展示服務能力，爭取日后合作

點評：中國北方工業公司高級政研主管王佐博士

萬總心里不平衡、有些懊惱是人之常情。但做市場要講信譽。即使這次不能與程總達成一致，也不能直接去撬。況且，是否能夠替代供應鏈管理公司，甚或統攬其他物流公司的業務，英國廠商會有自己的判斷，即使想調整外包任務，也需要時間做考察和了解、評估和確認。

對萬總來說，抓住機會，先作為二級代理商切入細分市場、接觸目標客戶、展示服務能力、發現新的機會，可能是個明智的選擇。以便為參加英國公司下一輪招標，或在調整物流外包業務結構時獲得較大市場份額奠定可信基礎。

在合同物流招標中，華成有能力去投標并中標本身就說明它具備了整合物流資源、提供一體化服務的能力。因此，全運通如想取代華成，就必須表現出超值的服務能力。但是，它要“經多方打探”才能得知這家英國化工企業本次招標的背景，本身就說明該公司對化工物流市場的把控能力還不強，對潛在大客戶的業務動向一無所知，至少是市場情報工作做的不夠好，顯得公司軟實力——市場營銷和整合資源的能力還不夠強。

切記，物流企業的服務能力不是自我認知而是客戶評價的。應該是英國化工企業的物流外包價值體驗。

因此，從商業道德的層面看，這個單子不能去撬。但從開拓市場的層面看，全運通應該抓住執行這個單子的契機，證明自己的能力，展示自己的服務，建立新的渠道關系，爭取在日后擴大與英國企業的合作。