藍天戰略

周春燕

我們正處在一個外來文化、傳統文化、現代文化、網絡文化等激蕩交匯、共生共榮的時期：仁義禮智信、麥當勞、好萊塢、互聯網、云計算等催生了新興的消費形態，大批年輕的月光族、樂游族、飛特族等紛紛崛起，新消費時代撲面而來。于是，產品功效和應用范圍不斷延伸，競爭，成為每個企業繞不開的問題。我們發現，競爭對手已經不僅僅是同行；我們發現，傳統的營銷方式已經起不了多大作用；我們發現，藍海領域早已經人滿為患……

現在的市場是供大于求，市場并不缺什么，要想有錢賺，只是簡單地滿足消費者需求的想法早就過時了。因為，現在消費者的基本需求都能夠得到滿足了，想賺錢變得越來越難。隨著互聯網及各種新興媒體的興起，消費者面臨著信息泛濫及過度傳播的困擾，對企業而言，推廣及宣傳的難度就增大了。像過去那樣在短時間內，通過發動“廣告戰”迅速地殺出競爭對手的重圍，引起消費者關注的日子一去不復返。

我們都知道，市場有兩種情況：一個是紅海，往往是以量制價、削價競爭、惡意并購，一片殺伐；一個是藍海，往往以創意、創新、高價值為主要理念。然而，經過市場檢驗后我們發現，絕大多數藍海是通過擴展已經存在的產業邊界而形成的，所以藍海正在逐漸變紅。無論你身處哪一塊海域，船只都會迅速殺戮過來，每個行業都在經歷著新的挑戰和洗牌，并且行業界限越來越不清晰，跨界融合讓企業平添了無數對手，營銷當然越來越難。

在激烈的市場競爭中，藍海變紅已勢不可擋，很多企業由于付出開拓市場的代價，損失更為慘重。

營銷遇阻，企業到底應該怎么辦？

無論市場競爭環境如何惡劣，卻沒有消失的市場，只有消失的企業。很多企業在巔峰時刻曾經豪情萬丈，歸來卻是空空的行囊。因為，時代在變化，而涅槃后不是都能重生，面對市場變革，企業要隨時做出調整，而不是以不變應萬變。當我們面對越來越多的競爭對手時，很多企業被纏斗得疲憊不堪，企業需要快速打破規則，從二維空間跳出來。看似亂象叢生、捉摸不定的營銷現象，其實都有規律可遵循。企業要做的是找到環境與產品的聚焦點，然后用這個點去撬動銷售與市場，藍天戰略就是讓你找到撬動營銷的那把鑰匙。

免費戰略

這是個免費橫行的時代！

免費？免費！“世上沒有免費的午餐”這樣的俗話深深地印在我們每個人的腦海中。但你真的沒有用過免費的產品嗎？你不曾搜索過免費Wi-Fi？你可以不用QQ、微信、微博？你不用下載更新軟件，使用免費郵箱？你不曾網購、團購？——其實，我們早已經習慣了免費，因為我們身處移動互聯網時代。

你知道為何你的傳統策略總起不到市場效果嗎？——因為這個時代有了新的游戲規則。免費戰略，看似是建立一種商業模式，其實是一種商業智慧，這是高層次的非線性的營銷模式。

2013年8月28日，百度宣布百度導航從此全面免費，僅隔一天，8月29日，高德軟件立即宣布，對旗下手機導航應用實行全面免費的政策。從此，破解版消失在這個世界上……兩家主要導航App提供商同時動作，帶動導航App一夜進入免費時代。未來還會有更多的行業進入免費，因為免費的背后是機會。

這是個競爭無極限的時代，機會稍縱即逝。機會能拯救一個企業，能成就一個企業，也能毀滅一個企業。

免費是真正的大智慧，看似免費，實則受益。QQ、百度、淘寶，這些電商大佬有一個共同點，它們都擁有一個超級強悍的免費產品，它們都是利用免費戰略給了企業發展的機會。用主打產品免費搶占市場，用附加產品收費取得贏利，這是網絡時代的營銷模式。

只顧眼前，只會失去未來。鳳凰古城就是很好的例證。號稱“中國最美小城”的鳳凰古城，從免費到門票148元，一步陷入“門票經濟”的沼澤。現實勝于雄辯，在“散客人數明顯減少”的客觀事實面前，官方的“很多人不在乎這個門票多少”是如此蒼白無力。從免費到收費，再到不嚴格查票的“人性化”妥協，也無法再挽回 “鳳凰落毛”的現實。而湖北景區在2013年“五一”小長假中，用3天時間通過門票打折，少收4000萬元卻換來了45億元的旅游綜合收入。

免費戰略，是通過向自己的目標消費群采取免費的手段，來達到搶占市場、培育市場和進入消費者心智的目的而采取的市場戰略。免費能帶來顧客流，免費能給自己機會。免費和贏利，看似兩條平行線，在新的市場環境下，它可以找到交會。百度、騰訊、淘寶同樣都是通過免費戰略實現了企業的真正強大。

免費就是力量！

平臺戰略

這是個共享利益的時代！

我們在市場中，不僅要面對同行的競爭，還要面對相鄰產業的競爭，因為營銷早已跨界，市場沒有圈，企業怎么辦？平臺戰略可以創造出一個新的商業模式，顛覆現存的傳統思維，將同類產業和相鄰產業，甚至是毫不相關的產業進行組織，組建平臺。

商業世界的競爭無處不在，很多競爭甚至到了針鋒相對的程度。相互斗爭不如相互成就，平臺戰略可以把競爭對手統統變成合作商，敵人轉戰友。平臺戰略并不要求企業自己做全部內容，只是作為一個載體，進而成為綜合服務平臺，通過一種服務去維系一個顧客群體，變成這個顧客群體的綜合服務提供商。因為顧客要的已經不是一個產品或服務，而是一整套的服務，一站式解決方案。

在一份《中國十大成功商業模式》的調查報告中，位居前列的分別是騰訊、阿里巴巴、百度、攜程、蘇寧……這些成功的商業模式特點各一，卻又驚人的一致，那就是這些公司無一例外的都是平臺型企業。蘋果、思科、谷歌、微軟、日本電報電話公司、時代華納、UPS及沃達豐等著名公司，大部分收入均來自平臺商務。騰訊、人人網、上證交易所、盛大游戲等公司，同樣亦通過平臺商業模式獲利并持續擴大市場版圖。

平臺戰略，需要企業具有合作共贏的精神。只有平臺整體價值的不斷增大，自己才會獲益更多，這是一種良性循環的商業模式。阿里巴巴最初是一個交易平臺，最終轉化為一種“信任平臺”，這一切源自淘寶開放的格局，有容乃大才組成了一個豐富的商業生態系統。這個時代，故步自封只會害了自己。比如針對蘋果的iTunes，索尼公司推出了自己的在線音樂商店索尼Connect，以及配套的隨身播放器和軟件，但堅持采用自己擁有標準的音樂格式ATRAC3。這種文件格式既不能被應用到索尼系以外的其他音樂播放器上，索尼系播放器也不支持MP3。許多索尼錄音筆的忠實用戶“粉”轉路人，因為不能即插即用令人感到麻煩。endprint

平臺戰略，即不是單賣一種產品，而是一個系統解決方案，從內容型企業變成平臺型企業。一項產品或服務對用戶的黏性是微弱的，而一個系統的解決方案則可以為用戶提供有著巨大黏性的服務。

開放才能成功！

娛樂戰略

這是個快樂至上的時代！

在過去的十多年里，很多產業都已經進入到成長的平臺期，革命性的技術進步已經久久不至，甚至永不來臨，我們可以舉出太多這樣的行業——服裝、餐飲食品、體育用品以及絕大多數的日用家電等，甚至那些至今仍在不斷發生技術變革的領域里，比如IT產品、互聯網行業、依托于新技術的文化商品等，其商品市場價值的大小也越來越取決于其所能提供的娛樂熱量。

世界在變化，娛樂無邊界。娛樂創新能力，已經是品牌成長的一個決定性力量。對于企業而言，需要從消費者生活方式角度來重新挖掘企業的生存方式。娛樂時代，企業有形產品包括功能、質量、價格越來越弱化，消費者的無形生活方式包括休閑、娛樂、體驗從幕后走向前臺。

娛樂的本質，其實是消費者個體的快樂需求。它是人們在擺脫基本物質生活需求之后，一種精神層面上，基于消費者個體的快樂生活方式。

快樂是社會強需求，蘋果公司從推出第一臺麥金托什（Macintosh）家庭電腦的時候，便嘗試了娛樂化的方式，當推出iPod的時候，娛樂戰略讓這支MP3電子產品率先在好萊塢流行起來，它被渲染成了一個時尚符號，成為電影、服裝、傳媒乃至彩妝業的一部分。

微信的成功，就在于將手機溝通功能娛樂化，除了語音聊天外，還增加了搖一搖功能。截至目前，微信用戶已經突破6億，由于具備“免費”和“娛樂”基因，出生不到兩年的微信不僅對短信、彩信形成替代效應，而且分流了手機的傳統語音業務。電信運營商明顯感覺到來自騰訊的競爭壓力，以至于中國移動董事長奚國華表示：“三家電信運營商之間的競爭，僅僅是量的變化；而來自互聯網的競爭，有可能引起質的變化。”

娛樂戰略改變行業本質，在技術顛覆歷史的時代，娛樂在重構一切行業規則，重新定義你的產品、消費者……從娛樂化的角度，用娛樂化的方式。

“一切行業都是娛樂業”，美國著名管理學者斯科特·麥克凱恩如是說。娛樂化精神業已成為這個時代、這個時代商業運營的一種標志性特征，而對娛樂化精神的有效開發、利用、發揮則成為企業一種新的競爭力。當娛樂化精神成為一種時代的新風向標時，我們也必須從新的角度去理解營銷的本質——營銷不再是將冷冰冰的產品硬賣給消費者，而是用娛樂化色彩為產品注入情感的因素，營造一種讓他們感到歡愉的氛圍，讓消費者在得到快樂的同時，主動去購買產品。

當用戶覺得一個產品有趣的時候，這個產品就成功一半了。未來的企業應該像娛樂業一樣，最重要的不是銷售產品，而是銷售體驗。獲取歡樂是每個人的心理趨向，娛樂之所以能夠延伸形成企業管理的新競爭力，實質在于娛樂化是打動人心、構建情感聯系的最有效方式，無論是提升內部凝聚力還是吸引外部消費者。

娛樂戰略，是為行業和企業注入娛樂元素，激活消費者內心的快樂天性，從而塑造愉悅、幸福的消費體驗。小成本電影《泰囧》票房為何輕松突破10億元？其實就是因為快樂是社會強需求，如同麥當勞提供的溫馨環境、可口可樂提供的青春朝氣、迪士尼提供的快樂回憶一樣，都是使用的娛樂戰略。

娛樂沒有極限！

時尚戰略

這是個崇尚時尚的時代！

我們常常可以看到身邊的商務人士，配有功能齊全的商務手機，但在他們的襯衫袖口處，依然會有一只手表戴于腕間。盡管我們到處都可以看到時間，但在都市生活中，不管是從工作效率還是嚴謹的個人態度以及審美多個角度看，我們都需要手表，因為手表已經不僅僅是為了看時間。一件單一的功能產品會令實用主義者猶豫再三，可是這個產品如果是時尚的代表，那么它就不再是一件機械玩物，而是一件時尚物品。

商品一旦從功能型變成時尚型，產品生命周期律就被打破，永遠流行。

時尚，源自“fashion”，是個舶來品，時尚是在特定時段內率先由少數人嘗試、預認為后來將為社會大眾所崇尚和仿效的生活樣式。時尚也是反映社會的一種工具，很多人會把時尚與流行相提并論，其實并不如此。與流行相比，時尚代表著高品位。時尚是個包羅萬象的概念，它的觸角深入生活的方方面面，時尚賦予人們不同的氣質和神韻，能體現不凡的生活品位，精致、展露個性。時尚代表著一種生活的觀念，是一種綜合素質與修養的體現。

國際知名的品牌研究公司Millward Brown公布了2013全球百大最佳品牌，路易威登（Louis Vuitton，即LV）以品牌市值約227億美元站穩精品類的龍頭地位，其余的品牌依序是愛馬仕（Hermes）、古馳（Gucci）、普拉達（Prada）、 勞力士（Rolex）、香奈兒（Chanel）、卡地亞（Cartier）、博柏利（Burberry）、芬迪（Fendi）和蔻馳（Coach）。這些品牌有一個共同的屬性，那就是時尚。無論它們本身是屬于哪個行業，但它們卻都以時尚代替了功能，引領著行業時尚，深得世界各界人士的信任和追捧。

如今，中華老字號不僅十不存一，而且大多陷入困境。而國外如LV、人頭馬、卡地亞、香奈爾等，從以前的歐洲貴族奢侈品，沉淀為現代的時尚先鋒。雖然中國的時尚產業和時尚精神處于“后發”地位，和發達國家相比存在差距，不過，在中國崛起的歷史背景下，基于豐富的文化積累，中國的時尚大有可為，關鍵是要活化品牌元素，著眼差異化產品設計。歷史悠久、物美價廉、工藝獨特、質量可靠等，這些都是中國歷史的積淀。

時尚業不是單一產業，是產業集群的綜合表現，其形式是一種有機組成，各類產品都可以納入到這種表現形式當中。時尚業是通過各種技藝、創意、傳播、消費的因素，對各類傳統產業資源要素，進行整合、提升、組合后形成的一種較為獨特的產品、商品運作模式。在產業形式上，是跨越高附加值先進制造業與現代服務業產業界限的多產業集群組合。今天，時尚已經成為全社會的一種文化特征，是經濟與文化緊密結合的一個載體。

時尚戰略，是打破產品功能的局限，為消費者尋找基本功能之外的流行因子，從而突破狹隘的功能型產品的生命周期，與時代脈搏同頻共振。當產品被注入時尚時，其便擁有了更多的文化含量和藝術氛圍，也就意味著能在消費者的頭腦中打上更深的烙印。時尚戰略，將為中國企業帶來空前機遇和創新空間。

時尚是生產力！

結語

很多企業都在市場的較量中苦苦纏斗，無論你在地面競爭中交通工具如何先進，都有無數的同行與你同行，與你賽跑。我們只要換一種思維，跳出原有的框架，直接從地面起跳到另一個空間——藍天，我們就可以為客戶創造出更大的價值。免費戰略、平臺戰略、娛樂戰略、時尚戰略都是企業實施藍天戰略的一種途徑，企業可以根據自己的情況選擇其一，也可以自由組合。如果說以往是4P、4C、4R的時代，是紅海、藍海的時代，那么現在就是4F的時代，是藍天的時代。紅海戰略是4P競爭，藍海戰略是4C競爭，藍天戰略是4F競爭，4F營銷讓我們從二維空間跳出來，遠離纏斗，打破規則，營銷升級，這就是藍天戰略。

（編輯：雨 辰 1349345715@qq.com）endprint