農業經營主體改變服務營銷側重大戶

□全國工商聯農業產業商會農民合作社委員會副主任 趙洪鳴

水溶性肥料發展系列報道之十四

農業經營主體改變服務營銷側重大戶

□全國工商聯農業產業商會農民合作社委員會副主任 趙洪鳴

當前農業經營最主要的變化就是服務對象的改變，核心是新型農業經營主體的快速發展。截止到2014年2月份，國家工商總局數據統計，國內農民合作社的數量達到了103萬家，同時家庭農場的數量也在快速發展。

首先，小農戶種植的副業化和兼業化比較嚴重，也就是說這部分農民真正的收入來源并不在農業生產上，而大農戶主要的經濟利潤都來自農業生產，所以大農戶的專業化程度會更高。其次，小農戶單獨經營，從產品需求上來講，主要以功能性為主，而大農戶則更側重于收益需求。另外，從產品價格講，小農戶偏重于價格的高低，大農戶會側重考慮投入產出比。最后，從服務環節上來看，小農戶以單一的階段性的服務需求為主，大農戶需要的是綜合性甚至是貼身定制的服務。大農戶催生出來的需求，會倒逼相關的產業主體進行升級，也就是說我們的服務模式和營銷模式會發生相應的變化。

在這種形勢下，針對大農戶的服務模式和營銷模式，我們需要從四個方面做工作：一是產品升級，二是技術升級，三是渠道升級，四是服務升級。渠道方面，我認為應該針對大農戶群體建立數據庫。專門針對會員、大農戶的數據管理系統，把他們相關的數據進行精細化收集，同時對消費記錄、需求記錄進行全面分析，提供綜合解決方案。在服務方面，我們嘗試做一個集成式服務模式，也就是把農資、農機、農具、農產品結合在一起，就是把產品植于服務模式當中。選擇這樣做的目的：第一，減少產品層面的競爭。第二，有效避免服務的同質化。現在全國工商聯農民合作社委員會的平臺上也有一些深加工企業，通過整合資源，實現整體對接的方式，把農產品加入到集成式服務的模式當中。可以預見，如果未來流通企業與大農戶群體全面對接，大農戶需要的也不是松散的銷售合作關系，而應該是一種緊密型戰略合作的關系。屆時基于集成式服務的經營模式可能會更受歡迎。