品味—書訊

還記得上次你決定購買一件新產(chǎn)品考慮了多久嗎？它吸引你讓你無法拒絕的理由又是什么？作為企業(yè)，每一件商品的生產(chǎn)是否都是以顧客的需求為準(zhǔn)則？企業(yè)又如何將顧客的需求付諸在產(chǎn)品的靈魂里？本期介紹的這本書將會指引企業(yè)逐步成為顧客心中無法取代的圖騰。

【基本信息】

書名：需求（Demand： Creating What People Love Before They Know They Want It）

作者：[美]亞德里安·斯萊沃斯基（Adrian J. Slywotzky）、卡爾·韋伯（Karl Weber）

出版社：浙江人民出版社

圖書品牌：湛廬文化

【內(nèi)容簡介】

需求，是締造偉大商業(yè)傳奇的根本力量。本書呈現(xiàn)了人們無法拒絕、競爭對手無法復(fù)制的需求創(chuàng)造的六大關(guān)鍵，在人們無奈接受的現(xiàn)狀和心中真正期待的理想的這道鴻溝之上，架設(shè)起了一道橋梁。

本書通過深度剖析富有智慧的需求創(chuàng)造者，解讀他們是如何將那些令人們生活痛苦、不便、浪費(fèi)，甚至危險的日常煩惱進(jìn)行梳理，如何開發(fā)出令人們無法拒絕、也讓競爭對手很難復(fù)制的優(yōu)異產(chǎn)品，如何最終解決掉這些煩惱，成為顧客心中一個無法取代的圖騰。

【作者介紹】

亞德里安斯萊沃斯基（Adrian J. Slywotzky）

全球50位最具影響力的商業(yè)思想家之一，被《產(chǎn)業(yè)周刊》（Industry Week）譽(yù)為“最有影響力的6大管理思想家”之一。與管理大師彼得·德魯克、微軟創(chuàng)始人比爾·蓋茨、英特爾董事長安迪·葛羅夫、通用電氣董事長杰克·韋爾奇以及競爭論奠基人邁克爾·波特齊名。

卡爾韋伯（Karl Weber）

商業(yè)和時事作家。

【名人推薦】

羅永浩 錘子科技 （Smartisan Technology） 創(chuàng)始人兼CEO

從事商業(yè)活動的這些年，給我最大幫助的常常不是那些充滿了所謂“洞察力”的理論書籍，而是那些提供了大量商業(yè)商業(yè)模式的實(shí)用性圖書，但這一類的“經(jīng)典”書里的案例常常是陳舊過時的，我很驚喜地從《需求》里看到了很多美國的新明星企業(yè)（有些企業(yè)的成功模式還沒來得及影響到美國之外）的商業(yè)模式，相信會對中國的企業(yè)家們有很大的借鑒（好吧，更可能是抄襲^_^）作用。

白駒逸 亞馬遜中國副總裁

作為亞馬遜Kindle的一個親歷者，看著斯萊沃斯基新書《需求》中關(guān)于Kindle熟悉的細(xì)節(jié)，頗多感慨。是不是新科技就能帶來新需求？那些需求背后看不見的因素在哪里？在這個快速更新的時代，誰還能一直保持不變的魔力，成為最后真正的贏家？創(chuàng)造需求，就是對人性和不可知世界的尊重、發(fā)現(xiàn)與繼承、重塑，就是去創(chuàng)造嶄新的生活方式與全新的商業(yè)生態(tài)。

周健工 《福布斯》中文版總編輯

好公司滿足需求，偉大公司創(chuàng)造需求。中國有許多好的公司，但中國缺乏創(chuàng)造需求的公司。回顧中國市場經(jīng)濟(jì)和企業(yè)發(fā)展的歷史，主要是在追隨國際產(chǎn)品、服務(wù)、品牌所創(chuàng)造的消費(fèi)需求。而衡量偉大公司的標(biāo)準(zhǔn)，就是看它能否創(chuàng)造需求，其產(chǎn)品能否在國際上風(fēng)行。

創(chuàng)造需求，商業(yè)就是這樣

發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。簡單地講，商業(yè)就是這樣。

在亞德里安·斯萊沃斯基看來，這可是一門學(xué)問，為此，他還專門寫了一本書《需求：顧客是如何被創(chuàng)造出來的》來討論這個話題。本書主要從需求——這個古典經(jīng)濟(jì)學(xué)最核心的概念切入，試圖探討需求到底是如何產(chǎn)生的？以及如何將需求切實(shí)地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)，并讓消費(fèi)者無可救藥地愛上它？

斯萊沃斯基指出那些“創(chuàng)造需求的奇才”往往會做到如下六點(diǎn)內(nèi)容：

第一，為產(chǎn)品賦予魔力。要記住“產(chǎn)品優(yōu)秀不等于充滿魔力”，他們的成功在于能將產(chǎn)品打造成為令人無法抗拒。而且，一個現(xiàn)實(shí)是，贏家通常不是先行者，而是第一個能創(chuàng)造出情感共鳴并能把握住市場方向的產(chǎn)品的人。第二，化解生活中的麻煩。需求創(chuàng)造者們快刀斬亂麻，找到化解問題的妙計，也指明了引爆潛在需求的康莊大道。第三，構(gòu)建完善的背景因素。就像一部電影光有導(dǎo)演演員遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，成就一個卓越的產(chǎn)品，事先必然全盤兼顧，把所有因素聯(lián)系在一起。第四，尋找激發(fā)力。創(chuàng)新不停、進(jìn)步不止，需求創(chuàng)造者們總會一刻不停地搜尋，持續(xù)不斷地實(shí)驗(yàn)，以期盡快找到將觀望者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻年P(guān)鍵力量。第五，打造45度產(chǎn)品精進(jìn)曲線，這意味著，產(chǎn)品每實(shí)現(xiàn)一點(diǎn)提升，就會打開新一層的市場需求，并把東施效顰采取跟隨策略的競爭者擠壓到更小的空間中去。第六，去平均化。世上沒有“一招鮮吃遍天”的偷懶辦法，要采取高效且成本低廉的方法，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，更精準(zhǔn)地滿足各類客戶的不同需求，去除不必要的冗余，填上需要彌補(bǔ)的缺陷。平均主義不可行，平均客戶不存在。

當(dāng)然，一個領(lǐng)導(dǎo)者僅僅擁有上述六大能力是單薄的，他還需要知道將這些能力傳播給他人。按照斯萊沃斯基的說法，需求創(chuàng)造者是卓爾不群的，然而，他不能一個人在戰(zhàn)斗！

作者：楊吉（法學(xué)博士、浙江傳媒學(xué)院互聯(lián)網(wǎng)與社會研究中心秘書長）endprint