傳統經營向全程物流服務轉變的思考

吳峻峰

（成都鐵路局 貴陽南站，貴州 貴陽 550005）

貴陽南站擔負滬昆線 ( 上海—昆明 )、川黔線 ( 重慶—貴陽 )、黔桂線 ( 貴陽—柳州 ) 貨物列車的解編工作，中國鐵路總公司實施貨運組織改革以來，貴陽南站按照“推進全程物流服務、發展接取送達業務”的思路，主動嘗試“門到門”、“一站式”的現代物流運輸模式，延伸服務鏈條，努力促進車站由傳統經營向全程物流服務的轉變。

1 主要做法

1.1 轉變機制，拓展運輸市場

（1）轉變思想觀念。傳統的經營戰略是以產品為中心，現代的經營戰略是以市場 ( 客戶 ) 為中心。為了轉變干部職工思想觀念，樹立市場競爭意識，貴陽南站邀請路內外專家、學者開展全方位的市場營銷知識專題培訓，著力提升干部職工的營銷意識與服務理念，同時建立考核機制，將職工收入與營銷業績掛鉤考核。

（2）開展市場營銷。貴陽南站按經濟地理區域將管轄的各鐵路運輸服務點劃分為清鎮、都拉營、貴陽 3 個區域，分別組建專業營銷小組，調研區域規模以上企業生產經營情況，建立健全營銷臺賬，有針對性地開展“一對一”、“一對 N”的貼身服務，變“坐商”為“行商”。同時，以貴州省新建貴安新區為契機，積極走訪小孟工業園區、清鎮物流園區、富士康產業園、長順高耗能工業區、白云物流中心等大型在建工業區及物流園區，與客戶建立起良好關系。

（3）合理配置資源。通過詳細分析產業物流信息，對管內各站貨運資源進行相應調整和配置，最大限度地滿足貨主的需求。同時，與貴州貴鐵物流有限公司、中鐵快運股份有限公司成都分公司深度合作，在改貌站倉庫的配合使用、零擔市場的共同開發上取得了一定的成果，提高了運輸業倉庫的貨物周轉率和非運輸業倉庫的承租率，實現了零擔運輸從無到有。目前，已經成功開發貴陽南—六盤水、貴陽南—凱里固定零擔運輸線路，每日運量達到 2 車以上。

1.2 站專一體，打造專業化市場

貴陽南站管內現有接軌專用線 ( 專用鐵路 ) 34條，近年來部分專用線經營不善，日漸衰落。為此，車站以營銷信息為支撐，以發展的眼光找準市場定位，攜手專用線實施“專業化、集約化、產業化、規模化”經營。首先，聯合貴州省物資儲運總公司共同經營市場，雙方明確“建立產業信息平臺，壯大鋼材市場”的市場地位，將該專用線內原有的煤炭、錳礦、水渣等散堆裝貨物整合到貴陽西站，騰出場地大力招商，引進盤條等鋼材，增加經營品類，卸車量日均增長 20 輛左右。目前依托該專用線所建的乾朗鋼材市場已經成為貴陽市最大的鋼材市場，路企合作共享效益成果。其次，盤活貴州省木業總公司專用線經營潛力，利用首鋼貴陽特殊鋼有限公司整體搬遷契機，協商將貴陽東方現代鋼材交易中心整體引入，使該專用線重獲生機，到達量呈直線上升，卸車數從日均不足 10 輛增至目前 30 輛以上。

1.3 主動營銷，創建全程運輸品牌

貴陽南站下屬的貴陽東站汽車隊長年以開展到達集裝箱“站到門”運輸業務為主，隨著市場競爭的日益激烈，集裝箱到達數量波動較大，經營狀況不穩定。為此，車站細致分析吸引區周邊集裝箱貨源、貨流和產品結構，選擇中鋁貴州分公司、南明老干媽風味食品有限公司等主要客戶作為試行全程運輸代理的突破口，通過主動上門為其核算運輸成本、設計物流整體解決方案、采用“一口價”全程包干運輸方式，將原有“門到站”的發送業務擴展為“門到門”的全程運輸代理業務，使鐵路與公路運輸無縫銜接，打造全程運輸代理的品牌，帶動了接取送達業務不斷上量，取得了較好效果。

1.4 無縫銜接，助力“前店后廠”裝運

貴陽南站在“建設一流編組站”的既有目標上，高標定位，確定以高效的運輸組織助推貨運組織改革的戰略，在計劃編制、運力配置和運輸效率等方面做文章，助力“前店”拓展市場。

（1）保兌現。圍繞“前店”營銷需求，按照“有貨就有車、有車就能裝、裝好就能運”的原則，確保“實貨制”運輸兌現。

（2）保配空。根據貨源分布、受理需求和通道能力等情況，在都拉營、清鎮等站合理儲備車輛，為“前店”營銷提供運力保障。

（3）保裝車。充分利用編組站運輸優勢，及時組織對位、裝車、掛運，避免貨位虛糜；對裝車集中的裝車點，優先配空、優先掛運，確保運輸效率，大力滿足貨主對運到時限的要求。

2 取得的效果分析

在貨運組織改革實踐過程中，貴陽南站運輸經營效率效益不斷提升，但仍然存在不足，主要表現在“三個明顯”和“三個不足”。

2.1 “三個明顯”

（1）增運增收效果明顯。貴陽南站運輸服務由“站到站”現代物流產業鏈的低端服務，向物流供應鏈兩端延伸后，服務內容的完善有力推動了車站接取送達等物流功能的延伸，取得了明顯效果，接取送達實現“零”突破；同時裝卸收入也迅速增長，增長幅度達到了 109.1%。

（2）指標質量效果明顯。貴陽南站以貨運組織改革為契機，通過兩端服務鏈的延伸，嘗試提供“門到門”、“一站式”的現代物流服務，滿足客戶多樣化、個性化的需求，提升車站在物流市場中的信譽度和競爭力，通過成功地吸引貨源，促進了車站到發量的迅猛增長。貨運組織改革后，車站日均完成運輸收入較改革前增長 23.8%；卸車日均 810 輛，較改革前增長 13.6%。

（3）運輸安全效果明顯。車站運、貨、裝等部門密切合作，全過程盯控車輛對位、裝載加固和車輛上線、掛運等關鍵環節，強化各作業節點的安全卡控，暢通信息渠道，增強合作，減少結合部摩擦，有效降低了安全風險，保證了安全生產。

2.2 “三個不足”

（1）營銷隊伍專業性不足。客戶經理和營銷團隊均是車站干部職工兼職或原多元經營回流人員，缺乏現代市場營銷知識和業務技能，與專業營銷團隊存在較大差距，導致貨運組織改革后營銷工作在力度、深度和效率方面受到一定影響。

（2）運價機制靈活不足。2012 年 5 月 21 日鐵路運價調整后，在 500 km 以內，經鐵路運輸的全程運費 ( 包括兩端裝卸和短途運輸 ) 與公路相比較已處于劣勢，如需要運價下浮，須層層請示批復，易失去商機。

（3）物流基地功能不足。車站管轄范圍內除改貌站外，其他貨運站場設施陳舊，部分貨場無倉庫或倉庫已嚴重老化、能力不足，相應的物流設施設備基本處于“零”狀態，難以發揮區域性物流基地功能，限制了鐵路物流的深入發展。

3 進一步向全程物流服務轉變的措施

3.1 組建自營車隊，掌握市場主動權

公路具有“靈活機動”、“門到門”的運輸優勢，因而規劃在貴陽東站汽車隊的基礎上，以自購及收編社會車輛的方式組建自營車隊，拓展業務延伸鏈條，從而實現管理、運作、效益一體化，增強市場的定價權、話語權。依托自營車隊這一載體，利用市場價格杠桿，通過整體核算，降低貨主的運營成本，大力開展接取送達業務和全程運輸，以吸引公路、水路及其他交通方式貨源上線運行，確保鐵路運輸核心利益得到保證。此外，應積極開展跨鐵路局、跨行業合作，深化與上海、哈爾濱鐵路局及廣州港的聯系，結成零擔配送、集裝箱海鐵聯運互保伙伴，不斷提升運量。

3.2 優化價格機制，適應市場需求

鐵路目前實行的價格機制難以適應瞬息萬變的市場環境，短途鐵路運輸的全程費用較公路運輸高，在與公路的競爭中處于劣勢，而且鐵路運輸兩端裝卸及短途汽車運輸還存在一定的貨物破損率，因而目前原料和低端產品仍然以鐵路運輸為主，高端產品和高附加值貨物則以公路運輸為主。因此，為吸引貨源、增加運輸市場份額，應進一步完善價格浮動機制，實行差別化價格機制，并賦予站段一定自主定價權，靈活運用價格杠桿，適應市場規則。

3.3 依托改貌基地，努力建好物流港

目前，貴陽南站所屬的改貌站具備向物流基地轉變的硬件基礎，貴陽南站將充分利用現有條件，大力做好改貌物流港建設前期工作。一是利用好一線倉庫，將其建設成為周邊“零散白貨”的集散地，利用“零散白貨”的特點，集中拼裝、規模配送，用向鄉、縣、區配送后的回頭車流組織發送貨源。二是建議開發利用好北貨區，拆除 10、11 線接觸網，并將線路兩側約 12 萬 m2場地硬化，實施多元化經營方式，形成以改貌為中心的物流集散地。

3.4 提升硬件水平，增強貨場能力

貴陽南站所屬的清鎮站、湖潮站地處貴安新區建設的核心地帶，具有良好的地域優勢和發展前景，將直接受益于貴安新區未來 5～10 年的黃金發展期，但目前貨運設施嚴重不足，不能滿足大量的建設物資、投產廠家原料到達及產品發送需求。建議在清鎮站貨1 線新建 4 500 m2怕濕貨物倉庫，將貨 6 線貨場 12 600 m2場地硬化；在湖潮站現有貨場基礎上前延 300 m，擴建約 9 000 m2貨場。

4 結束語

在實施鐵路貨運組織改革中，貴陽南站抓住契機，通過延伸服務鏈條，促進傳統經營向全程物流服務逐步轉變。今后，車站將通過大力推進全程物流服務，從原來提供單純位移向提供增值服務發展；從被動服務向主動服務發展；從實行人工控制向實施信息管理發展；從側重點到點或線到線服務向構建全球服務網絡發展，不斷激發內動力，凝聚正能量，推進貨運組織改革各項目標的實現。