巧用“激將法”，讓猶豫的生意好做

八八六十四家皮鞋店構成了“步行一條街”一道亮麗的風景。風景是不錯，櫥窗里的樣品鞋天天猶如鮮花店的鮮花一樣，被店老板收拾得爭奇斗艷，奪人眼目。可生意難做，大部分店老板都皺著眉頭，與櫥窗里爭奇斗艷的皮鞋形成巨大反差。劉明生的“明生鞋店”情況就大不一樣，老板們稱劉明生有絕招。“什么絕招呢？”帶著這個疑問，筆者求教小店的劉老板，原來，他的“絕招”就是“巧用激將法”，讓猶豫的生意好做了。

有一位女士看中了該鞋店的一雙新式皮鞋。她站在柜臺前翻來覆去地看，問一些無關緊要的問題。很明顯，她看中了這雙新式皮鞋，但又因它的價格太貴而猶豫不決。劉老板猜透了這位顧客的心思，于是上前對這位顧客說：“如果這雙鞋的價格不能令你滿意，您是否再看看別的？”

“不不不，就要這一雙。能不能優惠一些？”

“能，給您優惠10元。”劉老板說道。

就這么簡單，這位小姐很堅定而干脆地買下了那雙皮鞋，前后不到10分鐘。

劉老板的問話乍聽起來似乎很簡單，但仔細琢磨，很簡單的問話當中實際上藏有很深的奧妙，它有效地激發了那位小姐的好勝心，所以，這筆猶豫的生意果斷地成交了。那么，人們不禁要問：猶豫的生意怎么就好做了呢？激將法是怎樣刺激顧客的好勝心？掌握這門營銷技巧難嗎？

首先說：猶豫的生意最容易“黃”。在實際生活中，人們都清楚：有的人好高騖遠、貌似強大，有的人好勝心強，有的人優柔寡斷，有的人干脆，有的人忸怩……這是每個人的不同特點，但這些特點在特定的場合表現出來后假如遇上別人語言上的刺激，那么，她（他）又會馬上向相反的方向轉變，并且表現得非常堅定。