李龍：與客戶同利才能穩固銷售網絡

□《中國農資》記者 張番

李龍：與客戶同利才能穩固銷售網絡

□《中國農資》記者 張番

張家口下花園同利農資公司銷售化肥的半徑輻射整個張家口地區，雖然張家口農業種植面積不大，但壩上、壩下區域的種植特點不同，也需要公司總經理李龍依靠多年來積累的經驗來管理。

由于張家口交通便利、鋪設網絡比較容易，所以不少化肥生產企業都瞄準這個市場份額不大的地方。李龍最初僅是壩下區域的代理商，并且代理多個品牌的產品。但慢慢地，他發現，各個生產企業都有自己的銷售平臺和銷售思路，代理多個品種不利于自己公司的發展。于是，他選擇專營天脊肥，這一賣就是十年。

打好網絡基礎是關鍵

用李龍的話說，堅持這么多年賣天脊肥，效益是一方面，更多的還是因為感情。李龍介紹，天脊肥是化學合成，肥料利用率高、增產效果明顯，是農民信任的好品牌。賣天脊肥，對他和基層零售商來說，放心！這個先決條件使他在推廣天脊肥時不僅底氣十足，而且干勁十足。多年來，李龍下了很大的力氣建立網絡，并打下了堅實的基礎，但凡接觸過的經銷商網點，后期合作都比較固定，促使他成為聯系天脊集團和基層零售商的紐帶。在工作的過程中，無論是對天脊還是經銷商，李龍都建立起深厚的感情。

功夫不負有心人，隨著國家對農業生產的支持政策力度加大，近2-3年，張家口地區土地流轉速度加快，農業種植規模增加，這對已經打下市場基礎的李龍來說，是件大好事。李龍也絕不放過每一個抓住市場的機會。他告訴記者：“土地流轉開始后，各地區規模種植開始顯現差異化，在統一管理下，種田大戶用肥量也有了增長的勢頭。我們必須在種田大戶身上下功夫，提高規模經營的份額。然而，種田大戶不能放過，零售店還必須維護好。我對種田大戶的管理方式是，在已建立網點的區域，雖然自己在服務種田大戶上多做工作，但必須給網點一定的利潤。”李龍善于抓住新形勢，同時也舍不得自己多年來建設網點的心血。

創新銷售策略顯成效

李龍通過他多年來積累的銷售經驗，實實在在的業績也給了天脊集團滿意的答卷。在今年化肥市場整體疲軟的情況下，許多復合肥銷售量都有所下滑，但李龍代理天脊肥的銷量卻比去年增加了30%。目前為止，今年實際銷售量6300噸，對這個成績，李龍含蓄地說：比較理想。

談起銷售經驗，李龍的銷售策略每年都會推陳出新。他介紹：“對于比較穩定的縣區經銷商，我制訂了獎懲政策，給每個網點制定銷售任務。給完成銷售任務的經銷商每噸70元獎勵，大大提高了基層零售商銷售天脊肥的積極性。不僅如此，前幾年的配送費是基層零售商出，現在由我自己出，將更多的利潤讓給零售商。另外，今年我增加了一部宣傳車，用來走訪市場、回訪顧客，從而增強宣傳。”對于新的目標市場，李龍表示，天脊肥由于科技含量高，比一般復合肥的價格略高，很難在價格上競爭。然而，要打入新的市場要靠肥效，天脊肥科技含量高、肥效明顯，是其最大的優勢。李龍說：“貴有貴的道理。”農民選肥看的是收益。

農化服務要跟上新形勢

在李龍看來，需要不斷創新的不只是銷售策略，還有農化服務。他多年來堅持不變的是做好農技推廣工作，邀請農藝師到鄉鎮授課，在講肥料知識的同時滲透天脊產品的用肥技術。現在，種植規模擴大后，農業技術更加重要，但推廣工作需要進一步細化。他告訴記者：“現在的規模種植中，農藥管理、水肥管理在農業規劃上都十分重要。針對不同的作物、不同的土壤、不同的季節，肥料的用量不同、各元素的配比也不同。”未來，精細農業是發展趨勢，種田大戶更加注重科學施肥。李龍表示，未來掙差價的銷售模式已經落伍，農業技術服務必須跟上，自己在銷售的過程中，還將學習更多知識、摸索更多思路，堅持為農民做好服務。