快速成長型企業的營銷體系建設

來源：中國營銷傳播網

快速成長型企業的營銷體系建設

來源：中國營銷傳播網

對于大部分快速成長型企業而言，過去的輝煌和經驗不一定能夠形成對企業未來的支撐，有時反而可能會成為阻力或障礙。由于發展迅速，企業內部的各項管理明顯滯后，尤其是營銷體系的管理，基本還處于創業期比較粗放式的運營狀態，團隊積極性下降，缺乏市場營銷經驗，營銷思路及模式不很清晰，大多企業營銷體系存在的主要問題一般可歸納為三個方面：

營銷缺乏規劃，大多處于“被動營銷”狀態。

“做銷售而不是做市場”的觀念，導致對市場不是精耕細作，而是打獵式的跑馬圈地，多處于盲目或是“救火”狀態。沒有有效規劃市場，多處于“等、靠、要”的狀態，無法準確預測市場開發進度，無法預測任務的完成情況。市場越大越是無從下手，區域市場的集中開發和滾動拓展思路。

營銷基礎管理薄弱，運營效率偏低。

初步建立了現代企業制度，但大部分營銷基礎管理工作正處于完善和建設階段，比如：職能發育、崗位明晰、績效考核、目標管理、流程規范、客戶管理等。部門之間、崗位之間的流程需要優化和規范，相關的規定和制度需要完善，整體運營的效率有很大提升空間。

營銷團隊建設沒有形成梯隊，由個人向組織化運作的轉變。

新老業務人員分層，老業務人員依托老客戶資源，開拓新客戶的激情缺乏；新業務人員一方面開發新客戶的技能不足，一方面缺乏組織的指導和協助。

客戶集中在個別業務員身上而不是公司，導致公司市場風險很大。同時，對新業務人員的培訓不系統，再沒有相關激勵機制，無法真正形成團隊作戰，也不利于營銷人才的梯隊培養。

所以，以打造營銷競爭力為手段，以市場突破為目標，全力推進營銷體系基礎管理建設與營銷團隊建設勢在必行！

營銷體系基礎管理建設圍繞六大營銷基礎管理體系建設展開。

組織保障體系

對營銷體系的營銷組織架構進行了重新設置（分為過渡期和完善期），各崗位的定崗定編，明晰了各崗位名稱，清晰定義了各崗位的職責，各崗位的關鍵考核指標，各崗位的任職資格及要求等。

目標管理體系

建立了基于月度績效考核的月度計劃與月度總結制度，通過目標管理體系的建立，能使管理者提前分配或準備所需要的資源，保障了目標的實現，加強了過程控制，及時糾正或改進，減少結果不可控風險，加強了上下級間的溝通，改善了上下級之間的關系，為各個管理層評估各自的績效提供了參考。

績效考核體系

薪酬體系建設是管理更是藝術，尤其體現在快速成長型企業。薪酬設計是企業推動變革的一個非常良好的時機，以薪酬為切入點，最終落實在推動企業整體業績這個大目標，這樣的薪酬項目才會更具成效。重建了工資比例，增加了績效工資，明晰了月度、季度和年度績效考核的方法與應用，體現“多勞多得”的公開公正公平為導向，在確定員工薪酬時兼顧考慮到崗位職務、個人能力、工作過程、工作成果等因素，“大營銷”概念的提出以及相關政策的設置，有利于充分整合公司內部及外部人員力量共同致力于公司業務的拓展。

財務預算體系

通過編制通潔公司及各事業部營銷費用預算，達到了細化年度經營計劃，保障各事業部營銷計劃的有效完成，并對其執行情況進行有效監控的目的；通過預算與績效管理相結合，為公司與各事業部設立了一定的行為標準，明確了工作努力的方向，促使各事業部各項工作推進符合公司總體目標及預算的要求；通過強化內部控制，降低了日常的經營風險，加強對費用支出的控制，有效降低營運成本。

客戶管理體系

建立了客戶信息管理以及客戶信息報備制度，客戶信息檔案是公司重要商業秘密，公司有必要根據客戶的具體情況進行負責人委派，同時設置客戶開放的權限，要求相關人員及時與客戶取得有效溝通，并將相關信息補充進客戶檔案。

流程規范體系

梳理了營銷體系的相關流程，加以規范，從單純的業務流程升級為管理流程是提升企業水平的重要一步。管理流程的制定水平成為影響成長型企業生存的關鍵要素。流程解決不了管理問題，但規范的流程是提升管理水平的有效工具，好的流程在于好的執行。

對快速成長企業來說，“成長的關鍵不是經濟環境，也不是市場條件，而是企業自身的管理條件”，通過對以上六大營銷基礎管理體系的建設可以達到以下四個方面的效果：

一是通過營銷體系組織架構的梳理及各崗位職責的描述，在公司經過了創業階段的快速發展過程中，形成組織與階段性核心能力相匹配的能力保障，有利于短板能力的發育以及管理效率的提升。

二是通過月度計劃、月度總結、月度述職、例會制度、營銷預算制度以及績效考核的推行，在公司管理層面建立起計劃管理、目標管理、績效管理、預算管理的基本的公司內部管控體系。

三是通過對薪酬體系優化、客戶開發與管理、推廣策略等營銷策略的建議以及營銷體系工作流程的規范，在思想上，公司上下傳遞強化以營銷為龍頭，本著“產品突破、區域突破、集中推廣、滾動開發”的方針，在深耕傳統優勢領域的基礎上，加快新領域的市場拓展速度，形成營銷拉動整個體系運轉的理念。

四是在營銷團隊的能力上，強化業務人員能力的提升，重視新營銷團隊的梯度培養，形成公平競爭的機制，通過系統的培訓和區域市場的拉鏈，打造營銷團隊綜合能力的提升，牽引公司業績的快速提升。