如何促進企業(yè)基礎(chǔ)管理進入“深水區(qū)”

摘 要 在基礎(chǔ)管理方面，我國許多煙草企業(yè)一直處于相對粗放的狀態(tài)，企業(yè)通常對市場、銷售、采購、設(shè)備等環(huán)節(jié)的關(guān)注，遠遠大于對企業(yè)基礎(chǔ)管理的關(guān)注。湖北省局提出基礎(chǔ)管理要進入“深水區(qū)”，對于煙草行業(yè)企業(yè)來講是一個新課題，筆者認為突出基層促發(fā)展、全員行動強保障，是企業(yè)進入“深水區(qū)”的重要抓手。

關(guān)鍵詞 基礎(chǔ)管理 科學(xué)管理 深水區(qū)

中圖分類號：F239.6 文獻標(biāo)識碼：A

基礎(chǔ)管理是指通過對企業(yè)內(nèi)外活動及其活動間關(guān)系的分析，找出其屬性、特點及其活動規(guī)律，然后對其進行有效組合和規(guī)律化管理，實現(xiàn)企業(yè)活動整體效率和效果最大化。

一、堅持以基層基礎(chǔ)為著力點，推進科學(xué)管理上水平

基礎(chǔ)管理落腳于基層，它要求我們堅持問政于基層，問計于職工，需要廣泛開展基層調(diào)研，在此基礎(chǔ)上，可以明確了推進基礎(chǔ)管理進入“深水區(qū)”的“1457”工作思路和措施（即“1個”方法，PDCA閉環(huán)管理理論，分析→實施→評估→改進。“4個”方面，我學(xué)到了什么，談?wù)J識；我有哪些差距，找短板；我要做什么，尋對策；我能承諾什么，出亮點。“5個”表征，在彌補差距上有進步、在解決問題上有進展、在消化矛盾上有突破、在管理方法上有創(chuàng)新、在實踐應(yīng)用上有特色。“7個”路徑，解疙瘩，卸包袱，輕裝上陣進入“深水區(qū)”；理思路，找對策，目標(biāo)引領(lǐng)進入“深水區(qū)”；下決心，早決策，領(lǐng)導(dǎo)集體帶入“深水區(qū)”；統(tǒng)思想，互溝通，部門聯(lián)動進入“深水區(qū)”；爭主動，搶機遇，關(guān)鍵部門先入“深水區(qū)”；樹典型，出亮點，示范作用進入“深水區(qū)”；找坐標(biāo)，建標(biāo)準(zhǔn)，全員管理進入“深水區(qū)”）。

確定了工作思路和措施，可以根據(jù)上級調(diào)研意見，省局“深水區(qū)”相關(guān)文件精神和企業(yè)實際，確定了“1454”工作方法（即圍繞基礎(chǔ)管理全面進入“深水區(qū)”“1個”目標(biāo)，抓住管理所、市場部、稽查支隊、卷煙物流中心“4個”關(guān)鍵，強化效能、管理、資源、技術(shù)、規(guī)范“5個”保障，突出考核、政策、典型、增值“4個”激勵）和“三轉(zhuǎn)一想”（服務(wù)圍繞基層轉(zhuǎn)、管理圍繞基礎(chǔ)轉(zhuǎn)、措施圍繞目標(biāo)轉(zhuǎn)，想一想工作中還存在哪些問題需要解決）工作思路，明確以“領(lǐng)導(dǎo)作表率沉下去、基層抓關(guān)鍵動起來、機關(guān)保障強支撐轉(zhuǎn)起來、績效考核強激勵活起來”為工作重點的實施方法。

二、立足基層，真抓實干，促進基礎(chǔ)管理全面進入“深水區(qū)”

事業(yè)靠干，工作靠抓，實干興邦，空談?wù)`國。基礎(chǔ)管理進入“深水區(qū)”，說到底是要求我們進一步把心思凝聚到事業(yè)上，把精力集中到辦實事上，把功夫下到抓落實上，把本領(lǐng)用在促發(fā)展上。一句話，就是要強化實干之功，不斷提升執(zhí)行力，把基礎(chǔ)管理抓好。

（一）樹立責(zé)任，深入基礎(chǔ)，接地氣有底氣。

基礎(chǔ)管理工作能否深入、能否取得實效，關(guān)鍵要把踐行群眾路線、錘煉黨性、改進工作作風(fēng)貫穿于基礎(chǔ)管理進入“深水區(qū)”全過程，真正樹立真抓實干的工作作風(fēng)，推動基礎(chǔ)管理深度掘進和管理創(chuàng)新全方位拓展。按照基礎(chǔ)管理全面進入“深水區(qū)”的要求，鄂州煙草黨組成員都兼任基層管理所（市場部）第一負責(zé)人，每周抽出2天時間，自帶洗漱及被褥用品融入基層生活，與一線職工同吃同住同辦公。經(jīng)過七個月來的基層掛職經(jīng)歷，特別是在面對面與客戶交流、心連心與員工溝通時，筆者深深感受到客戶對煙草融洽信任的樸素情感，體會到員工對工作認真負責(zé)、對同志真誠關(guān)心的樸實情懷，也看到了基層存在的一些亟待解決的問題和困難，認識到掛職和掛點是兩個不同的概念，掛職就是要實實在在的負起責(zé)任，帶著對客戶、對員工的真情實感靠前指揮，對基層單位業(yè)績指標(biāo)提升、工作方法改進和職能轉(zhuǎn)變、員工思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力提高負有主要責(zé)任，這是我們責(zé)無旁貸、不容推卸的責(zé)任。如：我們在基層市場部調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，鄂州的人均銷量、持證率還沒有達到全省的平均值，還有較大的工作提升空間和增量潛力。通過市場摸底分析，我們增添了完成任務(wù)的信心，對企業(yè)發(fā)展有了底氣。

（二）沉下心工作，帶著目標(biāo)診市場，練就本領(lǐng)提高效率。

作為公司管理層，日常事務(wù)性工作繁忙，如何處理好本職與基層工作的矛盾是面臨的兩難選擇。在實際工作中，放下架子虛心向市場學(xué)、向客戶學(xué)、向基層員工學(xué)，說明白話，做明白事，交明白賬，幫助、指導(dǎo)、督促基層單位推進基礎(chǔ)管理工作。

一是 “四診”摸清市場基本狀況。按照“望、聞、問、切”四步工作法為切入點，與市管員、客戶經(jīng)理一起深入一線市場走訪，掌握第一手市場信息和情況，查找在基層基礎(chǔ)管理中存在的問題。二是“五抓”了解基層實際情況。抓卷煙銷售，參加周例會溝通情況，共同查找分析問題，采用績效看板進行排名激勵，同時在促銷方法上進行點評指導(dǎo)；抓市場管理，結(jié)合市場情況、零售戶分類、地域特點建立市場監(jiān)管長效機制，每月挑選2—3戶重點違法戶制定打擊方案，打擊一個、威懾一方；抓設(shè)施配套，對基層所部開展基礎(chǔ)設(shè)施調(diào)查，配齊基層工作生活設(shè)施，盡力改善基層條件，使員工安居樂業(yè)，既安身又安心；抓制度建設(shè)，緊密結(jié)合基層實際，對基層的安全、衛(wèi)生、紀(jì)律、崗位職責(zé)、信息溝通、處突應(yīng)急、例會制度等進行了摸底研討，建立和完善基層相關(guān)制度8個，使基層基礎(chǔ)管理的軟硬件都硬起來；抓環(huán)境衛(wèi)生，引入“7S”現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)，保持辦公環(huán)境衛(wèi)生達標(biāo)，營造干凈、舒適的基層工作環(huán)境。三是“三提”掌握員工精神狀態(tài)。提振員工思想，分別與職工進行談心，收集員工意見建議，掌握思想動態(tài)，了解員工心聲，在工作、生活上關(guān)心基層人員，調(diào)動工作積極性；提高工作效率，加強員工值班考勤管理，基層人員一周回城一次，車輛不允許回城停放，把精力放在工作上，不當(dāng)走讀生。提升業(yè)務(wù)能力，要求基層人員對本職工作、轄區(qū)情況、任務(wù)目標(biāo)等必須做到一口清，結(jié)合實際組織基層員工開展形式多樣的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，增強員工應(yīng)對復(fù)雜市場局面的應(yīng)變能力，在全市。通過白天共同走訪客戶，晚上一起談心學(xué)習(xí)、分析市場，確保基層員工“狀態(tài)好、情況清、措施實”。

（三）管理動起來，帶著問題解難點，建立了機制激發(fā)士氣。

基層單位處在工作第一線，直接面向市場、面向零售戶，要掌握市場真實狀況和基層實情，必須沉下身子，真抓實干，針對基層基礎(chǔ)薄弱環(huán)節(jié)開展工作，爭取每月都要幫助基層解決一些實實在在的問題。

一是突破有效滿足市場需求的熱點，構(gòu)建品牌評價模型。管理層帶領(lǐng)營銷團隊，結(jié)合市場走訪經(jīng)驗，建立品牌評價模型對在銷品牌進行分析診斷，健全品牌引進和退出機制，提高重點品牌的貨源滿足度和適銷品牌的市場集中度；提高客戶經(jīng)理、電訪員的營銷藝術(shù)，對“1916”、中華等高端品牌擴點增量銷售，積極引導(dǎo)零售戶把培育和銷售重點品牌作為提高盈利水平的支撐點；聯(lián)合工業(yè)企業(yè)開展基層市場調(diào)研，對價格波動、銷量下滑和社會庫存偏大的品牌，及時進行分析診斷，制定維護措施，避免重點品牌出問題，確保品牌健康發(fā)展。二是圍繞轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理職能的重點，建立市場價格和客戶盈利水平監(jiān)測體系。針對客戶普遍反映賣煙不賺錢的問題，經(jīng)實際市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多客戶只是抱怨價格不高，對賺多少錢、哪些品牌是主要盈利來源含糊不清，客戶經(jīng)理更是難以掌握實情開展針對性工作。根據(jù)調(diào)研，我們在全市建立市場價格和客戶盈利水平監(jiān)測體系，對各卷煙規(guī)格的真實市場條包價、零盒價以及條盒銷售比重進行抽樣調(diào)查，用市場價格計算客戶真實盈利，改變過去按零售指導(dǎo)價推算客戶理論盈利的做法。客戶經(jīng)理可以依據(jù)監(jiān)測體系判斷某片區(qū)某卷煙規(guī)格的市場價格走勢，有針對地建議客戶調(diào)整經(jīng)營品種，購進滿足市場需求、盈利水平高的品種，把客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變到指導(dǎo)客戶經(jīng)營，幫助客戶賺錢上來。如我們在監(jiān)測中發(fā)現(xiàn)臨江片區(qū)5星戶價格指數(shù)僅為91%，調(diào)查證實少數(shù)大戶在低價競銷，擾亂市場秩序，我們對該大戶出現(xiàn)黃色預(yù)警的軟、硬珍品黃鶴樓、精品紅金龍等規(guī)格停止投放，同時安排市管員全天候盯防，使其不能、不敢違法批發(fā)，專銷結(jié)合維持市場價格。三是針對農(nóng)村零售戶存款難、資金結(jié)算的難點，推進卡卡轉(zhuǎn)賬試點。針對農(nóng)村零售戶反映的存款難、資金結(jié)算不便的困難，按照省局部署推進“卡卡轉(zhuǎn)賬”試點，積極與郵政儲蓄銀行協(xié)作，布設(shè)轉(zhuǎn)賬代辦點20個，為146戶零售戶提供電話轉(zhuǎn)賬，同時聯(lián)系各金融機構(gòu)為客戶提供金卡“VIP”、自助存取款一體機、煙草聯(lián)名卡等個性化服務(wù)，一方面使客戶能就近開戶、就近存款、自主結(jié)算，解決農(nóng)村銀行網(wǎng)點不足的問題；另一方面減少了客戶存款次數(shù)和訂單作廢率，減輕了客戶經(jīng)理、電訪員催款的工作量，實現(xiàn)客戶、煙草、銀行“三方共贏”。

（四）夯實基礎(chǔ)，設(shè)法促銷，建立實網(wǎng)。

面對今年卷煙銷售乏力、增速放慢的嚴(yán)峻形勢，我們組織營銷人員積極應(yīng)對，創(chuàng)新工作思路，采取有力措施，更加突出市場導(dǎo)向，全力推進卷煙銷售。

一是抓住銷量增長的關(guān)鍵點，實施“三節(jié)”營銷快速反應(yīng)市場。我們從實踐中摸索出：節(jié)奏要快、節(jié)拍要準(zhǔn)、節(jié)點要細要求，提升快速反應(yīng)市場的能力，最大限度挖掘市場空間。機關(guān)人員掛鉤到基層，與一線員工一對一的真掛、實掛，與掛片客戶經(jīng)理績效目標(biāo)100%掛鉤，真正實現(xiàn)全員營銷，全員專賣。全體員工不顧疲勞，放棄休假，克難奮進，全身心投入到卷煙銷售工作任務(wù)中，克服了市場疲軟、高端卷煙銷售不暢、庫存積壓嚴(yán)重的不利局面，尤其是今年3、4月份，我們一方面及時組織適銷對路的品牌投放市場，一方面采取靈活有效的貨源投放策略，卷煙銷售增幅在全省排名從2月的第7位上升到第1位，單箱值保持全省第3位，一舉扭轉(zhuǎn)了銷量同比大幅度下降的勢頭，實現(xiàn)了卷煙銷量和結(jié)構(gòu)同比增長的效果。二是解決激勵機制不活、分配大鍋飯的弊端，突出銷量貢獻。針對考核指標(biāo)重點不突出，與銷量、市場凈化率關(guān)鍵績效指標(biāo)掛鉤不緊密，考核內(nèi)容似是而非、流于形式的問題，我們對績效考核方案進行修訂，精簡考核內(nèi)容，加大了卷煙銷量的考核權(quán)重，將客戶經(jīng)理銷量考核分值由原來的30分提高到了60分，體現(xiàn)核心目標(biāo)、關(guān)鍵崗位的引領(lǐng)作用；將市管員的銷量分值由原來的10分提高到了40分，實行專銷捆綁、提升互動實效；將機關(guān)人員銷量掛鉤由原來的20分提高到40分，20分與專賣掛鉤，經(jīng)抽簽一一對應(yīng)到片區(qū)，與片區(qū)的經(jīng)營、專賣績效同步掛鉤考核；同時每月還開展銷量、市場凈化率等業(yè)績排名，把看板管理結(jié)果做為評先表彰獎勵、崗位競聘、擇優(yōu)直簽的直接依據(jù)；通過各種激勵措施，向銷量看齊，向基層傾斜，最大限度地調(diào)動員工工作積極性。

（作者單位：鄂州市煙草專賣局（公司））