對話資深保險人吳征宇 保險是穩定的理財工具

不可否認，中國的保險環境始終在改善。就像老吳所說，以前跟客戶談什么是保險，而現在跟客戶談得更多的是怎樣科學配置保險。雖然與國外的保險環境還有差距，比如國外考慮買幾份、該買什么保險的問題，而在國內某些地區，竟然還存在買不買保險的問題，但中國人的保險意識在增強，保險行業服務人士的專業程度也在加強。

投資與理財：最近有輿論稱，養老靠保險公司不靠譜，主要是保險公司規避了“長壽風險”以及誘導客戶將分期領取的養老金一次性領完。對此，你怎么看？

吳征宇：在大都會人壽，有的養老金產品有確保領取期間和額外領取期間，比如從60歲到80歲是確保領取的，可以連本帶利把養老金都拿出來；但80歲后，只要客戶還活著，就還可以再從保險公領取養老金，這部分是額外領取的。這就有點像“穩賺不賠，越老越賺”。

我們還看到一個風險，就是讓客戶一次性領取養老金是非常具有風險的。要知道，很多老人那時候的頭腦可能也不像年輕時那樣反應敏銳，手里拿著幾十萬元，第一個盯著他的可能都不是家人，而是社會上的騙子。其次還有道德上的風險，比如家里有誰需要急用錢啦，可能把老人的這筆養老金都挪用了。所以說，老人一次性領取養老金具有很大的風險。

投資與理財：有這么一種人，他認為有一種更好的方式，能夠得到比保險賠償更高的回報，不一定要通過買商業養老保險來儲備養老金了。你怎么看？

吳征宇：投資產生的回報通常是比保險公司的產品高一些，但6%以上收益率的金融工具中，有哪一樣能夠保證本金無損？保險的本質就不一樣，保險的核心本質是保障，其資金運用受到嚴格的風險控制，長期的養老保險產品不但可以保證基本的返還金額，而且還會計算復利。單利變復利，長期的收益非常可觀，以30年計算，單利和復利，同樣的投入，同樣的收益率，最后能差5倍。

投資與理財：你覺得國內外保險最大的差別是什么？

吳征宇：國外是考慮買幾份、該買什么保險的問題，而在國內卻還存在買不買保險的問題。當然啦，現在國內的保險環境已經有了很大的改觀，目前是處于“買不買”和“買幾份保險”狀態的上升過程中，已經跟以前不一樣了，但并不是所有人都說我就應該買。而我們壽險規劃師的價值，就是要讓他們意識到保險的價值。

投資與理財：你現在還會碰到拒絕買保險的客戶嗎？就你個人感覺而言，現在接觸的客戶和過去有什么樣的變化？

吳征宇：現在基本不會。現在見到的客戶都是那種保險意識已經很到位的，他確定要買。我去了，基本上95%以上的保單可以當場確定。現在的客戶跟以前的客戶比，我覺得最大的差距是，以前是要跟客戶講什么是保險，現在跟客戶談得更多是怎樣科學配置保險。

投資與理財：現在各家保險公司的產品同質化現象嚴重，那消費者應該如何選擇保險公司和保險規劃師？

吳征宇：買保險的話，第一先找公司，第二找規劃師。保險公司關鍵要看實力、客戶口碑、品牌好以及服務好。尤其是買養老險，更要看公司的實力。

至于規劃師的話，主要看三個方面：誠信、專業、持續服務。要看一個規劃師好不好，看他上來是說的多，還是問的多。至于看一個規劃師是否誠信，可以問規劃師一個問題，“你們的產品有沒有什么問題？”沒有什么是完美的，如果規劃師能看到自身產品的短板，相對來說還是誠信的。

投資與理財：對一個家庭而言，什么樣的保險是最好的？配置多少保額合適？

吳征宇：實話講，這世上沒有最好的產品，只有適合客戶的產品。在國外，保險公司根本不推薦產品，而是去感受客戶的需求。第一次見客戶的面，應該先給客戶做一個體檢，給他做一個需求分析。比如生活費用是多少啊，家里老人要不要照顧，有沒有房貸，有沒有負債，有沒有要孩子的準備，有沒有孩子教育的考慮，有沒有疾病方面的考慮，以及有沒有退休方面的準備等等。“望聞問切”后，再落到數據上，然后進入一套分析系統，提出量身定制的家庭保障計劃，而不是上來就推銷產品。

對于已經買了保險的人，保額是個很重要的問題。在汶川地震時，買了保險的人平均賠付只有1.4萬元，這是一個非常低的數據。

保險有一個“雙十原則”，指的是拿年收入的10%作保費，年收入的10倍作為保額。這是一個簡單原則。但在國內，10%的保費比較容易達到，但10倍的保額通常做不到，一般也就是5到8倍的保額。

在國外，保險都講究保額制，即保額至重，保費合理。即使每月交幾百元，但保額也不會低于50萬元。保額的標準最好是如果有風險發生的話，保險公司支付的理賠金額可以覆蓋掉風險帶來的損失。

投資與理財：會不會有這么一種情況，保額不是很多，可是保費交的也不少？比如去年就有保險公司給我設計的大病險是每年要交5000元，保額只有10來萬，可是大病險，10多萬哪夠啊？

吳征宇：我們不會有這樣的問題，保額完全是根據你的需求制定的，不存在額度不夠的事。關于費用也是按照10%設計的，不存在貴的問題。

我們是根據你需要多少保額、愿意出多少保費，在這兩者之間用不同的險種來給你調配，并同時滿足你的兩種條件，而這種滿足也只是暫時的，幾年后要是收入高了，還可相應做新的調整。

消費型的保險，可以把保額做高。歲數大了的話，再考慮做儲蓄型。整個過程是動態的量身定制，并隨時換險種，把消費型變儲蓄型。設計原則是這樣的：消費型加儲蓄型是個組合，保額固定，只是消費型比例和儲蓄型比例在各個階段占的比例不同。