簡析揚州市高爾夫俱樂部營銷策略與戰略

姚忠

摘 要：高爾夫運動在揚州開展的比較遲，但隨著消費者收入提高，參與這項運動的人數顯著增加。如何在競爭中獲得優勢成為每一個俱樂部的首要戰略。本文從揚州市高爾夫俱樂部現狀與環境入手，具體分析其營銷戰略和策略的優劣，并提出相應的解決方法。

關鍵詞：高爾夫運動；營銷策略；戰略

高爾夫球運動起源于十二世紀的蘇格蘭，十五世紀盛行于英國，二十世紀風靡五大洲。在世界上與網球、足球并稱為三大體育產業。GOLF的L代表陽光，陽光是一切生命的開始，沐浴陽光就是享受生命。 GOLF的F代表友誼，也是高爾夫球運動的魅力所在。在現如今注重享受的現代社會下，高爾夫成為了人們休閑時必不可少的一種運動。

一、揚州市高爾夫俱樂部現狀

揚州高爾夫俱樂部自2006年成立，經過早期廣泛宣傳，具有一定知名度，吸引了不少來自韓國、日本、新加坡，以及港澳臺等外資企業的客戶來此體驗。年銷售額達100萬，其中外資企業會員客戶占70%，是俱樂部經營的主要客戶。

2008年金融危機以來，受大氣候影響，許多外資企業客戶退出了俱樂部的會員制，以至于俱樂部的經營受到了極大的影響。目前靠100名左右會員顧客和一些零星訪客維持經營，但經營狀況還是每況愈下，基本不盈利，甚至到了虧損的邊緣。

二、揚州市高爾夫俱樂部營銷優勢劣勢分析

（一）優勢

1、經營環境趨益

世界宜居城市的國際品牌影響力，旅游目的地和集散地吸引了越來越多游客、客商到揚州來，也為高爾夫帶來了潛在客源。高爾夫球場位于揚城西區，風光迤邐，環境優美，配套成熟。做為揚州的新城，西區的環境也是讓人滿意的，大片的綠化，整潔的街道，讓人流連忘返。

這里是城市規劃未來重點發展的區域，區位優勢得天獨厚。毗鄰揚州火車站，緊鄰西區行政中心，地理環境優越。周邊綠化覆蓋率高，基地本身由一條人工景觀河道環抱。天然景觀資源豐富。基地距離揚州火車站直線距離為1公里，距離西區行政中心2公里。與體育公園、雙博館、京華城LIVINGMALL近在咫尺。

2、配套設施齊全

會館分上下兩層，設計現代，時尚高雅。館內設有多間貴賓室、專賣店、存包間、茶餐廳、棋牌室等配套設施一應俱全。香濃漫溢的咖啡，幽幽飄香的雅茗，無論春夏秋冬，邀三兩好友，請幾名商賈，來這里放松身心、聯絡感情、尋求商機。

（二）劣勢

1、受目前經營狀況的影響，俱樂部財政上嚴重受挫。

2、由于經營狀況慘淡導致的裁員，俱樂部欠缺一批專業的職業教練、市場營銷隊伍和經營管理人才。

3、由于缺乏宣傳，許多潛在顧客對俱樂部的一些娛樂項目及其價格情況不了解，許多外來游客更是不知揚州有高爾夫球場。

三、揚州市高爾夫俱樂部營銷策略和戰略

（一）營銷戰略變革

1、明確市場定位。企業依照競爭者現有產品所占市場，根據客戶對該類產品某種特點或屬性的看重程度，為自己的產品創造不同凡響、給人記憶昭著的印象，并把這種印象靈活地傳達給客戶，進而使該產品在市場上處于一個明確恰當的位置。揚州高爾夫俱樂部占有獨特的地理位置，且在揚州城內僅此一家，可以說是無競爭威脅。

2、加強高爾夫市場籌劃，具化市場。依照高爾夫市場營銷的特征，將高爾夫市場區分為三個具化市場：會籍市場、訪客市場、商務市場。

3、著重高爾夫目標市場取舍。所謂目標市場，就是指企業將市場具化之后不同的各個“子市場”中，所采用的企業營銷活動之“矢”而瞄準的市場方向之“的”的優選過程。

（二）營銷策略創新

1、樹立價值營銷觀念

建立項目中心業主專享會所，建議引入知名會所管理公司對項目會所進行管理，會所內增加商務會議室、養生茶吧、餐飲養生吧、足療等高端功能，滿足業主修身及企業接待辦公的需要，體現項目的檔次，建議在高爾夫活動期間，由銷售人員及外援向客戶詮釋。

2、會籍銷售策略

高爾夫球場的經營模式：會員制球會的設立，必須定位準確，必須十分重視會規、會章的制定，重視對會員權利和義務的承諾和界定，重視這些規章制度對經營管理的長期影響，打造最具餐飲特色（綠色、健康、養生）球會、最佳球道特色球會。

3、價值提升策略

第一，走精品路線。強化與高協和政府的溝通合作，承擔更多的社會責任。提高球會在行業內的知名度。

其次，提供增值服務。提高對會員的精細化服務水平，提高會員滿意度、忠誠度。

再次，突出品牌特色，打造高爾夫體驗式營銷模式。以服務為重心，以高爾夫會藉和高爾夫球場為載體，為消費者創造出值得回憶的感受。

最后，淡化價格營銷，實施高爾夫價值營銷模式。通過高爾夫顧問式的服務實現更多的附加價值。實現由“價格營銷”向“價值營銷”理念的轉變，這不僅僅是一種營銷方式在形態上的變化，重要的是營銷觀念在內涵和本質上的改變。這種改變，會使營銷本身存在的意義變得更具內涵。

參考文獻：

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