中國商業(yè)銀行營銷策略優(yōu)化建議

摘 要 隨著全球化的進(jìn)一步發(fā)展，外資銀行陸續(xù)進(jìn)入我國市場，與我國原有的商業(yè)銀行同臺競爭。外資銀行成熟的營銷策略使其在競爭中占有優(yōu)勢，優(yōu)化我國商業(yè)銀行的營銷策略勢在必行。本文對我國商業(yè)銀行營銷策略上存在的問題進(jìn)行了分析，并提出了優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞 商業(yè)銀行 營銷策略 優(yōu)化建議

中圖分類號：F832.54 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

隨著中國加入WTO，實現(xiàn)對外開放，我國商業(yè)銀行面臨著日益激烈的競爭，為了有效應(yīng)對市場變化，促使我國商業(yè)銀行實現(xiàn)健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，提高商業(yè)銀行的核心競爭力尤其是營銷能力已經(jīng)迫在眉睫，因此不斷改進(jìn)和優(yōu)化自身原有的營銷策略勢在必行。

一、進(jìn)一步細(xì)分市場

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。任何一家銀行，都不可能同時滿足所有客戶的需求，不可能為同一市場的全體顧客服務(wù)，這要求我國商業(yè)銀行對目標(biāo)客戶必須有更加明確的識別，針對不同的客戶實施不同的營銷策略。要想達(dá)到這個目標(biāo)，必須要對市場進(jìn)行更深層次的細(xì)分，將市場區(qū)分為更為細(xì)小的客戶群體。營銷人員針對不同客戶的不同需求，采用多元化、差異化的營銷策略，比如有的客戶辦卡不僅僅是為了消費，更是一種社會地位的象征，這類高端客戶就可以對其進(jìn)行高端產(chǎn)品和服務(wù)項目的營銷；還有一種可能是居家過日子類型，他們對風(fēng)險要求最嚴(yán)，只求可以盡可能的省錢，針對這類型客戶，可以相對為其提供一些實用性強、風(fēng)險最低的產(chǎn)品和服務(wù)項目。 根據(jù)不同的年齡層次、職業(yè)層次等進(jìn)行不同客戶的細(xì)分，從而提供不同的營銷策略，這樣有利于刺激新客戶的再開發(fā)和老客戶的再需求，提高商業(yè)銀行的市場資源占有率。

二、進(jìn)一步加強金融品牌營銷

金融品牌營銷就是指金融機構(gòu)通過對金融產(chǎn)品的品牌的創(chuàng)立、塑造，樹立品牌形象，以利于在金融市場中的競爭。20世紀(jì)90年代，花旗銀行就已經(jīng)開始注重品牌創(chuàng)建，使得到目前為止，花旗都代表著世界級的金融服務(wù)形象，甚至可以說它已經(jīng)成為了全球金融界的品牌。我國商業(yè)銀行想要在競爭中占有優(yōu)勢，必須樹立良好的企業(yè)形象，打造優(yōu)質(zhì)品牌。在樹立品牌的時候一定要保持自身的特色，堅持共性與個性相結(jié)合的原則，在打造品牌的過程中，突顯自身優(yōu)勢特色，從企業(yè)文化到產(chǎn)品、服務(wù)，做到與眾不同，人無我有。品牌營銷是一種可持續(xù)性強的營銷策略，也是一種競爭力強的營銷策略，品牌做得好，競爭力自然隨之增強。

三、進(jìn)一步強化營銷方式

隨著科技水平的不斷提高，互聯(lián)網(wǎng)普及率急速增加，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展迅猛，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為眾多營銷方式中一種較為有競爭力的方式，因此，我國商業(yè)銀行也應(yīng)該進(jìn)一步加強網(wǎng)絡(luò)營銷。我國國有四大銀行應(yīng)該在全國范圍內(nèi)建立云金融服務(wù)網(wǎng)站，將所有商業(yè)銀行納入云端，實現(xiàn)資源共享，擴大市場占有份額。另外，我國商業(yè)銀行要進(jìn)一步加強廣告營銷，廣告是一種有效和必要的宣傳方式。 商業(yè)銀行應(yīng)該選擇合適的媒體進(jìn)行投放，制作創(chuàng)新性的、前瞻性的廣告策劃，針對性強，在廣告中注入豐富的文化內(nèi)涵，這樣的廣告效果才能更加好，才會將商業(yè)銀行的形象打造出來。做好售前和售后服務(wù)，售前主要是宣傳和傳播，售后主要是不斷改正、檢驗和維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)項目，兩者同樣重要。售前吸引的是新客戶，而售后吸引的是老客戶。善于聽取新老客戶的意見和建議，不斷完善和改進(jìn)營銷策略，才會使得商業(yè)銀行在競爭中立于不敗之地。

四、進(jìn)一步培養(yǎng)專業(yè)營銷人才

當(dāng)前社會，最重要的資源是人力資源，全球各類競爭歸根到底都是人才的競爭。專業(yè)營銷人才的素質(zhì)和營銷隊伍的建設(shè)成為決定各商業(yè)銀行在營銷市場中競爭勝負(fù)的關(guān)鍵之一，商業(yè)銀行要想在競爭中獲勝，必須要培養(yǎng)專業(yè)的營銷人才，組成一個有競爭力的營銷團隊。培養(yǎng)專業(yè)人才，選撥到優(yōu)秀人才很重要，但是之后的培訓(xùn)更為有效。組建一支優(yōu)秀的營銷團隊，必須要了解每個營銷人員的性格和特長，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，性格互補，根據(jù)性格的不同來進(jìn)行合理定位，不是最有技能的人就最適合擔(dān)任隊長的，而是技能可能一般，但是有著領(lǐng)導(dǎo)魄力和絕對的人格魅力的人最適合最為一個團隊的隊長，以此類推，將不同類型的人才放到不同的位置上，從而組成一個相輔相成的營銷團隊，這樣的團隊才能最大限度的發(fā)揮各自的潛能，彌補不足，為商業(yè)銀行的發(fā)展發(fā)揮最大的作用。

五、進(jìn)一步推進(jìn)國際化營銷

國際金融危機的爆發(fā)為我國商業(yè)銀行實現(xiàn)跨國營銷提供了契機，我國商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合自身優(yōu)勢，借鑒國內(nèi)外成功案例，找出適合自身的國際化營銷策略，走向世界。一個國家的銀行代表一個國家的特色，因此，走向世界的商業(yè)銀行也應(yīng)該打造屬于自己國家的特色，不僅僅是美國銀行的上帝般的貼心，也不僅僅是瑞士銀行嚴(yán)格保密的宗旨，而是屬于中國商業(yè)銀行的獨一無二的特色，利用自身的品牌優(yōu)勢和科技優(yōu)勢，結(jié)合境外實際情況，加大研發(fā)新產(chǎn)品的資源投入，根據(jù)現(xiàn)有或預(yù)測的客戶需求設(shè)計、提供個性化產(chǎn)品。 個性化的前提必須是對市場有著足夠的調(diào)查和了解，不能想當(dāng)然的以中國人的習(xí)慣和風(fēng)俗來定義當(dāng)?shù)兀菓?yīng)該深入實地進(jìn)行調(diào)查，了解當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣和風(fēng)俗，掌握其需求，為其量身定做適合的產(chǎn)品和服務(wù)。

總之，要從各個方面來對我國商業(yè)銀行營銷策略進(jìn)行優(yōu)化，打造服務(wù)一流，誠信第一，量身定做，合乎需求的品牌，并與時俱進(jìn)，使其在日益激烈的競爭中占有一席之地。

（作者單位：燕山大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院）

注釋：

劉梓舟. 我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略問題與對策研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)， 2008（02）

王彭彭，李楠.金融危機背景下我國商業(yè)銀行營銷策略研究[J]. 河北金融，2009，（6）：17-19

滿雪東. 論我國商業(yè)銀行國際化經(jīng)營策略[J]. 中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊， 2012，（35）：23