銷售人員如何贏得客戶的信任？

銷售人員如何贏得客戶的信任？

有一句古老的銷售諺語，“在相同的情況下，人們愿意同他們的朋友做生意。在不同的情況下，人們仍然愿意同他們的朋友做生意”。所以人們往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使與陌生人做生意，也要一步步地試探，原因就在于信任度和情感還不夠。所以銷售人員要意識到這一點，也就是在沒有取得客戶的信任前不要過早銷售你的產品。因為你說的越多，客戶的防備心理越重，信賴感就不容易建立，最終銷售也就不容易成功。那么銷售人員如何贏得客戶的信任呢？

一、打造專家形象，只有專業的才更值得信賴。

“專家銷售”是銷售行業的一個新名詞，也就是說銷售員不但是銷售員，還必須是所銷售產品方面的專家。也就是對自己所銷售產品要充分了解，另外要掌握和產品相關行業的信息，因為圍繞著產品有很多其他知識。

專家形象的銷售人員之所以受到客戶的歡迎，主要在于他們不但能利用專業知識為客戶提供專業的服務，而且能夠為客戶提供更多的增值服務。例如：小張是某白酒企業的專家形象的銷售人員，很多經行對小張的評價是這樣的：“和他在一起溝通的時候，他講的頭頭是道、條理清晰，內容豐富多彩，似乎對市場開發、維護、終端的布控、品牌的推廣、團隊的管理、庫房的管理、財務的管理等等無所不精，我簡直懷疑他不是一名銷售人員而是一名銷售專家。另外他對于超市、名煙名酒店、酒店的經營等無不涉獵，似乎沒有他不懂的道理。那個銷售人員真的很厲害，那天我們談了2個多小時，這期間幾乎都是他在給我講經銷商如何經營才能賺錢的方法和策略。我對他的印象特別好，他穿得很整潔、說話極有道理，條理非常清晰，態度又很謙和。我簡直不想開口，而只想一直聽下去。老實說，他不是在賣給我產品，而是在給我創造價值。和這樣知識淵博的銷售人員打交道，不掙錢都難！”

二、增加公司的透明度

因為客戶購買產品是需要付出金錢的，客戶從一個一無所知的公司購買產品意味著要承擔很大的風險，因而任何客戶都不愿意承擔這種風險。所以，對于銷售人員來說，增加公司的透明度，是贏得客戶信任的最主要的方法。當客戶可以清楚看到你的生產、銷售過程的時候，他們的信任感就會大幅增加。所以說客戶對于你產品的信任，除了來源于產品本身的質量說明，更重要的是來源于你背后的公司。對于公司的信任會讓客戶對產品產生信任。因此，在進行銷售的時候，一定要注意將公司介紹給客戶，有必要的話可以讓客戶到公司參觀。

另外，任何花言巧語都沒有“眼見為實”的力量強大，所以銷售人員在銷售的時候不僅要利用各種資料向客戶介紹公司和產品，還要讓客戶親眼看到。原因是客戶總是非常相信自己的眼睛，所以銷售員要帶領客戶去參觀自己的公司，讓他們親眼去驗證你所說的每一句話，當他們驗證后，不僅對公司產生信任，也會對本人產生信任。只有了解才有信任，任何人都不會對一個一無所有的人和組織產生信任感。所以，對于銷售員來說，要贏得客戶的信任，就必須增加公司的透明度，讓客戶看到一個真實具體的公司。

三、投其所好迎合客戶的興趣

“在做銷售的過程中，銷售人員必須迎合客戶的興趣，投其所好，對客戶最關心的話題和事物表示真摯的熱心，巧妙引出話題。多和他們交談，表示欽佩，這就是取得誠信的秘訣”。“因為興趣能讓一個人為之追逐”。因此，在拜訪客戶時，銷售人員應當收集客戶的興趣與愛好，善于發現客戶的興趣與愛好，這樣能更好地開展各項工作。如在拜訪時，你發現客戶的興趣愛好經常觀看體育頻道的拳擊比賽，這樣就可以知道客戶對拳擊比賽比較感興趣，因此在下次拜訪時可以掌握相關新聞，更好地與其交流溝，當銷售人員與客戶在某一點上產生共鳴的時候就會拉近與客戶的距離感，從而產生信任感。當彼此建立了信任感之后，銷售人員就可以趁機將話題引入到所要銷售的產品上來，以朋友的身份和語氣和客戶溝通是不會引起客戶反感的。這個時候，他們會感到銷售人員向他銷售這種產品的目的是為了讓他們收益。只要銷售人員能夠抓住這個機會，產品就有極大的可能可以銷售成功。及時暫時遭到拒絕，也擁有了再次向他們銷售產品的機會。在他們深思熟慮后，銷售人員通過多次接觸，多半還是會成功的。（作者師順寬，實戰營銷專家。本文摘自中國營銷傳播網）