中小企業(yè)如何做好價(jià)格管理

目前中國零售業(yè)的業(yè)態(tài)分化趨勢(shì)越來越明顯，對(duì)于廠家、商家來說，充分認(rèn)識(shí)到這一趨勢(shì)，審時(shí)度勢(shì)，調(diào)整終端策略已顯得非常重要。

現(xiàn)代零售業(yè)競(jìng)爭加劇，各大賣場(chǎng)都根據(jù)市場(chǎng)推出花樣翻新的促銷活動(dòng)，但打價(jià)格戰(zhàn)還是零售業(yè)競(jìng)爭的主要手段，特別是在節(jié)假日的促銷，驚爆價(jià)更是賣場(chǎng)吸引人氣的主要手段，就是不在節(jié)假日，賣場(chǎng)每月也有2-3期郵報(bào)推出，特別是那些跟人們的日常生活緊密聯(lián)系的商品，只要一打驚爆價(jià)，收銀臺(tái)前就會(huì)出現(xiàn)排隊(duì)現(xiàn)象，賣場(chǎng)生意是火了，可這樣卻苦了那些企業(yè)了；不提供貨源，怕因缺品被賣場(chǎng)罰款，又影響和賣場(chǎng)的客情，若保證貨源供貨又會(huì)搞亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系。KA（重點(diǎn)客戶）管理已被很多企業(yè)提上管理日程，成立KA管理部專門針對(duì)大賣場(chǎng)進(jìn)行管理。

現(xiàn)在的市場(chǎng)情況是零供商的地位不平等，在很多時(shí)候使供應(yīng)商處于被動(dòng)的地位，對(duì)大賣場(chǎng)的管理比較頭疼的一點(diǎn)就是大賣場(chǎng)的價(jià)格管理。我們可以從一則事例來說明：小趙是某公司KA部分管A賣場(chǎng)的系統(tǒng)經(jīng)理，最近他的心情是比較煩，就是這個(gè)A賣場(chǎng)在沒有通知小趙的情況下將他公司比較暢銷的產(chǎn)品上了郵報(bào)，還是免費(fèi)的。按理說他應(yīng)該高興才對(duì)，但他怎么也高興不起來，原因是賣場(chǎng)將這個(gè)單品的售價(jià)做的特別低。本來很多經(jīng)銷商反映這個(gè)單品價(jià)格透明度太高，商家沒錢賺，若不是市場(chǎng)需求，他們?cè)缇筒毁u這個(gè)產(chǎn)品了。小趙跟賣場(chǎng)協(xié)調(diào)過幾次，但每次都被賣場(chǎng)采購以各種借口給擋了過去：“這是海報(bào)商品是不能不送的，缺品是要罰款的”、“我們考慮下次不會(huì)私自做驚爆價(jià)了”、“我們?cè)陂T店貼出更正啟示”等，過幾天也沒看賣場(chǎng)有更改動(dòng)靜。當(dāng)你遇到這種情況該怎么辦？我們可以從以下幾個(gè)方面入手來確保掌控終端價(jià)格體系。

一、供價(jià)分析

商品價(jià)格包括商品的供價(jià)和商品的零售價(jià)。如今的流通市場(chǎng)透明度日趨提高，各大供應(yīng)商和零售商的商品進(jìn)場(chǎng)和商品的售價(jià)信息不再是什么秘密。零售業(yè)內(nèi)的人員流動(dòng)也使各大商場(chǎng)都很清楚賣場(chǎng)的加價(jià)率，除了人員流動(dòng)帶來的便利，就是在網(wǎng)上、報(bào)紙上、雜志上也同樣可以獲得商品的信息。各大賣場(chǎng)的市調(diào)人員們幾乎不用偷偷摸摸去抄價(jià)格牌，打聽市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。其實(shí)這樣的市場(chǎng)更有利于規(guī)范零售市場(chǎng)的價(jià)格體系，合作雙方的毛利雙方都很清楚，所以作為中小企業(yè)和大賣場(chǎng)合作不能像在做批發(fā)市場(chǎng)那樣，一個(gè)客戶有一個(gè)價(jià)格，那就看老板和你的關(guān)系如何，講人情講關(guān)系。和KA賣場(chǎng)要想長期合作下去，這種小聰明還是不要去耍，開始進(jìn)賣場(chǎng)時(shí)可能不會(huì)被發(fā)現(xiàn)，但時(shí)間一久就會(huì)暴露出來，到那時(shí)再和賣場(chǎng)去溝通去解釋，雙方已失去誠信，對(duì)以后的市場(chǎng)操作帶來后患，賣場(chǎng)也會(huì)時(shí)常找你的麻煩。

中小企業(yè)在和賣場(chǎng)合作時(shí)一定清楚知道賣場(chǎng)的加價(jià)率、合同的費(fèi)用、賬期、促銷商品的加價(jià)率等情況，根據(jù)各賣場(chǎng)的不同，稍微調(diào)動(dòng)。從目前看，很多企業(yè)都采用統(tǒng)一報(bào)價(jià)（有的是在扣點(diǎn)上不同），這樣有效避免雙方在進(jìn)場(chǎng)之初，在產(chǎn)品供價(jià)上打轉(zhuǎn)，同時(shí)也有效避免有的賣場(chǎng)合同中保證最低供價(jià)這一約定。

二、控制終端售價(jià)平衡

商品的供價(jià)那是中小企業(yè)可以控制的，怕就怕那些零售價(jià)、促銷商品售價(jià)不是供應(yīng)商能直接左右的，特別是有些賣場(chǎng)不守規(guī)矩，就像文中開頭提到的那樣，賣場(chǎng)在沒有和供應(yīng)商溝通的情況下私自將你的產(chǎn)品做驚爆價(jià)，這是最可怕的。如何有效避免這類事情再次發(fā)生呢？

1.從合同入手：即供應(yīng)商在談年度合同的時(shí)候，在合同中就協(xié)商好，當(dāng)賣場(chǎng)需要做驚爆價(jià)時(shí)必須事先同供應(yīng)商協(xié)商，否則供應(yīng)商有權(quán)不供貨。在合同談判時(shí)這一條看似無關(guān)緊要，可往長遠(yuǎn)看是很有必要的，賣場(chǎng)買手對(duì)這點(diǎn)，在談合同時(shí)肯定沒有任何異議的。

2.產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)之初：有很多的企業(yè)為了規(guī)范產(chǎn)品在終端零售價(jià)，在產(chǎn)品的外包裝上打上產(chǎn)品的建議零售價(jià)，這樣賣場(chǎng)只能將產(chǎn)品定價(jià)在小于或等于建議零售價(jià)，在賣場(chǎng)銷售。如果被消費(fèi)者買到比建議零售價(jià)便宜的商品，肯定會(huì)感到得到了一定的實(shí)惠，還可能促進(jìn)消費(fèi)。缺點(diǎn)是有些零售商不愿意接受這樣的商品價(jià)格，還有這樣的包裝并不適合在其他渠道流通。

3.每次促銷時(shí)：就是在供應(yīng)商每次提報(bào)促銷活動(dòng)時(shí)，在促銷協(xié)議上約定商品的最低售價(jià)；這樣賣場(chǎng)一般不會(huì)違反促銷約定，失信于供應(yīng)商。當(dāng)促銷商品的確很驚爆時(shí)，可以限量、限時(shí)、限每次購買數(shù)量等，這樣不會(huì)影響到促銷效果，但又有效規(guī)避了市場(chǎng)價(jià)格體系的不穩(wěn)定。

三、有效防止賣場(chǎng)突然變價(jià)

1.賣場(chǎng)的客情維護(hù)：中國是個(gè)講關(guān)系的國度，人人講面子，人人講關(guān)系，當(dāng)你和賣場(chǎng)的買手、營運(yùn)部主管關(guān)系很好時(shí)，他們是不會(huì)突然變低你價(jià)格的，就是想變也會(huì)事先和你溝通此事，因?yàn)榇蠹疫€要互相給點(diǎn)面子。

2.終端日常拜訪：這是KA管理的一部分，業(yè)務(wù)人員到了賣場(chǎng)，不能為了填寫公司的報(bào)表，理理貨，就和賣場(chǎng)人員侃大山，你要了解市場(chǎng)信息，當(dāng)你有單品有驚爆價(jià)時(shí)，門店會(huì)提前知道消息，準(zhǔn)備備貨的；業(yè)務(wù)解決不了的要將這個(gè)信息上報(bào)到公司，由公司出面和賣場(chǎng)相關(guān)人員協(xié)調(diào)溝通；所以說業(yè)務(wù)人員一定要掌握市場(chǎng)的第一手信息這點(diǎn)很重要。

跟賣場(chǎng)合作，向賣場(chǎng)報(bào)價(jià)，如果產(chǎn)品的定價(jià)太高，企業(yè)有可能就會(huì)冒著失去該項(xiàng)生意的危險(xiǎn)，定價(jià)太低，企業(yè)又要冒著將自己和傳統(tǒng)的分銷商、KA賣場(chǎng)渠道置于困境的風(fēng)險(xiǎn)。賣場(chǎng)價(jià)格管理是一門極大的學(xué)問，若使用不好那可是把雙刃劍，即傷人又害己。

（作者系國內(nèi)知名營銷專家，河南省輕工業(yè)職工大學(xué)教授，出版發(fā)表營銷論著10余萬字）