中小企業與賣場合作時如何管好資金鏈

文/張文平中小企業和大賣場打交道總感覺到大賣場像個無底洞，資金投進去總不見效益出來；做賣場渠道是有很多優點，但賣場也是公認的是個燒錢的地方，費用龐大，只見銷售額在增長，但并沒有看到公司的收益在增長，稍不留意賣場就有可能幾個月也不見回款。許多中小企業一提到大賣場的回款，就叫苦不迭，不去經營大賣場那是沒出路，但做了大賣場那是找死，小小的供應商被賣場給整得資金周轉不靈，看到很好的商業機會也只能眼睜睜看著大好的商機溜走。是的，大賣場拖欠貨款嚴重也不是一兩個供應商在叫苦了，賣場真的就是喜歡拖欠貨款嗎？其實不然，賣場拖欠貨款原因有很多，關鍵是要找到其拖欠貨款的真正原因，是自己在沒搞清合同賬期，財務沒有及時將稅票上交，還是賣場以各種借口在拖欠貨款？

一、對大賣場門店要有選擇性的合作

隨著中國零售業的開放，外國零售巨頭沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、歐尚等都到中國這片投資熱土發展，每年有會有10家以上的門店開業，這些門店由于位置不同，各門店的生意并不都是興隆的。若這時中小企業和這些賣場合作，不分區域和門店的好壞就進行全面合作，那么就有可能會被那些質量差的門店給拖累：一來門店生意不好，可能會積壓過多庫存，占用供應商的資金；二來賣場有可能會因庫存偏大而延長供應商的付款時間。所以，作為中小企業，和賣場合作千萬不要想著貪多，就是費用高些也要選擇優勢門店進行合作。

二、品項管理

根據80/20法則，20%的產品銷售占了80%的銷量，反之80%的產品銷售只占20%的銷量。公司有幾十個SKU，甚至是上百個SKU，但并是每個單品都銷售的很好，所以企業在進賣場之初就要對公司的產品進行選擇，選擇公司的強勢品項引進賣場，提高產品在賣場周轉率，縮短公司回款期限。

三、做好門店巡訪工作

業務巡訪工作是銷售管理的基礎管理工作，同時也是非常重要的工作。業務每天到賣場除了理貨、定貨、維護基本的客情，還有一項重要的工作，那就是門店的庫存管理。和賣場合作有時候庫存多些是件好事，特別是在節假日時，將貨提前屯到賣場的倉庫，搶占賣場倉庫資源，打壓對手，只要你貨進了倉，基本上就等于銷售了。但賣場庫存偏大又常常成為賣場拖欠供應商貨款的理由。對于賣場庫存何時大些好，又何時小些好呢？銷售高峰來臨時應加大庫存，當賣場要進行盤點，供應商有開始回款時就應該小些，月底賣場盤點，供應商要主動提出庫存偏大的貨物。對于賣場庫存的管理即要講究個科學管理，又要講究個技巧。

四、財務、業務溝通不暢

在很多中小企業里，財務和業務都身兼數職，比較繁忙，由于其事情較多，所以放松了對賣場回款的跟進工作；財務人員和業務人員互相推拖，就這樣因溝通不及時而延誤了上交增值稅時間。其實對賣場的回款應該是財務和業務共同來完成。財務要清楚賣場什么時候是出賬日？什么時候又是最后交票期限？及時提醒業務將票交到賣場。對于超賬齡的貨款要及時分析，跟業務相關人員溝通，由業務人員出面解決，以期將貨款早日回到公司的賬上。

五、準確理解大賣場合同中的賬期

賣場賬期對很多中小企業來講還是沒有搞明白，自己有多少貨款自己也不清楚。現在我跟大家講講賣場的賬期算法：比如說合同中的賬期是月結30天，這還要看賣場對這一賬期的規定，有的是指收到增值稅發票后再順延30天。假如賣場規定指收貨到貨后30天結款，那就是說你每月1～30日送的貨，那要到下下個月付款，但那也要等到付賬日那天才能付款，一般又要等個半個月。你在賣場中簽的賬期是多少天，你必須清楚，還要知道賣場對這一賬期的規定，以免耽誤了你的回款。

六、結款方式不清楚

現代賣場都采用了先進的信息技術，推出了自己的EC平臺，供應商可以在這個平臺查到每天每個門店的銷售和庫存，就是對賬也在EC平臺上完成，所以供應商要非常熟練地操作賣場的EC平臺，對于不懂或不清楚的地方要虛心學習，不要因為不懂操作而耽擱了回款。另外對于賣場的費用，如地堆費、管理費、贊助費等各項費用要問清楚是賬扣還是交現金或支票，對于交現金或支票一般是在交稅票之前就必須將各項費用交齊。

了解了中小企業在經營大賣場有可能對回款的幾種影響因素，我們知道原因的所在就要對癥下藥，才能做到藥到病除，來保障企業的正常資金運轉，那么我們從以下幾個方面著手：

一、賣場篩選及資信考察

現在賣場門店數目眾多，很多賣場為了搶占資源，不是很注重開店的質量，這時如果企業不對將要合作門店進行篩選，盲目跟進，有可能就會被那些質量差的門店拖累資金周轉率。

每個賣場在開業之初都會宣稱自己的資金實力是如何的雄厚，是國際上哪個大財團在投資，供應商千萬不要被賣場的這些光環所迷惑。當初普瑪特、樂客多不也宣稱自己的資金是多么雄厚，未來幾年要在中國開多少家門店嗎？但沒過幾年，很多供應商的資金都被套在里面，供應商別說賺錢，很多供應商的費用還沒賺夠呢。

二、調整合同談判方向爭賬期

賣場合同費用名目眾多，條碼費、EC平臺費、新店開業贊助費、節慶費等等，這么多的費用名目，很多供應商在談合同之初總想將各項費用給降下來，而在現實的環境中那只能說是供應商的一相情愿。既然費用很難降下來，供應商就要調整談判方向，適當增加固定費用來換取合同賬期的縮短。雖然固定費用增加了些，但那對比資金周轉來說不算什么。企業有了正常的資金周轉你才能爭取更多的商業機會。

三、強化財務管理體系

對于財務上的管理，要建立各賣場賬齡分析表，給每個賣場建立資信預警機制。對于超過受信額度的賣場必須跟業務部門溝通，讓業務人員到賣場溝通，讓業務和財務共同對該賣場進行評估，以便采取何種方式處理。如再給一定時間期限，若還是不回，有必要采取減少供貨甚至是斷貨處理。

四、把回款納入業務考核體系中

只會銷售的業務那不就叫真本事，你把產品給人家不收錢，算什么能耐。業務既要將貨銷售出去，還要把貨款及時回收，那才算是完成售賣。若不將回款納入業務考核體系，那么業務只會到賣場壓貨，至于什么時候回款他才不關心呢，賣場因庫存偏大不回款他還會幫其找借口，這是非常不正常的。所以中小企業應將回款跟業務薪資掛鉤，如按回款考核業績，按銷售回款拿銷售提成，或回款占總體業績考核多少百分比來計算。不管采用何種考核方式，都要結合企業和市場實際情況來定。

五、客情的維護

很多供應商和賣場合作，總是非常迷茫，感覺找不到發力點，特別是那些剛從批發流通市場轉型過來的企業，一下子全變了，賣場的規矩多，費用龐大，稍不留神還有可能被賣場罰款，操作不順手也不順心了。其實做賣場是有很多規矩，但有一點非常關鍵，那就是和賣場的客情。如果你和門店關系好了，你的產品在終端的陳列就會不錯，你和賣場的采購或更高一級人員客情很好，同樣你在新品引進、貨款回籠上也是得心應手。

資本，那是企業發展之本，企業若在賣場資金鏈管理上不到位，企業就會像人缺了血一樣，會得很多頑疾。如何對賣場的回款進行管理關乎企業存亡。