終端客戶信息電子沙盤的構建

朱志偉，董泉泉

（新疆八一鋼鐵股份有限公司銷售部）

自2013年新疆區域鋼鐵環境發生了巨大的變化，產能過剩，同質化競爭形勢嚴峻，建材市場供大于求，競爭日趨激烈，現實要求鋼材銷售方式必須從產品經營向經營產品的轉變，不斷提升營銷能力，在產銷資源管理、服務水平、市場反應速度等方面不斷提升。

在銷售通路中，終端是極其重要的一環，終端的建設將直接影響著產品的銷售，需要掌握清晰的市場，才能在市場的終端加強網點建設，開拓并鞏固終端。鋼鐵企業的銷售不同于一般消費企業，這是由行業的特殊性決定的。將戰略重點放在市場網絡的重構上，通過銷售通路的下移，擴大企業輻射面，促其精耕細作挖掘市場潛力。在研究國內成功廠家案例基礎上，結合實際情況，提出了以營銷控制和渠道建設為主體的銷售設想，旨在通過了解銷售市場中的需求情況，建立對客戶終端信息的及時跟蹤系統。

以新疆阿克蘇地區擬建固定資產投資項目為例，構建終端客戶信息電子沙盤，并入八鋼CRM平臺，實現信息共享。文章介紹電子沙盤的設計構想及實現的功能。

1 電子沙盤設計思路

電子沙盤是將客戶檔案信息、工程項目信息以可視化形式在電子地圖上顯示，點擊標簽可相應的顯示與之相關的內容。能整合客戶資料，形成有價值的信息，一定程度上實現了數據挖掘功能，促進銷售模式向數據庫營銷轉變。

奧維數據營銷指揮系統（見圖1）。錄入內容包括固定資產投資項目、重點工程項目、地區招標辦中標建筑工程項目，地區建委建筑工程項目開工項目，地區建筑企業等。

按百度地圖的模式進行設計，采用電子地圖圖層標示的功能，利用不同圖層顯示不同的內容，各個圖層設置開關，以達到同一電子地圖顯示不同內容的方式。采用懸浮窗顯示相應的信息，電子地區展示（見圖2）。鏈接在建項目信息例表內容（見表1）及圖3。

圖1 奧維數據地圖指揮系統

表1 在建項目信息例表

2 系統操作過程

2.1 信息收集及錄入

錄入本地區建筑企業、固定資產投資計劃中所有項目，按周錄入阿克蘇日報，公布項目，按月錄入阿克蘇地區建設局《建設項目施工許可情況統計表項目》（疆外企業、疆內地區外企業、農一師企業、本地區企業），按周錄入新疆建設工程網中阿克蘇地區中標項目。錄入信息：工程名稱、工程地址、采購經理（姓名、手機）、結構類型、建筑面積（其中地上與地下）、中標單位名稱、投標報價、預計用鋼量、開工時間、竣工時間等信息。

2.2 各銷售人員手機與電腦系統同步展示

（1）電子沙盤—終端銷售信息的顯示見圖4。

（2）各銷售人員手機顯示，見圖5。

3 并入八鋼客戶信息系統（CRM）

八鋼CRM客戶管理信息系統見圖6.

3.1 項目等級劃分

為了完善項目管理，提高項目管理水平，對項目實施分級，根據項目的投資額、耗鋼量確定各項目的等級劃分標準，分為AAAAA、AAAA、AAA、AA、A級項目,見表2。

表2 項目標準劃分

3.2 信息輸出與八鋼客戶管理系統平臺對接

將AAAAA級及部分AAAA級項目接入八鋼客戶管理系統，項目信息顯示界面，見圖7。

3.3 數據挖掘功能

建立有效的數據庫。匯總表，存儲相應的內容，并通過搜索引擎，方便對已有信息的查詢，并進行持續完善。

成果在烏分公司的推廣：烏分公司銷售人員手機界面，見圖8。項目自動匯總表，見圖9。

5 結束語

市場是企業生存的前提，信息則是企業把握市場的重要手段。將市場信息與八鋼優勢結合起來，才能拓展市場范圍，延伸服務，使企業持續增強競爭力。電子沙盤是在生產方、分銷商、終端客戶之間搭建的一個和諧的營銷平臺。對維護共同的市場，擴大銷量，提高市場控制力起到不可估量的作用。隨著電子沙盤系統應用的深入，對工程項目、信息管理業務的支持也越來越多。充分發揮電子沙盤作用，加強信息管理，根據不同的區域、不同的競爭環境制定靈活的營銷策略，有助營造良好、和諧的營銷氛圍。