創立卡美之前，我在中國工作已有5年多的時間，創建管理丹麥企業在中國投資的丹育種豬場和北歐農莊生豬養殖項目。從找地、建立政府關系到設立企業、建設豬場、進口種豬、銷售種豬，從早期的單槍匹馬到后來的企業團隊，作為一個老外，我走遍中國27個省，積累了寶貴的工作經驗和人脈關系。

從那時起，我們就開始為丹育的客戶提供培訓服務，反響很好。2013年，我成立了這家咨詢服務公司，通過市場來測試我的想法。我找到了美國卡氏（Carthage）集團，合資成立了現在的這家公司——卡美農業技術咨詢（蘇州）有限公司。卡氏集團主席康納醫生（Dr.Connor）是一名享譽全球的獸醫。卡氏與Pipestone在全美托管豬場的規模和提供獸醫服務的規模都基本相當。

當前國內養豬咨詢服務市場還很不成熟，我們認為市場會在未來5～20年內隨著行業整合而逐漸成熟完善，但這也要看養豬業的實際情況。現在，我們正與國內幾家行業龍頭企業合作。我們細致觀察市場，采取謹慎發展方式，盡一切努力滿足國內市場需求，同時也花費了大量的時間和資源，來建立堅實的咨詢服務基礎。

本刊：做咨詢服務類核心產品就是技術，那CM有哪些資源？

Martin:我們的合伙人、咨詢師來自美國、丹麥和巴西等國，具有多年行業經驗，將國外先進的養豬業經驗技術帶到中國。但我們的咨詢服務平臺也必須充分適應國內養豬業及市場需求。因此，我們既國際化，又本土化。

我們的市場策略和服務范圍與國外成熟市場的咨詢服務肯定不同。我們花費了大量精力去理解客戶需求和想法，企業受到的內外影響和遇到的阻力等。問題不在于技術層面的不同，更多的是文化差異。我們為中國客戶提供具有針對性的服務，例如生產優化咨詢和培訓。我們認為現在進行全托管服務為時過早。

技術層面來講，我們咨詢師的經驗更為全面。以獸醫來講，我們的首席獸醫馬瑞修在巴西工作10年后，在俄羅斯大型豬場擔任主任獸醫2年，在俄羅斯復雜的豬病環境下和較差的基礎設施條件下，有效地改善了豬群健康，提高了生產業績。這些寶貴的工作經驗是在豬病環境不復雜的國家所無法積累的，將為中國客戶對抗復雜豬病問題提供更有效的幫助。

本刊：CM在中國目前有多少客戶？

Martin:卡美是植根于中國的小型創業公司，我們有10～15家國內客戶，還有部分客戶在亞洲其他地區。大多數客戶都是中國第一批使用專業養豬咨詢服務的大型企業。例如，新希望六和集團。

美國的Pipestone公司是卡美在中國的主要競爭對手和行業伙伴。我們知道，國外的幾家豬業咨詢服務公司也在中國有開展業務，但他們規模普遍更小。中國在近年尤其是今年涌現了多家豬業咨詢服務公司，但他們和我們的市場定位不同。其他一些非直接競爭往往來自于農業院校的教授們。他們的服務與我們有很大不同。我們的服務側重于實踐操作，盡一切努力達到生產優化的目的，而一般情況教授們更側重于學術方面。

作為一家外企，我們認為卡美的優勢在于我們對中國國情的認知。我們有國際化的團隊，咨詢師有長期在中國和亞洲工作的經歷。人們都說我更像中國人，而不像丹麥人，或者所是“中國通”吧。我們要求我們的咨詢師要有適應性和包容性，我們也有經驗豐富的中國員工和戰略合作伙伴為我們提供中國養豬業的咨詢。我見過很多西方人士聲稱他們對中國非常了解，部分西方人士甚至能說一口流利的中文，但他們內心依然是西式思維，這使外企很難與他們的中國客戶溝通，但卡美卻是以一種中西結合的思維方式來為客戶服務，更易產生共鳴。

本刊：您認為CM將給中國養豬業帶來什么改變？

Martin:卡美農業技術咨詢的企業使命是通過提高現代化、規模化養豬業生產效率為客戶增值。因此，我們能夠幫助客戶減少成本和提高生產成績，我們也希望能夠對中國養豬業的可持續發展貢獻自己的一份力量，改善環境和提高食品安全水平。

本刊：CM的服務具體怎么開展？有哪些具體業務和考核指標？

Martin:卡美農業技術咨詢（蘇州）有限公司針對中國養豬業現狀和未來發展需要，目前主要為客戶提供以下4項服務，幫助企業應對養豬業內的諸多挑戰。

1）豬場管理咨詢服務

①豬場生產優化咨詢服務。評估豬場生產情況，提出優化改進方案，結合豬場員工培訓，糾正錯誤操作，改善日常管理，優化生產業績。 ②新建豬場生產啟動咨詢。控制生產啟動階段風險，評估生產準備工作，結合員工培訓，指導生產管理的有序進行，確保生產順利進入軌道。③外籍豬場經理派遣。可派駐資深外籍豬場經理為客戶豬場提供管理服務。

2）豬場獸醫咨詢服務

①豬群健康管理咨詢。豬群健康評估、健康改進計劃提報及跟進、新建豬場健康管理、緊急行動計劃。②豬場獸醫培訓。為客戶培養執業獸醫，提高內部豬群健康管理能力，也更有效地與卡美獸醫進行對接。

3）豬場管理培訓服務

針對目前中國養豬業專業人才嚴重缺乏的現狀，卡美設計開發了服務大型養豬企業和養豬業供應商的豬場管理培訓課程。卡美根據客戶的需求、項目時間表、培訓生人數和水準為客戶設計培訓課程。我們編寫了系統化的雙語培訓教材，包括講義、案例分析、作業、課堂討論、豬場工作表等，其系統性和完整性已達到目前市場上的最高水平。

4）豬場項目管理咨詢服務

卡美為客戶新建豬場提供選址評估、概念設計方案評估、項目管理咨詢等服務。我們也為客戶制定中長期系統化策略，針對客戶所處的發展階段和需求，我們設計不同的服務組合。典型的第一階段服務組合包括生產優化、員工實踐培訓和獸醫服務。

本刊：CM未來會朝什么方向發展？

Martin:未來，我們會和那些與卡美關系密切并相互信任的客戶企業管理層合作，提供高層管理咨詢服務。只有在卡美與客戶對彼此都有深入地了解和完全信任的情況下，我們才會提供全托管服務。

卡美始終關注客戶對卡美服務質量的評估。迄今為止，我們的服務滿意度都很好。但是，我們一般不接受基于生產成績付費的咨詢服務，因為卡美不能完全控制卡美給出的改善措施的執行情況。在大企業里面，影響生產成績的因素太復雜，我們也一直在強調我們的客戶高層深度參與的重要性。卡美在啟動階段學習到了很多東西，我們和客戶共同發展，相互學習。感謝他們的支持和給到的壓力！