軟實(shí)力對(duì)不同類型受眾的影響機(jī)制

張睿

內(nèi)容摘要：約瑟夫·奈認(rèn)為軟實(shí)力能通過(guò)吸引力，改變受眾國(guó)家的政策制定。但他沒(méi)有區(qū)分軟實(shí)力對(duì)不同類型受眾的不同影響機(jī)制。將不同影響機(jī)制混為一談，使得軟實(shí)力的真實(shí)效果飽受質(zhì)疑。即一國(guó)外交政策的制定，更多的是取決于本國(guó)國(guó)家利益，還是其他國(guó)家軟實(shí)力的吸引。本文將受眾分為重大利益相關(guān)方和非重大利益相關(guān)方，分別闡述軟實(shí)力對(duì)這兩種類型受眾的不同影響機(jī)制。

關(guān)鍵詞：軟實(shí)力 受眾類型 影響機(jī)制

約瑟夫·奈認(rèn)為，軟實(shí)力是一種以文化、政治價(jià)值觀、以及外交政策等資源為依托，通過(guò)影響他人喜好而非強(qiáng)迫或收買的手段，實(shí)現(xiàn)自己期望目標(biāo)的能力。在奈看來(lái)，運(yùn)用軟實(shí)力能夠吸引其他國(guó)家支持本國(guó)的政策，并使本國(guó)從中獲益。但有學(xué)者質(zhì)疑，一國(guó)外交政策得到其他國(guó)家支持，可能更多地取決于后者的國(guó)家利益取向，而不是受到前者軟實(shí)力的吸引。這種觀點(diǎn)將軟實(shí)力和物質(zhì)利益（以下簡(jiǎn)稱“利益”，與精神利益對(duì)應(yīng)）視為對(duì)立的兩種因素，認(rèn)為在國(guó)家利益遭受損失時(shí)，受眾國(guó)家很難因?yàn)槭艿綄?duì)方軟實(shí)力吸引而支持其政策。這就是說(shuō)，軟實(shí)力可能并不像奈所論述的，對(duì)其他國(guó)家的政策制定產(chǎn)生顯著的影響。事實(shí)上，軟實(shí)力和利益并不彼此對(duì)立。軟實(shí)力對(duì)受眾產(chǎn)生影響的基礎(chǔ)，正是軟實(shí)力能給受眾帶來(lái)相應(yīng)的利益或精神利益。受眾在軟實(shí)力相應(yīng)利益的引導(dǎo)下，才會(huì)選擇符合軟實(shí)力實(shí)施國(guó)家（以下簡(jiǎn)稱實(shí)施方）預(yù)期的行為。

軟實(shí)力受眾類型的區(qū)分

每個(gè)組織都由一個(gè)個(gè)單獨(dú)的個(gè)體組成的，但個(gè)體能從組織獲得的利益分配份額并不相同。在既定的組織秩序下，根據(jù)從組織獲得利益分配份額的大小，個(gè)體可以被劃分為非相關(guān)方和相關(guān)方兩個(gè)類型。

以公司為例。非相關(guān)方從公司獲得利益分配份額相對(duì)較小且較為穩(wěn)定。他們不承擔(dān)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，領(lǐng)取較為固定的工資。而相關(guān)方從公司獲得的利益分配份額較大且較不穩(wěn)定。他們承擔(dān)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，并參與最終利潤(rùn)分配，公司盈利水平高低對(duì)他們利益水平變動(dòng)比率的影響相對(duì)較大。前者占組織的絕大多數(shù)，包括普通員工、中層管理人員、小股東，以及不參與決策的高級(jí)管理人員。后者比例極少，包括公司大股東，以及一些享有決策權(quán)的高級(jí)管理人員。

非相關(guān)方和相關(guān)方的差異體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一方面由于利益立場(chǎng)的差異，兩者在作出行為決策時(shí)，個(gè)體利益最大化標(biāo)準(zhǔn)在現(xiàn)實(shí)中有不同的反映。另一方面，在組織政策的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，兩者發(fā)揮同樣不可或缺，但不同類型的作用。

第一，從利益立場(chǎng)來(lái)看，組織的整體利益的變動(dòng)，很難引起非相關(guān)方利益份額的顯著變化。這意味著，組織利益最大化與他們個(gè)體利益最大化之間并不完全一致。所以，非相關(guān)方的行為決策更多服從個(gè)體利益最大化，而不是組織利益最大化。相反，對(duì)于相關(guān)方來(lái)說(shuō)，他們的利益水平往往隨著組織的整體利益而變化，組織利益最大化往往意味著他們個(gè)體利益的最大化。所以，相關(guān)方行為大多數(shù)情況下都符合組織利益最大化，也即個(gè)體利益最大化的標(biāo)準(zhǔn)。只有當(dāng)相關(guān)方從決策中獲得的利益，遠(yuǎn)大于其能從組織分配到的利益時(shí)，相關(guān)方才會(huì)違背組織利益最大化，而選擇只符合個(gè)體利益最大化的行為。

第二，從在組織中的作用來(lái)看，雖然兩者利益分配水平相差巨大，但相關(guān)方和非相關(guān)方對(duì)組織的良好運(yùn)行有著同樣重要的價(jià)值。相關(guān)方掌握制定政策的權(quán)力，決定了組織的戰(zhàn)略發(fā)展方向。但政策的制定并不是終點(diǎn)。非相關(guān)方雖然不是政策的制定者，但他們是政策在制定之后能否準(zhǔn)確得以執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)的決定性力量。孫子兵法說(shuō)，上下同欲者勝。相關(guān)方制定的政策，只有在取得非相關(guān)方的認(rèn)同，即“同欲”的基礎(chǔ)上，才能得到非相關(guān)方不折不扣的執(zhí)行。相反，如果兩者之間存在認(rèn)知沖突，這種不“同欲”將帶來(lái)非相關(guān)方在政策執(zhí)行上的懈怠、抵制乃至對(duì)抗性行為，這將導(dǎo)致相關(guān)方制定的政策難以真正實(shí)現(xiàn)。

根據(jù)兩種類型受眾的不同特征，下面在國(guó)家層面上，我們分別討論軟實(shí)力受眾國(guó)家的相關(guān)方（以下簡(jiǎn)稱相關(guān)方受眾）和非相關(guān)方（以下簡(jiǎn)稱非相關(guān)方受眾），如何在實(shí)施方基于不同類型資源的軟實(shí)力引導(dǎo)下，做出的不同行為選擇決策，及其對(duì)受眾國(guó)家政策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生的不同影響。

軟實(shí)力對(duì)非相關(guān)方受眾的影響機(jī)制—文化和政治價(jià)值觀

在國(guó)家視角下，軟實(shí)力對(duì)非相關(guān)方受眾的影響機(jī)制，是通過(guò)給他們帶來(lái)特定的精神利益，吸引其在政策執(zhí)行過(guò)程中，選擇符合實(shí)施方預(yù)期的行為，從而改變受眾國(guó)家政策的最終實(shí)現(xiàn)結(jié)果。

首先，源于文化和政治價(jià)值觀資源的軟實(shí)力，給非相關(guān)方受眾帶來(lái)的精神利益，是經(jīng)由實(shí)踐個(gè)人價(jià)值觀產(chǎn)生的，自我實(shí)現(xiàn)需求得到滿足的精神享受。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，這種個(gè)體價(jià)值觀得到實(shí)踐屬于自我實(shí)現(xiàn)需求。馬斯洛認(rèn)為，這種精神利益與物質(zhì)利益一樣，同樣能給個(gè)體帶來(lái)極大的滿足感。甚至很多情況下前者的滿足感要遠(yuǎn)大于后者。

其次，在文化和政治價(jià)值觀資源產(chǎn)生的精神利益吸引下，非相關(guān)方受眾會(huì)選擇實(shí)施方期望的行為。也即奈所說(shuō)的，資源只有在得到受眾的價(jià)值觀認(rèn)同后才能真正轉(zhuǎn)化為軟實(shí)力。當(dāng)實(shí)施方某個(gè)政策可能引起受眾國(guó)家利益的調(diào)整時(shí)，由于非相關(guān)受眾方的個(gè)體利益與國(guó)家利益沒(méi)有重大關(guān)聯(lián)，國(guó)家利益的變動(dòng)并不會(huì)給其個(gè)體利益帶來(lái)顯著的變化。但是，無(wú)論非相關(guān)方受眾的行為選擇是否能實(shí)現(xiàn)國(guó)家利益最大化，這種符合實(shí)施方預(yù)期的行為，總能由于個(gè)人價(jià)值觀的實(shí)踐，為非相關(guān)方受眾帶來(lái)一定的精神利益。此時(shí)，非相關(guān)方受眾的個(gè)體精神利益的收益，將大大超過(guò)國(guó)家利益變動(dòng)可能給其帶來(lái)的利益損失。這意味著，這種受到實(shí)施方主導(dǎo)的行為決策，往往能滿足非相關(guān)方受眾的個(gè)體利益的最大化。

最后，非相關(guān)方受眾的上述行為選擇傾向，將導(dǎo)致受眾國(guó)家政策在執(zhí)行過(guò)程中，完全或部分地實(shí)現(xiàn)實(shí)施方的預(yù)期，并使后者從中獲益。一方面，當(dāng)相關(guān)方受眾制定的政策與實(shí)施方的預(yù)期一致時(shí)，該政策就能夠得到非相關(guān)方受眾積極堅(jiān)定的執(zhí)行。受眾國(guó)家政策的最終實(shí)現(xiàn)結(jié)果與其初始制定目標(biāo)之間就能保持一致。這時(shí)，軟實(shí)力就會(huì)對(duì)受眾國(guó)家實(shí)現(xiàn)完全的影響。另一方面，當(dāng)相關(guān)方受眾基于本國(guó)利益制定的國(guó)家政策與實(shí)施方的預(yù)期不一致時(shí)，該政策就很難得到非相關(guān)方受眾全力以赴的執(zhí)行。非相關(guān)方受眾可能通過(guò)消極怠工，不作為，甚至與國(guó)家政策激烈對(duì)抗，以實(shí)踐其個(gè)體價(jià)值觀獲得精神利益。無(wú)論哪種行為，都可能導(dǎo)致國(guó)家政策在執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)偏差，從而或多或少地接近實(shí)施方的預(yù)期。此時(shí)，軟實(shí)力就會(huì)對(duì)受眾國(guó)家實(shí)現(xiàn)部分的影響。endprint

軟實(shí)力對(duì)相關(guān)方受眾的影響機(jī)制—多邊主義外交政策

在國(guó)家視角下，軟實(shí)力對(duì)相關(guān)方受眾的影響機(jī)制，是通過(guò)給受眾國(guó)家?guī)?lái)多邊主義外交戰(zhàn)略下的國(guó)際利益協(xié)商分配，吸引相關(guān)方受眾制定支持實(shí)施方的政策。

首先，多邊主義外交政策資源能夠?yàn)槭鼙妵?guó)家?guī)?lái)直接的物質(zhì)利益。多邊主義的本質(zhì)，是將其他國(guó)家的利益訴求納入本國(guó)政策制定的通盤決策過(guò)程中；通過(guò)綜合考慮本國(guó)利益和其他國(guó)家利益，依據(jù)各自的實(shí)際力量和資源，制定符合各國(guó)相對(duì)利益最大化的政策。

其次，由于實(shí)施方在多邊主義外交政策制定過(guò)程中已經(jīng)考慮到其他參與國(guó)家的利益，受眾國(guó)家通過(guò)支持這種外交政策，就能獲得預(yù)設(shè)利益分配框架下相應(yīng)的物質(zhì)利益分配份額。從這個(gè)意義上看，受眾國(guó)家支持實(shí)施方的政策，實(shí)質(zhì)上就是尋求本國(guó)在國(guó)際利益分配秩序中的國(guó)家相對(duì)利益最大化。而國(guó)家相對(duì)利益的最大化，往往意味著與國(guó)家利益密切相關(guān)的相關(guān)方受眾也能實(shí)現(xiàn)個(gè)體利益最大化。奈在其書中這樣陳述他對(duì)多邊主義的理解。他認(rèn)為多邊主義是征求別人意見的機(jī)制過(guò)程，與其他人合作中產(chǎn)生的共同觀點(diǎn)和方式，將有助于增強(qiáng)應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)的能力。他還認(rèn)為，多邊主義有助于美國(guó)力量的合法化，通過(guò)減少組建抵消型聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)來(lái)長(zhǎng)久地保持美國(guó)的超級(jí)地位；并將美國(guó)海外吸引力下降和在伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)中遭遇抵制的原因，歸結(jié)于新單邊主義的實(shí)施。這些觀點(diǎn)與本文所理解的國(guó)際利益分配框架并無(wú)矛盾。“征求別人意見”實(shí)際上就是指在制定政策的同時(shí)，征求并考慮受眾國(guó)家的利益訴求。當(dāng)制定的政策能同時(shí)滿足各方利益訴求時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生合作基礎(chǔ)以共同應(yīng)對(duì)相應(yīng)的問(wèn)題。而新單邊主義者認(rèn)為，關(guān)注盟友的損失超過(guò)了多邊合作的益處。這就是說(shuō)，在新單邊主義者看來(lái)，向其他國(guó)家支付的利益，將遠(yuǎn)大于合作帶來(lái)的好處；所以他們?cè)谡咧贫ㄟ^(guò)程中，更傾向于忽略其他國(guó)家利益而只考慮本國(guó)的利益。但忽略其他國(guó)家的利益訴求，往往意味著其他國(guó)家會(huì)基于各自的利益訴求，通過(guò)組建抵消型聯(lián)盟來(lái)制約本國(guó)的政策實(shí)現(xiàn)。

最后，在實(shí)施方不同取向外交政策的影響下，相關(guān)方受眾會(huì)相應(yīng)地制定不同的國(guó)家政策。當(dāng)實(shí)施方采取多邊主義，并在外交政策制定過(guò)程中關(guān)注受眾國(guó)家的利益訴求時(shí)，相關(guān)方受眾就會(huì)通過(guò)支持該外交政策實(shí)現(xiàn)受眾國(guó)家利益的增加，從而顯著地提升相關(guān)方受眾的個(gè)體利益。此時(shí)，這種軟實(shí)力就會(huì)對(duì)受眾國(guó)家實(shí)現(xiàn)積極的影響。而當(dāng)制定政策過(guò)程中受眾國(guó)家利益訴求被忽略時(shí)，相關(guān)方受眾由于國(guó)家利益受損而導(dǎo)致的個(gè)體利益的巨大下降。無(wú)論這種政策是否符合相關(guān)方受眾的價(jià)值觀并給他們帶來(lái)精神利益，由于相關(guān)方受眾與國(guó)家利益息息相關(guān)，這種巨大的個(gè)體利益變動(dòng)將遠(yuǎn)大于其精神利益的增加。相關(guān)方受眾就會(huì)基于個(gè)體利益最大化原則，根據(jù)各自國(guó)家的利益訴求，制定更符合本國(guó)利益最大化的政策，而不是選擇支持實(shí)施方的外交政策。此時(shí)，實(shí)施方的軟實(shí)力就會(huì)受到損害，甚至可能會(huì)由于受眾國(guó)家制定的抵消型政策而蒙受利益的損失。

軟實(shí)力不同影響機(jī)制的案例分析

軟實(shí)力的運(yùn)用在我國(guó)有悠久的歷史。本文從齊桓公稱霸和劉備入川兩個(gè)案例，分別討論軟實(shí)力對(duì)相關(guān)方受眾和非相關(guān)方受眾的影響過(guò)程。

第一，在影響相關(guān)方受眾方面，齊桓公的“尊王攘夷”外交政策有效地贏得周王室和其他諸侯國(guó)的支持，實(shí)現(xiàn)了齊國(guó)的霸業(yè)。當(dāng)時(shí)周王室衰弱，內(nèi)部諸侯戰(zhàn)爭(zhēng)頻發(fā)，外部夷狄勢(shì)力入侵。齊桓公提出“尊王攘夷”（《春秋公羊傳·僖公四年》）多邊主義政策，共同尊奉周王室，對(duì)內(nèi)維護(hù)國(guó)內(nèi)秩序，對(duì)外抵御外族入侵。這一軟實(shí)力充分維護(hù)了各國(guó)的國(guó)家安全利益。所以，實(shí)施方齊國(guó)的對(duì)外政策得到周王室和其他國(guó)家的支持，在實(shí)現(xiàn)齊國(guó)“九合諸侯”霸業(yè)的同時(shí)，還為中華文明的存續(xù)做出巨大的貢獻(xiàn)。孔子對(duì)此贊賞道，微管仲吾其被發(fā)左衽矣。第二，在影響非相關(guān)方受眾方面，劉備以“興復(fù)漢室”為宗旨，成功地影響益州（四川）軍民的行為，順利建立蜀國(guó)實(shí)現(xiàn)三分天下。當(dāng)時(shí)漢王室經(jīng)歷四百余年，在政權(quán)正統(tǒng)上已經(jīng)深入人心。荀 這樣評(píng)論，“乃心無(wú)不在王室……義士有存本之思，百姓感舊而增哀”（《三國(guó)志·魏書十》）。劉備的“皇叔”身份，讓他在“興復(fù)漢室”這一價(jià)值觀上具有無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)。在這一軟實(shí)力的影響下，雖然益州牧劉璋并不愿意放棄政權(quán)，但他的臣屬（非相關(guān)方受眾）紛紛選擇幫助劉備，以實(shí)踐其“興復(fù)漢室”的個(gè)人價(jià)值觀，并獲得精神利益。其中張松鼓動(dòng)劉璋請(qǐng)劉備入川，法正、李嚴(yán)等率軍投降。由于非相關(guān)方受眾的執(zhí)行不力，最終劉璋失去蜀州政權(quán)，幾乎完全地實(shí)現(xiàn)了實(shí)施方劉備的預(yù)期目標(biāo)。

結(jié)論

總的來(lái)說(shuō)，軟實(shí)力對(duì)目標(biāo)受眾的影響，可以根據(jù)受眾類型的不同分為兩種途徑。對(duì)于和國(guó)家利益沒(méi)有重大關(guān)聯(lián)的非相關(guān)方受眾來(lái)說(shuō)，源于文化和政治價(jià)值觀的軟實(shí)力，給他們帶來(lái)的是經(jīng)由個(gè)體價(jià)值觀得到實(shí)踐而產(chǎn)生的精神利益；當(dāng)個(gè)體利益并不因國(guó)家政策而出現(xiàn)顯著變化時(shí)，這種相對(duì)更大的精神利益足以吸引非相關(guān)方受眾選擇實(shí)施方期望的行為，從而在本國(guó)政策的執(zhí)行過(guò)程中，產(chǎn)生符合實(shí)施方利益的影響。

而對(duì)于與國(guó)家利益有重大關(guān)聯(lián)的相關(guān)方受眾來(lái)說(shuō)，源于多邊主義外交政策的軟實(shí)力，給他們帶來(lái)的可能是由支持實(shí)施方外交政策帶來(lái)的國(guó)家利益增加，以及相應(yīng)的個(gè)體物質(zhì)的顯著變化；而當(dāng)實(shí)施方忽略受眾國(guó)家的國(guó)家利益，以單邊主義的姿態(tài)強(qiáng)行推行其外交政策時(shí)，就會(huì)遭到利益損失遠(yuǎn)大于精神利益收獲的相關(guān)方受眾的忽視乃至共同抵制。

參考文獻(xiàn)：

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2.周琪，李 .約瑟夫·奈的軟權(quán)力理論及其啟示.世界經(jīng)濟(jì)與政治[J]，2010（4）endprint