廠家業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商公司的倉(cāng)庫(kù)主管

作者系經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者，擁有經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主和廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的綜合經(jīng)歷，并集合了數(shù)十位各行各業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商作為研究顧問(wèn)，充分把握經(jīng)銷(xiāo)商生存和發(fā)展?fàn)顟B(tài)，建立了目前國(guó)內(nèi)最完整的經(jīng)銷(xiāo)商課題庫(kù)，已出版經(jīng)銷(xiāo)商課題研究專(zhuān)著30余本。本著老太太吃柿子撿軟的捏的精神，廠家業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商公司建立群眾關(guān)系時(shí)，應(yīng)按照難易程度進(jìn)行排序，逐個(gè)推進(jìn)。前面我們談到如何與經(jīng)銷(xiāo)商公司新進(jìn)業(yè)務(wù)人員、辦公室文員建立關(guān)系，接下來(lái)，就是經(jīng)銷(xiāo)商公司的倉(cāng)庫(kù)主管了。

先來(lái)簡(jiǎn)單介紹下經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)主管的基本情況：

1.中年的男性大叔居多。

2.老板的親屬或是跟隨老板多年的嫡系居多。

3.有一定的文化水平，大約初高中上下，不會(huì)是文盲，也極少見(jiàn)大學(xué)學(xué)歷。

4.絕大多數(shù)為本地居民（極少有外地人肯做這份沒(méi)有發(fā)展前途的工作）。

5.人際溝通及業(yè)務(wù)能力較弱，畢竟，在業(yè)務(wù)主導(dǎo)的經(jīng)銷(xiāo)商公司里，稍有業(yè)務(wù)能力的員工指定優(yōu)先派遣到業(yè)務(wù)崗位上。可靠但又沒(méi)業(yè)務(wù)能力的員工，倉(cāng)庫(kù)主管是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

6.大多數(shù)不是倉(cāng)庫(kù)管理的科班出身，并且后期在倉(cāng)庫(kù)專(zhuān)業(yè)方面的進(jìn)修機(jī)會(huì)極少，甚至到其他倉(cāng)庫(kù)參觀學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)都很少。

7.對(duì)當(dāng)前的倉(cāng)庫(kù)管理，已經(jīng)自成體系，對(duì)非本人意愿前提下所導(dǎo)入的新管理措施存在一定的抵觸情緒。

8.有些倉(cāng)庫(kù)與辦公室并不是在一起的，加之老板也很少進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)里基本上就是倉(cāng)庫(kù)主管自己一個(gè)人說(shuō)了算。時(shí)間一長(zhǎng)，倉(cāng)庫(kù)里這幾個(gè)人已經(jīng)自成一個(gè)小王國(guó)。

同時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員也得了解一些經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的特性：

1.倉(cāng)庫(kù)整體管理落后乃至混亂是普遍的。

2.倉(cāng)庫(kù)也是個(gè)容易出鬼的地方，諸如司機(jī)、業(yè)務(wù)員、裝卸工偷盜，甚至內(nèi)外勾結(jié)偷盜，打空心堆，做假賬，空箱盤(pán)點(diǎn)。

3.老板們對(duì)倉(cāng)庫(kù)的管理都很重視，但是，想起來(lái)就重視，忙起來(lái)就忘掉。

4.看起來(lái)每月都盤(pán)點(diǎn)，要么是每次都盤(pán)不準(zhǔn)，要么是很神奇地每次都能盤(pán)得很準(zhǔn)。

在接觸倉(cāng)庫(kù)主管之前，可通過(guò)文員，初步了解一些倉(cāng)庫(kù)的情況，例如：

1.多長(zhǎng)時(shí)間盤(pán)點(diǎn)一次。

2.哪些人參與盤(pán)點(diǎn)，財(cái)務(wù)是否監(jiān)盤(pán)，老板是否參與盤(pán)點(diǎn)。

3.盤(pán)點(diǎn)日期是不是固定的，盤(pán)點(diǎn)前是否通知倉(cāng)庫(kù)。

4.盤(pán)點(diǎn)出來(lái)的誤差一般有多大，盤(pán)點(diǎn)誤差怎么處理。

5.老板進(jìn)倉(cāng)庫(kù)的頻率怎么樣。

6.最近一兩年以來(lái)，倉(cāng)庫(kù)主管及裝卸工的流失率怎么樣。

7.廠家人員可否直接進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，若需要批準(zhǔn)許可的話，提前要找誰(shuí)。

通過(guò)這些情況，基本可判斷出當(dāng)前倉(cāng)庫(kù)的基本狀況，以及老板對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理工作的實(shí)際重視程度，并且需要留意的是，若是倉(cāng)庫(kù)老員工非常穩(wěn)定，但后來(lái)的新員工流失率很高，那說(shuō)明很有可能有老員工抱團(tuán)作案的情況，后來(lái)的新員工融不進(jìn)去，或是不帶人家玩。

然后，得要設(shè)計(jì)一個(gè)合適的進(jìn)倉(cāng)理由，前提是只能看你自己廠家的貨，理由也得要集中在自己廠家的貨上，倉(cāng)庫(kù)員工比較容易接受的理由有：

1.檢查本廠家紙箱的強(qiáng)度，是否有散箱裂包的情況。

2.箱碼標(biāo)示是否清楚。

3.當(dāng)前積累的退貨情況。

這些理由盡量別用：

1.看看倉(cāng)庫(kù)的管理水平。

2.看到廠家發(fā)過(guò)來(lái)的物料數(shù)量是否準(zhǔn)確。

3.清點(diǎn)庫(kù)存。

在提前獲得批準(zhǔn)許可，再使用這些理由，進(jìn)庫(kù)是比較輕松的。不過(guò)，在進(jìn)庫(kù)的時(shí)候，留意下倉(cāng)庫(kù)員工是否有跟隨你進(jìn)庫(kù)的，還是讓你自己進(jìn)去看。再有，進(jìn)庫(kù)的時(shí)候要注意：

1.別拍照。

2.別過(guò)多地看其他廠家的貨物。

3.別問(wèn)庫(kù)里的盤(pán)點(diǎn)誤差和損耗情況。

4.別去看贈(zèng)品區(qū)和待退回廠家的貨物區(qū)（管理最為混亂的區(qū)域）。

5.千萬(wàn)別說(shuō)，這里應(yīng)該如何改進(jìn)，那里應(yīng)該如何調(diào)整，也別說(shuō)，我在×××倉(cāng)庫(kù)看到人家是如何的。

其實(shí)啦，看貨是個(gè)借口而已，關(guān)鍵是與倉(cāng)庫(kù)主管接觸上。若是倉(cāng)庫(kù)主管比較熱情，能主動(dòng)和你說(shuō)說(shuō)話，那是最好，從聊天開(kāi)始接觸是最自然不過(guò)的。若是倉(cāng)庫(kù)主管擺譜端架子，理都不理你，甚至對(duì)你進(jìn)庫(kù)還很不耐煩，那就得想其他辦法了，諸如：

1.若是進(jìn)庫(kù)時(shí)，遇到廠家到貨，正在卸貨的，主動(dòng)上去搭把手，幫著卸貨。這里有個(gè)小細(xì)節(jié)要注意，幫忙協(xié)助，只是在庫(kù)區(qū)外，幫著從貨車(chē)往下卸貨，但不要進(jìn)庫(kù)，也不要在庫(kù)區(qū)里幫著打堆。

2.主動(dòng)找倉(cāng)庫(kù)主管借點(diǎn)封箱膠帶，說(shuō)自己廠里發(fā)來(lái)的貨，有幾箱有裂口，自己來(lái)重新封一下。

3.詢(xún)問(wèn)自己廠家到貨時(shí)的發(fā)貨準(zhǔn)確率，包裝箱質(zhì)量情況。

總而言之，要么是主動(dòng)幫對(duì)方的忙，要么是找個(gè)理由，讓對(duì)方幫你點(diǎn)小忙，目的是找機(jī)會(huì)有所接觸，在第一次混個(gè)面熟之后，第二次再進(jìn)庫(kù)時(shí)，就可以把溝通話題再深入一些了，諸如：

1.自己廠家產(chǎn)品的發(fā)貨情況，及滯銷(xiāo)品狀況。

2.自己廠家產(chǎn)品的退貨情況，及退貨規(guī)律。

3.類(lèi)似產(chǎn)品的發(fā)貨情況。

同時(shí)，就可以有些主動(dòng)示好的行為了，例如送點(diǎn)小禮物，比較受倉(cāng)庫(kù)主管歡迎的禮物有：

1.生活用品類(lèi)：耐用的大號(hào)茶杯、毛巾、茶葉、廠家所在地的特產(chǎn)。

2.工具設(shè)施類(lèi)的：小型醫(yī)藥用品箱、粘鼠板、粘蠅紙等。

但是，盡量別在一起吃飯喝酒，保持良好溝通關(guān)系即可，可別深入。倉(cāng)庫(kù)里的水太深，知道的東西多了，反而會(huì)讓自己很被動(dòng)。

與倉(cāng)庫(kù)主管建立起良好的溝通關(guān)系后，具體有哪些作用呢？

1.掌握競(jìng)品真實(shí)的動(dòng)銷(xiāo)情況，尤其是退貨情況，主要發(fā)貨對(duì)象等情況。這點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員也不會(huì)告訴你的，但在倉(cāng)庫(kù)里可以直接拿到相關(guān)的真實(shí)信息。

2.通過(guò)了解各廠家近期的到貨計(jì)劃，及當(dāng)前庫(kù)容情況，測(cè)算最佳的壓貨時(shí)機(jī)。

3.第一時(shí)間處理好自己廠家的退貨，及時(shí)放到正品貨區(qū)，否則，退貨會(huì)一直堆放在退貨區(qū)，甚至一直放到報(bào)廢為止。

4.確保自己廠家的廣宣品被放在靠外的位置，不然的話，很容易被積壓到里面，或是被賣(mài)到廢品收購(gòu)站。

5.在經(jīng)銷(xiāo)商公司里，倉(cāng)庫(kù)主管在業(yè)務(wù)人員面前還是有些地位的，可利用這層關(guān)系，改善與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系。

6.有些經(jīng)銷(xiāo)商老板在確定廠家訂單時(shí)，會(huì)詢(xún)問(wèn)倉(cāng)庫(kù)當(dāng)前該廠家產(chǎn)品的庫(kù)存及動(dòng)銷(xiāo)狀況。這個(gè)時(shí)候，倉(cāng)庫(kù)主管的一句話，哪怕是一句感性的評(píng)語(yǔ)（最近不怎么動(dòng)），都能直接影響訂單數(shù)量。