藥箱存在顧客家

上世紀末，鑒于市場競爭的日益激烈，日本有家醫藥公司想出了一個差異化的藥品經營思路——針對老人和一些行動不便、外出買藥不方便的顧客，推出一款家庭醫藥箱。該產品主要是一個藥箱，里面放有許多日本家庭必備的非處方常用藥，如感冒退燒藥、止瀉藥、跌打損傷藥和速效救心丸等等。藥箱里的隔斷設置也非常科學，可避免藥物互相作用，并帶有自動恒溫設置，能夠持久有效地保持藥品的藥性，避免失效浪費。

但讓該公司非常失望的是，如此具有人性化的一款產品推出后卻一直銷售不暢，放在商場里幾乎是無人問津。

不得已，該公司只好改變銷售策略，他們開始聘用一大批銷售人員，讓他們帶著藥箱挨家挨戶上門推銷，但還是沒人愿意要。原來很多顧客覺得沒必要在家里專門放這么一個藥箱。

通過進一步分析，該公司發現許多顧客之所以排斥藥箱，一是因為之前從沒有使用過，沒有切身體會到它的妙處；二是覺得家里放一個藥箱，不吉利，暗示自己和家人總是生病。

針對這個特點，他們又再次調整了推銷策略——推銷員在介紹完藥箱，顧客表示不愿意要的時候，他們會馬上這樣說：“在進您家之前，我接到家人打來的一個電話，家里發生了一件急事，需要我馬上回去一趟。但我背著這個藥箱不方便，因此能不能先將它寄存在您這兒，我過幾天就來取。作為對您的感謝，藥箱里的藥可以免費使用。”

話都說到這個份上了，顧客們也不好意思拒絕，于是十有八九便都同意了。

但是，推銷員們一連好幾天都不來取藥箱，一般他們都會至少在兩個星期后才來拿。而在這期間里，顧客家里難免會有人生些小病，需要服用些藥箱里的藥，因為是免費，于是大多會打開藥箱，取出一些藥來服用，結果發現的確很方便，藥品的質量也很好。

之后，等推銷員來取藥箱時，很多人主動要求購買藥箱。現在，該公司已經成為日本規模很大的一家家庭必備藥品生產和銷售公司，年利潤達上億美元。

有時，一味地說自己的產品如何好，試圖說服顧客去買，只會引起顧客本能的反感和抵觸，倒不如像日本這家醫藥公司一樣，先把東西巧妙地寄存在顧客的家里，讓顧客自己領會到它的好處和必需，然后再心甘情愿地主動實現購買行為。

摘自《企業黨建參考報》