酒仙網(wǎng)本質(zhì)是一家線上酒水超市

行業(yè)調(diào)整期電商迎來新機遇

記者：今年白酒行業(yè)持續(xù)下滑，市場整體消費力下降，酒仙網(wǎng)在這樣的大背景下，仍然逆市增長，是什么因素支撐你們這種高速成長的？

郝鴻峰：行業(yè)調(diào)整期對酒仙網(wǎng)的影響是良性的。受政策影響，酒水傳統(tǒng)渠道發(fā)展受限，最為市場化的電商渠道迎來了市場發(fā)展機遇，最明顯的變化是，以前是我們“跪”求酒廠合作，現(xiàn)在反倒是一天有兩三個酒廠主動找上門來。

同時，酒仙網(wǎng)上多為個人消費和商務(wù)消費，并且一直注重消費者培育工作。市場環(huán)境變化時，有著剛性需求的白酒消費，從過去的團購消費慢慢向個人消費轉(zhuǎn)型。而且，經(jīng)過幾年的積累期，酒類電商也到了一個集中爆發(fā)期，酒類電商的規(guī)模已經(jīng)逐漸形成并高速發(fā)展。隨著茅臺、五糧液等白酒巨頭全線產(chǎn)品入駐酒仙網(wǎng)，加快了整個白酒行業(yè)電子商務(wù)化的進程。

與傳統(tǒng)渠道化干戈為玉帛

記者：因為價格的優(yōu)勢，酒仙網(wǎng)是否已經(jīng)觸動了一部分酒企代理商的利益，會不會成為行業(yè)公敵？酒仙網(wǎng)如何應(yīng)對這些行業(yè)反應(yīng)？

郝鴻峰：我們依靠“敏感產(chǎn)品做形象，專銷產(chǎn)品求利潤，庫存產(chǎn)品拉人氣”的產(chǎn)品策略平衡了酒廠、經(jīng)銷商和消費者之間的關(guān)系。那些酒廠對價格較敏感的產(chǎn)品，我們的定價一般是廠家的最低指導(dǎo)價；杜康、紅樓夢等酒廠會專為酒仙網(wǎng)提供網(wǎng)絡(luò)專銷產(chǎn)品，這些產(chǎn)品與線下渠道進行區(qū)隔，利潤率比較可觀；而 “庫存”產(chǎn)品則采取促銷的方式拉人氣。這樣我們就和行業(yè)的上下游都實現(xiàn)了和諧共贏。

在酒仙網(wǎng)剛成立的時候，我們確實受到了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的巨大阻力。但是隨著這幾年的發(fā)展，尤其是在行業(yè)調(diào)整期下，越來越多的酒企和經(jīng)銷商認識到，電商是不可錯過的全新市場機遇。因此，京糖、蘇糖等傳統(tǒng)經(jīng)銷商紛紛與酒仙網(wǎng)建立深度合作關(guān)系。

樹立新電商精神

記者：您是做傳統(tǒng)經(jīng)銷商起家，是否有別于其他主流電商企業(yè)的經(jīng)營理念和風(fēng)格？目前已經(jīng)成長為傳統(tǒng)渠道商和電商跨界企業(yè)樣本的酒仙網(wǎng)是如何不斷地創(chuàng)新商業(yè)模式的？

郝鴻峰：酒仙網(wǎng)團隊都是來自于傳統(tǒng)經(jīng)銷商，所以我們轉(zhuǎn)型做電商比較穩(wěn)健，我們是電商企業(yè)里少有的從一開始就以盈利為目的的企業(yè)。

酒仙網(wǎng)是電商里人緣最好的公司，我們倡導(dǎo)“不稱王，不稱霸，不罵人，不打架”的新電商精神，加強與平臺電商的合作，并與其他酒類電商攜手，建立“酒電商聯(lián)盟”，共同培育消費者，一起做大做強整個酒類網(wǎng)絡(luò)市場。所以我們在行業(yè)中營造了一個良好的競爭氛圍，跟競爭對手實現(xiàn)了合作共贏。

無論任何時候，酒仙網(wǎng)的本質(zhì)都是一家網(wǎng)上酒水超市，商業(yè)模式發(fā)生變化是為了更好地賣酒，是賣酒的增值服務(wù)。現(xiàn)在我們除了做好酒水網(wǎng)上零售之外，還為酒廠提供代運營服務(wù)。目前已與國內(nèi)80%以上的規(guī)模酒企達成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，與天貓、京東、蘇寧易購等數(shù)十家知名電商企業(yè)達成戰(zhàn)略合作或獨家運營關(guān)系。我們堅持，“一群人，一輩子，只干一件事，那就是賣酒。”

記者：過去有很多調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，酒類B2C目前主要的經(jīng)營品類以葡萄酒為主，而酒仙網(wǎng)一開始是白酒銷售占主要份額，后來也加強推動葡萄酒、啤酒、洋酒的力度，這是基于怎樣的戰(zhàn)略思路？

郝鴻峰：酒仙網(wǎng)雖然是以白酒起家的，但我們從成立的第一天起，就是致力于成為一家綜合類的酒水電商。因此，作為中國最大、最專業(yè)的酒水電商，在白酒板塊足夠強勢之后，基于我們?nèi)奉悢U張戰(zhàn)略的需要，開始發(fā)力葡萄酒、啤酒等領(lǐng)域。酒仙網(wǎng)葡萄酒、啤酒頻道上線后，極大地增強了消費者的黏性。未來我們還會持續(xù)地完善產(chǎn)品品類，希望世界上的每一個人都能在酒仙網(wǎng)上買到自己喜歡的那款酒。

今年逆市強勁增長3倍

記者：目前白酒、葡萄酒等品類的銷售情況如何？增長最快的酒類合作品牌是哪些？

郝鴻峰：相比于去年，我們前三季度的銷售額實現(xiàn)了2.5倍到3倍的增長。前不久，酒仙網(wǎng)四周年店慶雖然趕上了白酒的傳統(tǒng)銷售淡季，但單月實現(xiàn)了5000噸酒的銷售，相當于一個小酒廠一年的產(chǎn)量，比去年同期增長3倍。一些品質(zhì)好，具有全國品牌基因，而又價格適中的“高性價比”產(chǎn)品會成為互聯(lián)網(wǎng)上的暢銷品牌。像宋河、杜康等這些具有全國知名度，卻只有地方渠道優(yōu)勢的二線知名酒企在酒仙網(wǎng)上都賣得很好。

平臺電商牽手垂直電商成趨勢

記者：隨著平臺類電商開放程度的深入，垂直電商陸續(xù)與平臺電商加強合作，這會是未來的趨勢嗎？目前你們在天貓、京東等開放平臺實現(xiàn)的交易額占比有多大？

郝鴻峰：我認為，平臺電商跟垂直電商，尤其是行業(yè)內(nèi)最專業(yè)的垂直電商加強合作，是未來電商的發(fā)展趨勢。目前酒仙網(wǎng)已經(jīng)與天貓、京東等國內(nèi)十余家知名平臺電商達成了深度戰(zhàn)略合作，平臺電商需要酒仙網(wǎng)強勢的上游資源，我們也希望擴大產(chǎn)品的消費出口來為消費者提供更便捷的服務(wù)。因此，只有合作才能實現(xiàn)共贏。目前我們占到了天貓酒水板塊銷售額的40%，這是天貓的公開數(shù)據(jù)。在京東、當當網(wǎng)等的酒水板塊酒仙網(wǎng)也占有比較大的比例。

酒類電商規(guī)模2015年或達100億

記者：您認為未來酒水垂直電商的機會和壓力在哪些方面？應(yīng)該如何應(yīng)對？

郝鴻峰：調(diào)整期下，白酒行業(yè)紛紛進行市場化轉(zhuǎn)型，作為酒類流通渠道中最市場化的電商渠道來說，酒仙網(wǎng)也迎來了全新的市場機遇。因此，電子商務(wù)是今年酒類行業(yè)變革時期的一個重要的新機遇，今年將是中國酒類電子商務(wù)的元年，未來電商渠道將不只是白酒行業(yè)傳統(tǒng)渠道的簡單補充，而會成為一個重要的趨勢。酒類電商的市場規(guī)模已經(jīng)形成，并在繼續(xù)高速增長著，預(yù)計今年能達到50億元，到2015年能達到100億元，酒類電子商務(wù)真正步入了黃金發(fā)展的五年。

酒仙網(wǎng)的高速增長，確實給我們在運營管理、團隊、物流等方面帶來了很大的壓力。如酒仙網(wǎng)上半年的時候有員工500多人，現(xiàn)在已達到1300多人，預(yù)計年底能達到2000人。所以我們只有在供應(yīng)鏈、團隊建設(shè)、消費者服務(wù)體驗等各方面不斷提升，才能跟上企業(yè)的發(fā)展速度。