臺灣“生意仔”的生意經

賴正鎰在業界一向敢于發聲，扮演著為臺灣房地產市場獻言的“急先鋒”角色，隨著營運版圖的迅速擴大，其鄉林集團旗下酒店品牌涵碧樓也積極在祖國大陸多個城市拓點

17歲時，還是高一學生的賴正鎰，以不到100元臺幣的資金，只手開創中國臺灣的草嶺風景區。44歲時，他更砸下18億元新臺幣，將涵碧樓打造成國際頂級休閑酒店品牌。

在創業過程中，他總是以“如果有一只老虎飛快地從我身邊跑過去，即使我來不及抓住老虎的身子，但只要讓我能夠抓住老虎尾巴上的一根毛，我也一定不會錯失良機，翻上老虎的背，騎著老虎馳騁一番”來做比喻—在創業之路上，想要抓住一個良好的機會，就像抓住一頭奔馳中的老虎一樣困難，不但要眼光準確，更要行動矯健、機警。如果時機掌握不好，不但抓不著老虎，更有可能摔下虎背，或為虎所噬。

這就是賴正鎰信奉的“老虎哲學”，也正是他的成功之道。可他在多年前卻錯誤地估計了祖國大陸房地產市場的發展前景，以至于如今在接受媒體采訪時連連自責。

是什么使得這位被中國臺灣商界譽為“天生生意仔”的企業家錯失拿地良機？攜涵碧樓三十五年開發運營經驗和“1030”計劃開拓祖國大陸市場，又是依據什么來做出戰略調整？他高調亮相的底氣來自哪里？

近日，《新商務周刊》專訪了臺灣鄉林集團董事長賴正鎰。

誤判

早在十年前，鄉林集團就曾探路祖國大陸市場，在北京的四季房展會上亮相。之后為什么慢了下來，直至今日才涉足祖國大陸房地產市場？

都是我判斷失誤，晚了十年！

早在二十五年前，臺灣開放兩岸探親時，我就以個人身份到祖國大陸考察過，此后也多次到大陸城市考察調研當地房地產市場。十多年前，鄉林集團曾在江蘇昆山開發過房地產項目，只是規模很小，完全屬于一種試水性質。

我當時的想法是，要進入大陸市場，北京是第一站，但我錯失了很好的機會。1998年前后，我帶著100多名臺灣的建筑商到北京考察，那時的地塊可以說是隨便挑。但由于錯誤地估計了情勢，鄉林集團過去有機會在北京取得土地蓋房卻沒有動手，沒想到現在北京的土地成本已經非常高了。

我承認之前一直錯估了內地樓市，擔心市場有泡沫不敢進入。尤其到了2008年，我甚至警告內地地產商朋友要小心泡沫快破了—事實證明我錯了。

當年你由于哪些因素做出了錯誤的判斷？

2008年國際金融危機時，我依據中國臺灣的經濟周期研判了大陸的經濟形勢，預測2008年北京奧運會后大陸經濟將會衰退。但沒想到在歐美亞各國都受制于金融危機、整體經濟被拖累時，中國政府快速推出4萬億元財政刺激計劃，實現了經濟觸底后的迅速回升。我做夢都想不到大陸發展那么快。

大陸現在規模較大的住宅開發商，如萬科集團董事長王石、萬通集團董事長馮侖都是我的好朋友。當時他們在大陸的規模還沒有這么大，沒想到過了幾年，發展速度竟然如此迅猛，像萬科一家去年業績就高達1，412億元人民幣，相當于臺灣所有建筑商一整年的推案總量，實力很驚人。祖國大陸近十年的政策方向正確，所以經濟才發展那么快。

怎么看未來的大陸房地產市場？

祖國大陸經濟逐步攀升，盡管經濟增長率去年受全球經濟表現影響，只有7.8%，雖為近十三年來最低，但今年全球經濟景氣復蘇，預估將可回升到8.2%。

近年來中國政府加大基礎設施建設，有助于擴大內需、穩定經濟增長，所以我很看好中國大陸未來的經濟指標表現。中共“十八大”以來，政府將搞好民生經濟與城鎮化列為主要工作，未來城鎮化將會是中國現代化建設與擴大內需的最大潛力。因此鄉林集團全力挺入大陸，我看好大陸樓市，至少還會興旺二十年。

目前祖國大陸對房地產市場實施的調控政策非常嚴厲，你如何應對？

盡管兩岸都在進行房地產調控，要抑制房價、避免房地產過熱，不過隨著經濟景氣復蘇，兩岸房地產只會越來越好。大陸目前的房地產調控是有必要的，我的策略是勇敢面對。

臺灣房產業進入祖國大陸開發房產，除了鄉林集團，還有遠雄集團等。盡管大陸的開發商規模都很大，但我對臺灣開發企業的興建質量與規劃設計很有信心，在大陸是具備核心競爭力的。

擴張

鄉林集團如何與其他房地產企業競爭，優勢何在？

鄉林集團有一個特色，就是為了堅守鄉林建案的品質，所有項目均以一條龍的監工、興建方式，自建自售及售后服務統統一手包攬，絕不假手他人。

另外的優勢是，涵碧樓之所以成為國際品牌，除了人文歷史的特質外，現代酒店建筑的設計風格及呈現的形態，傳遞的是酒店的理念與獨特風格。只有具備國際化的頂級建筑視野，才不會隨著歲月的流逝而消逝。

涵碧樓以“六感之美”帶給消費者不一樣的生活體驗，帶著大量臺灣文創元素，進入祖國大陸觀光旅游市場，融合當地的歷史文化與人文景觀，加上西方元素兼容并蓄，勢必會帶來全新的消費革命。

當然臺企投資大陸房地產還有政策方面的優勢。比如2009年，國臺辦發布八項具體方案明確表示，未來將鼓勵和支持有條件的臺資企業拓展大陸市場，并參與大陸擴大內需的基礎設施和重大工程建設。大陸各地臺辦將會同有關主管部門為臺資企業提供協助，推薦符合資質的臺資企業參與到當地基礎設施和重大工程建設。

2011年，臺灣監管部門同意放松對不動產開發企業赴大陸投資金額的限制。新政策刪除了個案投資不得超過5，000萬美元的限制，但保留每年赴大陸投資總額新臺幣500億元（17.3億美元）的上限。

鄉林集團以這么大力度在大陸進行品牌拓展，如何使各項目產品、服務質量和人才需求等保持與臺灣涵碧樓的一致性？

我們為了保證鄉林涵碧樓的DNA不會走樣，在規劃、設計、發包施工和監工環節，都有臺灣派去的管理人員負責與建筑師溝通設計圖，在施工質量的要求上也保持跟臺灣相同。比如青島在蓋飯店和別墅，就派了26名管理人員及工程師去監工，連設計師Kerry Hill也有專人派駐在青島，全程配合涵碧樓，負責監控興建質量，力保能跟我們在臺灣蓋飯店的質量一樣優良。

在青島，我們初期先與青島旅游學院合作，招募優秀人才，將來希望自己開一家涵碧樓大學，培養自己的人才。

圖謀

目前涵碧樓項目在祖國大陸的選址大多是在新區，周邊沒有開發并不繁榮，感覺還很是荒涼的地方。

同十多年前我要買下日月潭涵碧樓時一樣，大家說我瘋了，日月潭那么偏僻的地方誰會去住，而且賣那么貴，怎么跟日月潭附近的平價飯店拼生意？那時沒有人看好涵碧樓。但現在回頭看，可以證明當初我的眼光沒有錯。

先進的建筑設計概念加之全新的度假觀念，給人全新的生活體驗與無敵美景，更給人無數的視覺觀感。來到涵碧樓的情境，你的心境會沉淀下來，全然享受身心放松的氛圍，這是涵碧樓成功立足的根本原因。

大陸每個城市各具特色，在歷史人文和地理環境方面也都十分豐富。鄉林投資選址，除了當地政府支持之外，也要懂得挑選地塊。我們看到的是當地開發的前景，還要符合涵碧樓的Style，大陸稱為“范兒”。我們要的是低調奢華的概念，讓前往涵碧樓度假的游客從到涵碧樓的外圍道路開始，就能體會一種度假情緒。

大陸現在很多房地產模式都是簡單復制，所以推進很快。但臺灣房產或酒店業不一樣，從建筑布局、空間規劃、動線處理、內部裝潢、建材使用，到氣氛營造、燈光計劃與家具布置，都完全不同于時下一些酒店，只有昂貴建材、奢華家具以突顯其高調奢華金碧輝煌的豪邁氣派。

涵碧樓本著富涵的文化創意精神，融入當地文化，運用科技與創新研發，開發出潛在價值。也因為它具有文化內涵與創新價值，將一連串的創意、研發、營銷與品牌經營，重新打造設計，賦予新生命，變成一種新興產業，不僅可以增加當地觀光營銷的經濟效益，更能帶動當地就業機會。

實際上你不僅僅是做酒店，還有住宅、商場等綜合體項目。

鄉林在大陸地產項目之密集與快速，是我們過去在臺灣所沒有過的。鄉林集團積極布局祖國大陸，推出“1030計劃”，在中國十年蓋30座涵碧樓。計劃已從播種期進入成熟期與收割期，今年將有大斬獲。除了鄉林建設投資的涵碧樓酒店，也會進行商場、寫字樓、住宅、別墅等綜合開發項目。

青島與南京涵碧樓將先后在2013年8月和2014年8月開幕。近期鄉林集團可望再取得四川成都一塊約300畝的土地，預計投資10億美元，規劃興建涵碧樓、購物中心、住宅及辦公大樓。已布局多年的桂林涵碧樓也可望在2013年完成土地取得程序。

資金方面如何保證？

除了自有資金，國臺辦對臺灣企業有很多優惠政策，在大陸的商業銀行貸款也相當方便。鄉林集團開拓大陸市場后，也和大陸同行學會了流動開發模式，拿地階段就和當地政府要求規劃中必須有可銷售的產品。因此，盡管鄉林集團會自持涵碧樓酒店，但會出售住宅和配套設施來回籠資金。例如成都取得的300畝土地中，49%就是可銷售的商品住宅。

房地產開發就是買貴賣貴、買便宜賣便宜。大陸的開發商利潤率其實不是很高，往往是速度快、規模大。臺灣房地產商喜歡精耕細作，利潤率可以保持在20%?35%，大陸同行的利潤率往往只有8%?10%。跑快的不一定贏，剛剛好才有機會贏，我們要保持中庸速度。

未來涵碧樓在祖國大陸市場打開知名度后，也會加速取得地塊，投資興建商品房、商場或寫字樓。