市政工程投標報價中的策略與技巧

趙克鵬

摘 要：在城市經(jīng)濟建設(shè)快速發(fā)展的過程中，各項市政工程廣泛的開展起來，由此加劇了市場競爭的激烈性，對施工企業(yè)造成了一定的壓力。在市場發(fā)展的過程中，工程的獲取向招投標的方向發(fā)展，施工單位通過投標報價，來和其他企業(yè)競爭，從而獲得工程項目。在招投標的過程中，采取什么樣的投標報價策略和技巧，對于工程的獲取有很大的影響。

關(guān)鍵詞：市政工程；投標報價；策略；技巧

1 市政工程與投標報價

市政工程的項目比較多，是城市發(fā)展中必不可少的建設(shè)項目，對城市的發(fā)展具有非常重要的作用。主要包括城市中的道路橋梁、給水排水、燃氣供熱、地鐵以及照明等，這些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和人們的生活密切相關(guān)，所以工程的質(zhì)量備受人們的關(guān)注。在城市建設(shè)快速發(fā)展的過程中，工程建設(shè)的承包模式已經(jīng)發(fā)生了改變，為了提高工程的施工質(zhì)量，計價模式從傳統(tǒng)的定額計價模式向工程量清單計價模式轉(zhuǎn)變，只有在保證工程質(zhì)量的前提下又降低工程的成本，才能夠獲取項目的承包權(quán)。采用工程量清單的計價模式更符合公開招投標的需要，建設(shè)單位通過公開招標的方式，各個施工企業(yè)進行投標報價，最后獲取項目的建設(shè)權(quán)。在招投標的過程中，雙方都具有一定的風險，其中招標人承擔了工程量計算的風險，而投標人承擔了價格的風險，在這種形勢下，對于公開競標的企業(yè)來講是公平的，也為工程的質(zhì)量打下了基礎(chǔ)。

2 市政工程投標報價的策略

2.1 價格策略

價格是投標報價的核心因素，價格競爭是投標競爭的重要手段，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己情況，以及投標項目實際情況對自己、工程、對手三個方面進行徹底對比分析，確定自身的優(yōu)勢和劣勢，采取合適的策略。

2.1.1 低標價策略。在有些情況下，企業(yè)需要通過低標價來獲取項目的資格，以此來緩解企業(yè)目前面對的狀況，主要有以下幾種情況：第一，如果企業(yè)在現(xiàn)階段面臨著施工任務(wù)不足的情況下，若短期內(nèi)沒有工程可接，就會對企業(yè)造成一定的經(jīng)濟危機，那么為了緩解現(xiàn)狀，就需要以零利潤標價或者是微利潤標價來獲得工程項目，然后在中標以后加大管理的力度，暫時渡過難關(guān)。第二，如果競標的工程項目技術(shù)含量比較低，并且工程量很大的情況下，就可以通過低標價來獲取項目，在獲取后提高產(chǎn)值來增加利潤。第三，如果一個企業(yè)面臨工程任務(wù)不足，想要在新的領(lǐng)域有所發(fā)展時，那么就需要降低標價，開拓新領(lǐng)域的工程，在穩(wěn)定之后再發(fā)展。第四，如果競爭對手在某一方面具有一定優(yōu)勢的情況下，為了獲取項目，那么在設(shè)計和技術(shù)可行的前提下，可以降低標價來進行競爭。第五，在招標企業(yè)的支付條件較好，或者是與招標者的關(guān)系較為密切時，可以先以低標價中標，然后在施工的過程中，通過變更或者是索賠等來對利潤進行彌補。

2.1.2 高標價策略。在競爭越來越激烈的市場形勢下，以較高的價格中標已經(jīng)越來越少見，能夠中標也是投標工作高水平的體現(xiàn)，在一些情況下，還是可以嘗試高標價策略。主要有以下幾種情況可以實施高標價策略：第一，項目的投標受到了業(yè)主的邀請和議標，可以考慮高標價。因為在這種情況下，往往都是工期比較緊，在工程中需要有較高的技術(shù)含量，并且對工程的質(zhì)量要求比較高，工程在社會上具有很高的影響，相對于投標報價，招標人對于投標企業(yè)的實力和信譽更加看重，這時可以進行高標價。第二，工程項目對于技術(shù)要求較高，而投標企業(yè)又具有很強的技術(shù)優(yōu)勢，在施工機械和技術(shù)經(jīng)驗方面都具有很強的能力時，可以進行高標價策略。第三，在本企業(yè)的施工任務(wù)比較飽滿，或者是招標項目的利潤不具有誘惑力時，可以使用高標價策略。

2.1.3 中等標價策略。當施工企業(yè)任務(wù)比較適中，在某地區(qū)、某行業(yè)領(lǐng)域己打開局面。與業(yè)主有較好的合作關(guān)系，并有較高的信譽時可采用此策略。

2.2 技術(shù)策略

技術(shù)策略，顧名思義就是憑借自己在行業(yè)中的過硬技術(shù)而取得的優(yōu)勢。

目前，招標單位在設(shè)置評標辦法時，技術(shù)標的分值正呈逐步提高的趨勢。對于建設(shè)方來說，它是用于選擇施工單位、監(jiān)督檢查工程質(zhì)量、以及掌握工程進度的一個重要依據(jù)。技術(shù)標對施工企業(yè)而言，更能體現(xiàn)投標單位的技術(shù)實力。所以，施工企業(yè)可以在投標報價的過程中利用自身的創(chuàng)新能力和技術(shù)優(yōu)勢，壓倒競爭對手。

2.3 共贏策略

在某些大型工程投標中，如果有兩家實力都非常強的施工企業(yè)同時獨立投標，雙方必然會互相壓價，競爭激烈，即使最終幸運中標的一家也會犧牲很大的經(jīng)濟利益。如果兩家聯(lián)合起來組成聯(lián)合體參加投標， 不僅可以優(yōu)勢互補，而且可以充分發(fā)揮在各自領(lǐng)域的特長和優(yōu)勢，聯(lián)合后實力將大大高于其他投標單位，又可避免過分壓價，這樣兩家都可獲得較高的收益。

3 市政工程報價技巧

當市政工程的報價策略確定后，就需要通過一定的形式具體的反應(yīng)在報價中，在報價的過程中也存在著一些技巧，只有充分運用才能夠獲得更為科學(xué)的報價。報價的技巧需要以報價策略的確定為基礎(chǔ)，根據(jù)不同的工程應(yīng)當選擇什么樣的定價、在同一個工程項目中，哪個工程項目應(yīng)當報高價、哪個工程項目應(yīng)當報低價等問題，都需要有一定的技巧。報價技巧的運用，對于工程整體造價有著重要的影響，因此，工程報價技巧的選擇與運用，對于工程的中標與盈利有著重要的影響。筆者根據(jù)多年投標經(jīng)驗，認為有以下幾方面的報價技巧：

3.1 針對施工條件稍差、或者是工程造價較低的小型工程，或者是由于某種原因不想接手的工程，則可以適當?shù)奶Ц邎髢r。而針對工程結(jié)構(gòu)簡單、而且工程量又較大的工程，或者是針對短期內(nèi)能夠突擊完成的工程，在企業(yè)很想中標而且競爭單位又較多的情況下，可以適當?shù)慕档蛨髢r，以此提高中標的可能性。

3.2 針對同一個工程項目，可以使用不平衡報價方法，以不提高整體的工程造價為基礎(chǔ)，避免過高或者過低的現(xiàn)象出現(xiàn)。其中需要注意以下幾點：a.針對先期的工程項目單價可定得高些，這樣既有利于資金周轉(zhuǎn)同時存款也有利息；對于后期的項目（粉刷、油漆、電氣等）單價可適當降低。b.估計到以后會增加工程量的項目單價可提高；工程量會減少的項目單價可降低。c.圖紙不明確或有錯誤的或者是今后會修改的項目單價可提高；工程內(nèi)容說不清楚的，單價可以降低。這樣做有利于以后的索賠。d.對于沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內(nèi)。這樣做即不影響投標總價，并且在以后發(fā)生時又可獲利。

3.3 多方案報價法：如果招標文件中規(guī)定，投標人可以提交備選方案，那么投標人可以利用工程說明書或合同條款不夠明確之處，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工專家對招標文件的設(shè)計方案和合同條款進行詳細研究，提出更合理的方案，以爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處時，往往使投標人承擔較大風險。為了減少風險就必須擴大工程單價增加“不可預(yù)見費”。并且在招標文件允許的前提下，可以在投標文件中上報兩個價格，一是按原工程說明書和合同條款報一個價格，二是按照投標人填報的備選方案報一個價格，并且加以注解，“如工程說明書或合同條款可作某些改變時”，則可降低多少的費用，使報價成為最低，以吸引業(yè)主修改說明書和合同條款。

4 結(jié)束語

在市場經(jīng)濟競爭愈發(fā)激烈的形勢下，市政工程基本都采用了招投標的方式來選擇施工單位，這樣可以選擇出實力強、信譽好的施工單位，并且能夠保證工程項目的質(zhì)量。招投標的競爭方式，為競爭企業(yè)提供了一個公平競爭的平臺，在這種形勢下，會迫使施工企業(yè)不斷的提升自身的技術(shù)水平和管理能力，對于完善施工市場具有重要的意義。在進行招投標的過程中，對于投標企業(yè)來講存在很大的風險，這種風險的存在，對于以后的施工會有很大的影響，一切都是未知的。那么為了降低投標風險，就需要對工程項目進行科學(xué)的分析，對于投標的成本進行研究，充分的利用投標的策略與技巧來達到中標的目的，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。

參考文獻

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