展示服務(wù)能力，爭取日后合作

點評：中國北方工業(yè)公司高級政研主管王佐博士

萬總心里不平衡、有些懊惱是人之常情。但做市場要講信譽。即使這次不能與程總達(dá)成一致，也不能直接去撬。況且，是否能夠替代供應(yīng)鏈管理公司，甚或統(tǒng)攬其他物流公司的業(yè)務(wù)，英國廠商會有自己的判斷，即使想調(diào)整外包任務(wù)，也需要時間做考察和了解、評估和確認(rèn)。

對萬總來說，抓住機會，先作為二級代理商切入細(xì)分市場、接觸目標(biāo)客戶、展示服務(wù)能力、發(fā)現(xiàn)新的機會，可能是個明智的選擇。以便為參加英國公司下一輪招標(biāo)，或在調(diào)整物流外包業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)時獲得較大市場份額奠定可信基礎(chǔ)。

在合同物流招標(biāo)中，華成有能力去投標(biāo)并中標(biāo)本身就說明它具備了整合物流資源、提供一體化服務(wù)的能力。因此，全運通如想取代華成，就必須表現(xiàn)出超值的服務(wù)能力。但是，它要“經(jīng)多方打探”才能得知這家英國化工企業(yè)本次招標(biāo)的背景，本身就說明該公司對化工物流市場的把控能力還不強，對潛在大客戶的業(yè)務(wù)動向一無所知，至少是市場情報工作做的不夠好，顯得公司軟實力——市場營銷和整合資源的能力還不夠強。

切記，物流企業(yè)的服務(wù)能力不是自我認(rèn)知而是客戶評價的。應(yīng)該是英國化工企業(yè)的物流外包價值體驗。

因此，從商業(yè)道德的層面看，這個單子不能去撬。但從開拓市場的層面看，全運通應(yīng)該抓住執(zhí)行這個單子的契機，證明自己的能力，展示自己的服務(wù)，建立新的渠道關(guān)系，爭取在日后擴(kuò)大與英國企業(yè)的合作。