解析工業企業營銷難題 助力中原企業轉型升級

工業品營銷中原城市巡回論壇首站在洛陽舉行

工業是國民經濟的主導，是國民經濟各部門進行技術改造的物質基礎。一個國家的工業發展水平，直接決定著這個國家的技術水平和經濟發展水平。隨著經濟的發展，我國的工業也得到了長足發展，然而現階段不少工業企業面臨著成本上升、價格下降、競爭加劇、利潤減少、內銷掙扎、出口萎縮等問題。為了提升工業企業核心競爭力和整體營銷實力，加強當地工業企業與政府機構的交流與合作，解析當今工業品營銷面臨的挑戰和問題，把握工業品領域的主要發展規律和潮流走向，以“工業力·中國夢”為主題的工業品營銷中原城市巡回論壇應運而生。論壇將在河南省18個省轄市巡回舉辦，是中原地區最專業、最權威的工業品營銷饕餮盛宴。洛陽市重工業優勢突出，工業門類齊全，是名副其實的現代工業城市，論壇組委會因此將首站選在洛陽舉行。

11月12日下午，由洛陽市工商業聯合會、工業品營銷研究院、《銷售與市場·商學院》雜志、新天地控股集團、洛陽文化產業集團聯合主辦的以“工業力·中國夢”為主題的工業品營銷中原城市巡回論壇在洛陽鉬都利豪國際飯店盛大開啟。中共洛陽市委統戰部副部長、洛陽市工商聯黨組書記馬武立，洛陽市工商聯主席安石柱、副主席蘇銀松，工業品營銷研究院院長丁興良，銷售與市場雜志社副總編輯兼《銷售與市場·商學院》執行總編輯朱可，新天地控股集團董事長皇甫宜安，洛陽文化產業集團董事長苗錦等出席論壇開幕式，并共同為“工業品營銷中原城市巡回論壇”揭幕，省內近500家工業企業負責人參加了論壇。

洛陽市工商聯主席安石柱對本次論壇的盛大舉行表示熱烈祝賀，并希望通過這次論壇幫助省內企業解決實際問題，提高經濟效益，促進良性發展。

新天地控股集團董事長皇甫宜安代表主辦單位致辭，表達了通過論壇為河南企業健康持續發展傳經助力的美好愿望。

論壇主講嘉賓丁興良現任工業品營銷研究院院長，是中國工業品實戰營銷創始人、國內大客戶營銷培訓第一人、卡位戰略營銷理論的開創者，具有12年知名企業高管實戰經驗，15年研究工業品營銷專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷，100多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70本。

論壇上丁興良做了《轉型、突圍》主題演講，他以實戰案例+問題分析+解決方案的講解方式為大家剖析問題，傳授解決方法。他的演講分為三部分：中國制造業面臨的危機、企業轉型的兩大課題、未來的競爭格局“二元論”。

“中國制造業面臨產品同質化、產業整合、老板思維等多種挑戰。”他說，中國制造業處于產業鏈中的低端，產品價格低，產品同質化現象非常明顯，企業賺錢少，日子越來越難過。他說，一個產業鏈里可以分為以下六類企業：一流企業賣標準、二流企業賣品牌、三流的企業賣服務、四流的企業產品差異化、五流的企業產品同質化、不入流的企業靠關系。中國的大部分工業企業停留在產品同質化或者靠關系營銷的階段。

在談到企業如何實現轉型、突圍時，他首先分析了產品全生命周期的價值分配曲線，他說，在產品全生命周期中的六個部分：研發設計、關鍵零部件、加工裝配、系統集成、銷售與服務中，研發設計和銷售與服務的產值是最高的，考慮到現在研發成本高，他建議中小企業在營銷上下功夫。他提出了營銷轉型的兩大關鍵點：一是通過思維創新實現戰略轉型。企業家要思考新的商業模式、新的品牌構造，針對這點他給出了“卡位”的方法。所謂“卡位”就是企業在一個產業鏈中要找到自己能做的最核心的一塊主業，并把這一塊做強做精，做到同行中的前幾名。二是通過人才復制實現營銷突圍。針對這點，他給出了人才壓模訓練的方法，即通過建立一套標準化的人才培養體系，通過這個體系來培養新人，實現人才復制。人才壓模訓練核心是讓營銷人員按照建立好的業務管控體系、使用操作手冊先“僵化”接受，再“固化”運用，后“優化”改良，從而讓公司在營銷上面實現新的突圍。

他通過分析英國、德國、美國、日本4個國家的企業發展轉型，得出中國企業未來的競爭格局，將是一部分資金雄厚的企業不斷通過兼并做大做強成為“巨無霸”，另外一部分規模較小的企業則通過產業升級變成“小而精”。他提示大家，與其將來被別的企業吞并，不如現在就重新思考自己的企業該如何轉型，把營銷做起來，把人才復制，迅速利用自己的產業優勢做大做強，如果有能力就去收購國外的公司。只有這樣，中國的工業才會越來越有前途。

演講之后，丁興良、安石柱與部分與會企業家圍繞“如何突破人才瓶頸”等話題進行了現場互動。丁興良在回答嘉賓提問時表示，人才壓模體系是企業培養人才的一個很好的工具，要根據企業的規模、發展階段靈活運用，才能發揮積極作用。

論壇現場氣氛熱烈，掌聲不斷，參會人員都感到受益匪淺。