基于消費心理的房地產營銷策略探究

摘要：房地產營銷策略與消費者心理二者相互作用，具有重要的關系性。本文基于消費心理，對房地產營銷策略進行了探究，重點圍繞當前房地產營銷中存在的房地產建設項目、銷售價格、銷售渠道、促銷方式、客戶服務等方面存在的突出問題，提出完善產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、服務策略五個方面策略。

關鍵詞：房地產；消費心理；營銷策略

房地產營銷，就是房地產開發商通過各種策略將房地產信息傳遞給消費者，使消費者對樓盤形成認識并產生購買欲望，最后做出購買行為的一種管理過程。隨著我國房地產市場的快速發展，我國房地產市場化步伐不斷加快，目前已經由賣方市場向買方市場轉變，房地產企業要想在激烈的市場競爭中取勝，必須加強對消費心理的探究，將消費心理與房地產營銷策略緊密結合起來，使房地產營銷策略更加符合消費者的心理求。

一、房地產營銷中存在的突出問題

（一）房地產建設項目不符合消費心理

隨著房地產市場競爭的不斷加劇，房地產企業將房地產建設項目的核心都話在了打造優質產品上，并且不斷追求建設項目各個方面的完美之處，但卻忽略了消費者的心理需求，盡管制定了很多營銷策略，但缺乏對消費者心理需求的分析，無法打造出滿足消費者需求的產品。還有一些房地產企業盲目生產房地產產品，本著以“賣”為目的，更多的是靠推銷產品，而不是以符合消費者心理的產品吸引消費者。

（二）房地產銷售價格不符合消費心理

在當前各地政府限購、限貸的情況下，合理的價格特別是符合消費者心理預期的價值顯得更為重要。但目前很多房地產企業缺乏對消費者心理預期價格的市場調查和分析，有的超出消費者心理預期價格導致消費者無力購買，而有時低于消費者心理預期價格導致消費者懷疑項目質量。

（三）房地產銷售渠道不符合消費心理

隨著國家房地產“新政”的不斷出臺，房地產企業都面臨著很大的銷售壓力，而且也要面臨著環境的不斷變化，完善和創新銷售渠道顯得至關重要。當前我國房地產企業銷售渠道存在渠道權力濫用、渠道設計單一等問題，還沒有建立比較有效的銷售網絡，還不能很好的從消費者心理需求出發，建立有效的能夠吸引消費者的銷售渠道，也就無法保持長久的競爭優勢。

（四）房地產促銷方式不符合消費心理

當前我國房地產企業在促銷方式還比較傳統，多數都采取廣告促銷的方式，無法很好的抓住消費者的消費心理，無法贏得消費者的支持和信賴。特別是很多房地產企業不注重消費者“感知價值”的營造，很多時候都采取“精品戶型、買一贈一”、“精致裝修、直接入住”、“產值XX萬，擁有一個家”等銷售方式，由于提高了消費者的心理預期，因而極易造成反作用，引起消費者不滿意。

（五）房地產客戶服務不符合消費心理

客戶服務是房地產營銷的重要環節，能否抓好客戶服務對于完善房地產營銷策略具有重要作用。當前很多房地產企業在客戶服務方面還不盡如人盡，還沒有從客戶最直接、最現實、最長遠的利益出發開展客戶服務，在客戶投訴處理、客戶房屋維修、物業管理服務、客戶管理服務等方面還缺少創新性舉措，很多時候不能夠從客戶心理需求出發進行服務，導致客戶滿意度不高。

二、基于消費心理的房地產營銷策略分析

（一）完善產品策略

基于消費心理完善產品策略，首先必須大力加強對不同身份、不同層次、不同購買力消費者的市場調查和分析，著力提升產品價值，突出產品的“無可替代性”，激發消費者的消費心理。加強房地產項目所在地消費習俗心理的研究，著力培養消費者的消費習慣習俗，激發消費者的購買欲望。著力培養消費者的忠誠度，深入挖掘消費者的消費需求，滿足消費者的內心規范和消費價值，使房地產產品能夠與消費者內心規范和消費價值相對應。

（二）完善價格策略

價格是影響房地產項目銷售的重要因素，也同樣影響著市場需求和房地產企業的利潤，合理的價格策略能夠推動房地產項目的銷售，特別是在現代市場競爭環境下，價格越來越成為競爭利器。基于消費心理完善價格策略，應當采取“尾數定價”和“整數定價”相結合的方式，通過“尾數定價”讓消費著感到實惠，通過“整數定位”，滿足高消費者心理。還要采取“聲望定價”策略，從房地產企業在整個行業中的品牌形象和競爭實力出發，通過高價位滿足消費者需求。同時還應兼顧“折扣定價”策略，綜合運用現金折扣、數量折扣、節假日折扣、季節性折扣等多種形式。

（三）完善渠道策略

基于消費心理完善渠道策略，應進一步健全和完善“直接銷售”與“間接銷售”相結合的銷售渠道策略。在“直接銷售”渠道方面，房地產企業應大力加強直接銷售的資金支撐、建立強大的銷售團隊，加強大直接銷售人員隊伍建設，提高直接銷售整體水平。在“間接銷售”渠道方面，要大力推行代理商渠道策略，房地產企業在委托中間商進行房地產產品銷售的時，要健全和完善激勵機制，激發中間商的積極性、主動性和創造性，使其成為

（四）完善促銷策略

基于消費心理完善促銷策略，應將房地產產品信息傳遞到潛在客戶的有效性作為根本原則，針對消費者進行有效的情感溝通和信息溝通，真正達到促銷的目的。完善促銷策略，應將廣告促銷、人員銷售、公共關系促銷緊密結合起來，促銷策略必須明確產品效用，特別是要向消費者明確獨特的利益承諾，以此提升銷售形式的吸引力。還要加強公共關系策略，大力加強新聞宣傳活動，加強與新聞媒體的合作，大力營造良好的輿論環境。

（五）完善服務策略

基于消費心理完善服務策略，要求房地產企業進一步健全和完善客戶關系中心，將客戶關系管理從被動服務向主動服務轉變，建立銷售部門與客戶服務相結合的服務機制，不斷優化業務鞏固節。要將客戶收樓滿意度、客戶投訴處理滿意度、客戶物業管理滿意度作為客戶服務策略的重中之重，通過優質的客戶服務來提供房地產產品吸引力。

三、結束語

隨著我國房地產市場的快速發展，消費的需求呈現出更加多樣化的特征，房地產營銷策略應更加傾向于消費心理的研究，著力提升產品、價格、渠道、促銷、服務等各種營銷策略的有效性，真正制定出更加符合消費心理的房地產營銷策略。特別是隨著國內房地產行業的競爭日趨激烈，如何從購房者的消費心理出發制定具體營銷策略，對于提高房地產企業的經濟效益具有重要的現實意義，必須引起房地產企業及從業人員的高度重視。

參考文獻：

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