做透營銷就會成為農資熟手
——記洋豐經銷商蘇繼平的故事

□《中國農資》記者宋安勇 通訊員成華彪

“一波三折”的創業路

“一波三折”一詞如果用于形容人生經歷，肯定比“一帆風順”要令人寒心得多。但是，云南省景洪市經銷商蘇繼平的人生經歷，正是在一波三折的歷練中“折”出了精彩。

1971年出生的蘇繼平第一折是家鄉創業遇阻。上世紀九十年代，他南下廣州在摩托車貿易公司跑業務。然而，隨著廣州全城禁摩政策的出臺，蘇繼平迎來第二折——失業。之后蘇繼平和他的哥們合伙開了一家鞋廠供應原材料的小公司。2008年受美國次貸危機的影響，廣州大量的鞋廠斷了出口的后路，不少企業紛紛“關門大吉”，蘇繼平們的財路斷了，此為三折。

選中“洋豐”再出發

出路在哪里？蘇繼平在工廠關門后的一年內經常這么問自己。蘇繼平的弟弟在洋豐當業務員，閑來無事，兄弟相商做化肥生意。一番對話過后，蘇繼平拿定主意，開始了他第三折之后的再創業。

2009年3月，蘇繼平來到云南景洪，注冊公司，當上了洋豐經銷商。當年，他雖然銷售肥料600多噸，但因投資拍攝洋豐廣告等支出過大，虧損了近十萬元。然而蘇繼平沒有氣餒，反而堅定了把銷量做上去的信心。

2010年，銷量為2400多噸；2011年銷量達4000多噸；2012年則為6700噸；2013年因貨運關系，銷售6800多噸。按蘇繼平的說法，如果不受外因影響，最終銷量遠不止這個數。五年創業，五個飆升，大大超越了新洋豐肥業年銷售總量的增漲率。在全國洋豐肥料經銷商中，這個增量比率也是不多見的。

因地制宜，制定適合當地的營銷策略

景洪是個縣級市，七八個鄉鎮，山區占大半，耕地面積不多，以種蔬菜、香蕉為主，山林面積大，大片大片種植橡膠，也有部分果樹。景洪還是少數民族聚居地，傣族和哈尼族人口最多。然而就在這樣一片土壤上，蘇繼平創造如此增量的奇跡。

蘇繼平介紹說，剛來景洪時，洋豐肥料在當地的知名度不高，知之甚少。他的工作就是每天陪零售商下鄉，發資料、做介紹，讓農民了解洋豐產品。此外，他還花5萬元請在景洪頗有名氣的哈尼族歌手代言拍攝電視廣告。用民族語言代言，由本地有影響的歌手代言，其影響力出乎所有人意料。這則廣告至今仍在景洪電視臺投放。

在建設和維護銷售渠道的管理上，蘇繼平在全市布置了二十個左右的零售店，全由當地人經營，統一供貨，統一價格，杜絕串貨抬價等行為。蘇繼平覺得管理好市場至關重要，秩序不亂，是增量的保證。蘇繼平還特別強調，代理商不能與零售商爭利，凡找到代理商處買肥者，一律歸口介紹到所在區域的零售商處購肥。景洪多蔬菜大戶、橡膠大戶，零售商與之地緣優勢、人緣優勢是別人所不可替代的。抓住了大戶，帶動小戶，就等于抓住了“牛鼻子”。

傣族的“趕擺”節、潑水節，哈尼族的嗄湯鉑節等各民族的盛大節日，都是在集市上宣傳與促銷的極好機會，蘇繼平一個也不能丟下。同時，他與地方土肥站建立良好的合作關系，依靠他們來向農民和林農介紹洋豐產品，受眾更易接受。

在采訪中，蘇繼平還介紹了他的另一個經營之道。他的公司在云南玉溪火車站設立了一個中轉站，接貨、保管、調貨發貨，一律由火車站方代辦。任何事情，他只要一個電話就搞定，在隨身攜帶的一個平板電腦上做了賬，賬目一目了然，免卻了自己好多麻煩。

專業化運作，專業化管理。這也是一位在商場打拼了十多年的熟手才能具備的本事。相信這位經銷商更多的精彩故事，還會慢慢地呈現出來。