電話營(yíng)銷(xiāo)——客戶性格分析

開(kāi)始寫(xiě)這篇文章之前，我們先設(shè)定一個(gè)場(chǎng)景：銷(xiāo)售人員即將與不同性格的客戶進(jìn)行電話銷(xiāo)售，A，B，C，D分別為四種類(lèi)型的客戶性格，我們假定四個(gè)客戶都有購(gòu)買(mǎi)意向，我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品是一張酒店會(huì)員卡，請(qǐng)問(wèn)假如你是電話銷(xiāo)售人員，如果分別與這四個(gè)客戶進(jìn)行談判和溝通。

A：孫悟空

B：豬八戒

C：沙僧

D：唐僧

估計(jì)你會(huì)有這樣的回答：

A客戶：這個(gè)會(huì)員卡聽(tīng)起來(lái)還行，但我沒(méi)有時(shí)間同你談這個(gè)事情，你跟我的助理談吧。然后很快就說(shuō)：先這樣，下次再說(shuō)。就會(huì)很快掛斷你的電話。

B客戶：真的哦，這張會(huì)員卡假如我去旅游，是不是在旅游景點(diǎn)也可以用的？不過(guò)好象蠻貴的，有什么特殊的優(yōu)惠政策嗎？

C客戶：行吧，我覺(jué)得你們的會(huì)員卡還蠻好的，很多地方也可以用，折扣也蠻高，你還是讓我先考慮考慮吧，謝謝你啊！

D客戶：你把你們的會(huì)員卡說(shuō)得這么說(shuō)，那我問(wèn)你：假如我不能享受這樣的折扣，你該怎么解決？還有，假如我去一個(gè)城市，沒(méi)有你說(shuō)的折扣酒店，你是不是要賠償我的錢(qián)還有時(shí)間，因?yàn)槲铱隙〞?huì)和你聯(lián)系的？

當(dāng)我們的產(chǎn)品到了最后關(guān)鍵階段，已經(jīng)同關(guān)鍵人物接觸到了，可是在關(guān)鍵時(shí)刻我們的促成技巧總是覺(jué)得不夠用，是我們哪里出了問(wèn)題？或許關(guān)鍵人物的性格分析能夠幫到你找到一點(diǎn)解決答案。

A：孫悟空性格的客戶，往往是求勝欲望很強(qiáng)的客戶，非常坦率直接，具有超強(qiáng)的目標(biāo)導(dǎo)向思維。所以，這時(shí)候客戶會(huì)把他的真實(shí)想法告訴你，你可以同我助理談。當(dāng)我們的電話銷(xiāo)售人員聽(tīng)到這樣的回答的時(shí)候往往手足無(wú)措，因?yàn)樗悴欢蛻暨@樣的回答是什么意思，是拒絕還是推讓?zhuān)俊?br>