2014年需向市場要業績

□江蘇藍豐生物化工股份有限公司區域經理 高兆升

農資人談營銷

2014年需向市場要業績

□江蘇藍豐生物化工股份有限公司區域經理 高兆升

李嘉誠曾經說過：做生意主要有三種方式，一是創新，二是改進，三是跟風。

創新吃的就是“一招鮮”，雖然不易，一旦使出來，卻費力少而收獲大；改進是在別人的基礎上做得更好，雖不易造成轟動，后勁卻很足；跟風是在別人后面亦步亦趨，這樣做起來較容易，風險也較小，但跟吃別人的殘羹冷飯差不多，收獲有限。

目前，農資市場群豪并起，廠家多、產品多、經銷商多、零售點多造成市場競爭激烈，幾十個廠家的產品，形成了龐大的產品群，造成產品積壓與銷售桎梏。農資營銷關鍵在于營，其次在于銷，這是一個區域業務員提升銷量、打造業績的不二法則：

1．增加客戶和產品數量

一個銷售區域，一個客戶的銷售量肯定有限，要想增加銷量，結合市場實踐，筆者認為一是增加客戶數量，產品分品種分規格銷售；二是增加產品數量，增加一部分新產品，帶動老產品銷售，攪動市場，提升客戶盈利。只有增加了客戶數量和增加了產品數量才能在一定的程度上帶動區域銷售的銷量。

2．提升單品銷量

銷售主要產品和高盈利產品，讓客戶的精力最大限度地投入到主要產品的銷售工作中來，免得東一榔頭西一棒子，每個產品都不上量，最后所有產品也不上量。這樣對業務員來說是一個很大的損失。

3．做好服務，以服務增值

大家都知道，農資銷售更多地體現在銷售服務與銷售促進上，沒有服務與銷售促進，銷量不會有很大的突破。也許有的業務員說，我們沒有推廣費，沒有促銷員，沒有試驗樣品等等。但在區域市場，業務員既是指戰員還是促銷員，甚至還有更多的角色等待著去扮演：售貨員、田間試驗員、政府采購談判員、植保專家、莊稼醫生、經銷商培訓師、推廣會議策劃師、會議主持等，每次演繹都是銷售服務，都是增值機會。做好市場服務工作是一個系統、長期的工作，需要扎實、認真的工作態度。

4．小市場逐步培育大市場

無論接手多么成熟的市場，總是會有一定的市場盲點，有的是銷售沒有進去，有的可能是產品沒有進入。

消除市場盲點最笨的辦法就是跑馬占圈，一個銷售市場如果連行政區域都沒有做完，自然會存在一定的市場盲點。而消除產品盲點最好的辦法就是橫向交流加縱向交流。橫向交流就是與同行交流、與其他經銷商交流，獲得相關產品信息，找到適合自己產品的市場；縱向交流就是與零售店的交流，在農資推廣的過程中多下鄉了解市場信息、產品信息，尋求當地零售店的真實需求產品，掌握市場脈搏，做到有的放矢。