怎樣超額完成零售目標？

○ 文/李玉軍

山東石油發揮全員能動性，深入分析經營問題、倒排零售經營計劃，竭力提升成品油零售量。

中國石化山東石油剛剛出爐的數據顯示，9月該公司零售量完成總部計劃的102%，前三季度累計零售量同比增幅3%，位居中國石化銷售公司排名先進行列。

“提升零售量是提質增效的根本。在這關鍵時刻,只要全員發揮主觀能動性，樹立抓零售、拓市場、提槍量的思想意識，每月就能超額完成零售目標。”山東石油零售負責人葛黎明信心百倍地說。

近期，山東石油在“加油站綜合服務提升年”活動的基礎上，根據時間和銷售進度，周密部署，強化執行，深入基層尋找各種制約銷量增長的瓶頸，分析主觀原因，制定增量措施；倒排經營計劃，調整營銷策略；精心梳理各項優惠政策，優化激勵措施，促進聯量考核，持續開展“油卡雙非”互動營銷，有效地激發了全員主觀能動性，調動起了全員抓零售、促經營的工作積極性。

分析問題 量體裁衣

“我們針對基層存在的經營問題進行深入分析研判，根據實際制定增量措施，促進零售量的提升。”山東石油零售中心許新生說。

在“中國石化零售管理系統”里，“HSE系統”和“零管系統”有相同的安全內容需每天重復錄入，山東石油及時上報中國石化集團公司，問題很快解決。“10月8日開始，我們就不用在系統內重復錄入安全內容了，既減輕了室內工作量，又使我們有更多時間在加油現場為客戶服務。”濰坊公司安丘第23站領班孫衛軍說。

山東石油逐站梳理歇業、租賃、收購和新建的加油站，限定期限，落實責任人，督導市公司加大、加快加油站開業力度。針對油氣回收改造需加油站停業，山東石油周密部署，分期分批實施，交叉錯峰運行，避免了連線成片停業改造而影響客戶加油。威海公司市區第30站站長姚培滋說：“我們加油站在停業改造前，便提前聯系和通知客戶，將客戶分流到離我站最近的系統內市區第8加油站和第10加油站，停業時還將客戶檔案與這兩個站的站長進行了交接，既方便了客戶，又減少了客戶流失。”

山東石油為及時清理非法賣油點，各市公司在加油站周邊5公里范圍內逐一查找非法零散售油點，并積極爭取當地政府部門支持，集中進行清理，徹底予以取締。“濰坊市非法售油網點較多，近期，我們積極與當地政府協調，依法取締了高密公司附近的非法售油網點47個，有效清理了市場經營環境。”濰坊公司經理助理趙永華說。

轉變理念 強化落實

針對目前影響市場經營的諸多不利因素，山東石油上下聯動，同心協力，迅速轉變經營理念，進一步強化危機意識、市場意識和競爭意識，倒排零售經營計劃，定期盤點各市公司零售經營指標，及時督導各市公司零售指標的完成。

“威海公司把擴銷增量作為近期工作重點，在倒排經營計劃中，實行‘日監控、周調度、月分析’，隨時督導零售經營，促進零售量提升。”威海公司零售負責人高朝輝表示。

山東石油各市公司根據各自實際，不斷尋找零售增量點。針對機關企事業單位公務用車改革后，公務員自購車輛逐步增加，山東石油緊抓機遇，部署市公司加大對機關企事業單位公務員的走訪力度，及時為私家車辦理加油卡、提供充值優惠政策，辦理套餐服務，鎖定了更多加油客戶。對增量潛力大、地理位置重要的加油站，山東石油部分市公司在資金、設備、人員、政策上給予了傾斜，實現了大站培育的目標，為完成年度計劃目標奠定了堅實基礎。

“我們針對5000噸以上加油站，根據同比增量情況，確定培育目標，制定培育計劃，加大考核力度，充分發揮了大站的中堅作用，帶動了中小加油站零售量的提升。”德州公司零售負責人于海容說。

雙非互動 穩固客源

“自己貨車較多，一個月要用五六萬元油錢。近期，發現加油卡充值3萬元以上贈送西鳳酒，干脆辦幾張卡定點加油，還能弄兩瓶酒喝，自己對司機加油心中也有數。”在山東石油濰坊公司青州37站辦理了加油卡的客戶孫先生說。

8月，山東石油在804座加油站發卡網點開展了“卡非互動”營銷活動， 20多萬名客戶在此項活動中受益，不但提升了持卡加油比例，而且穩固了新老客戶，有效拉動了加油卡充值額的提升。

“我們充分利用‘卡非互動’營銷活動，吸引新客戶，鞏固老客戶，發展新客戶，以加油卡鎖定客戶群體，實現了輕油和非油品的良性增長。”淄博公司零售負責人傅予春表示。

9月1日，山東石油在系統內加油站開展汽油“油非互動”營銷活動，對單筆加注汽油金額滿200元的客戶、滿300元的客戶、滿400元的客戶，分別給予不同面值的非油品優惠券。淄博、威海公司將不同面值的優惠券設置了不同顏色，提前打印、分配至各加油站，既節省了客戶等待時間，又減輕了一線工作量。

“自己的車加油，首選是質量。加油時還收獲了6元的非油品優惠券，中石化加油站就是好。”在濟南公司章丘32站加油后領到優惠券的王先生高興地說。

威海公司的倒排經營計劃，實行“日監控、周調度、月分析”，隨時督導零售經營，促進零售量提升。

加大激勵 激發潛力

“中國石化銷售公司為促進零售量提升，對9-12月完成零售量‘確保目標’的省公司，實施獎勵政策。”山東石油零售負責人葛黎明表示。

近日，山東石油在零售會議上指出，各市公司要結合實際情況，梳理各項獎勵政策，將薪酬分配制度細化到升油標準，提升了零售量薪酬比例。各市公司及時糾正薪酬分配平均化傾向，加大了聯量考核力度，強化了多勞多得的考核導向，充分調動了員工主動提升零售量的積極性，實現了從“以壓力傳遞為主”向“以激勵引導為主”的經營轉變。

“我們在深入加油站調研的基礎上，結合實際重新修訂了薪酬考核辦法，加大了超量獎的比重，零售量超過計劃目標越高，獎勵的就越多，現在各加油站長都想方設法提高零售量。”日照公司零售負責人蔡勇說。

各市公司積極對使用自備油罐的客戶進行走訪，廣泛宣傳中石化品牌優勢，以能開增值稅發票和無安全隱患等優勢吸引客戶，在營銷政策上給予客戶更大幅度的優惠，并以詳細為客戶算明經濟賬的營銷措施，說服和激勵客戶主動放棄自用設備到中石化加油站加油；部分公司在非24小時營業站設立自助加油機，并納入薪酬考核，擴大半自助經營范圍，使客戶在非營業時間內進站加油得到有效保障，不但提升了銷量，而且增強了客戶滿意度。