如何杜絕“泛鑫保險(xiǎn)”

泛鑫保險(xiǎn)代理把保險(xiǎn)“變”成高息理財(cái)產(chǎn)品，這個(gè)龐氏騙局在8月份發(fā)生資金鏈斷裂，美女高管出逃。巧合的是，2011年既是泛鑫違規(guī)銷售開始的年份，也是保監(jiān)會(huì)表示嚴(yán)抓保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍管理的年份。

保監(jiān)會(huì)2012年10月8日在其網(wǎng)站上刊登了《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見》（下面簡(jiǎn)稱《意見》），但是在我看來，這些對(duì)于改變當(dāng)前的保險(xiǎn)銷售瓶頸沒有什么幫助。而8月份爆出的泛鑫事件則是一個(gè)極為鮮明的佐證。

《意見》第一條是：鼓勵(lì)探索保險(xiǎn)營(yíng)銷新模式、新渠道。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售專業(yè)化、職業(yè)化……但是2011年開始違規(guī)銷售且大出風(fēng)頭的泛鑫保險(xiǎn)代理發(fā)展到資金鏈斷裂了，老板跑路，卻僅有一次被監(jiān)管部門罰款5萬元的記錄，監(jiān)管幾乎相當(dāng)于“0” ，投保人連起碼的安全感都沒有，何談創(chuàng)新。

《意見》的二至五條都指向了加強(qiáng)管理、提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)、增加營(yíng)銷員待遇、建立激勵(lì)制度。泛鑫保險(xiǎn)代理在這方面偏巧也做得很出色：高端洋氣的隊(duì)伍，一掃過去人們對(duì)保險(xiǎn)隊(duì)伍的印象，監(jiān)管機(jī)構(gòu)和客戶的疑問答是滴水不漏，不可謂培訓(xùn)不強(qiáng)。可惜這些都沒能用到正路上。若不是拿出8%的固定收益的協(xié)議，無論穿成什么樣，都賣不出這么多保險(xiǎn)。

我國(guó)現(xiàn)階段保險(xiǎn)營(yíng)銷難題主要來自兩方面，受制于苛刻的預(yù)定利率和產(chǎn)品監(jiān)管，不管是保險(xiǎn)公司的直銷隊(duì)伍還是保險(xiǎn)中介，都普遍缺少基本的金融常識(shí)和對(duì)資本市場(chǎng)最起碼的了解。銷售出保險(xiǎn)是他們唯一的目標(biāo)，難怪郎咸平會(huì)說他們是傳銷組織。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)常拿日本的保險(xiǎn)深度和密度來舉例，以證明同是保守的亞洲人，咱們的老百姓保險(xiǎn)買得太少。可是他們自己也許都不知道日本在“失去的十年”后維持著數(shù)十年的負(fù)利率，至今利率水平還是0%～0.1%浮動(dòng)。而同期日本保險(xiǎn)公司的預(yù)定利率多在4%上下，甚至有段時(shí)期高達(dá)6%左右，高過同期貸款利率，以至當(dāng)時(shí)很多企業(yè)和個(gè)人貸款去買儲(chǔ)蓄型的保險(xiǎn)產(chǎn)品。即使現(xiàn)在保險(xiǎn)單的回報(bào)大幅度下調(diào)至2%左右，依然高于同期銀行利率。

顯然我們的監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)公司安全性的要求是放在第一位的，保險(xiǎn)資金的運(yùn)用始終被嚴(yán)格限制，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這種行為影響了保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用效率，同時(shí)也影響了保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比。保險(xiǎn)銷售總是不厭其煩地給客戶去講故事、說理念。卻很少人去算賬。有點(diǎn)理財(cái)知識(shí)、能夠計(jì)算投資收益、了解點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品的家庭和個(gè)人，通常不會(huì)把保險(xiǎn)用作儲(chǔ)蓄和投資。銀保近些年持續(xù)較高的退保率在一定程度上也證明了這一點(diǎn)。

對(duì)于監(jiān)管機(jī)構(gòu)，我有以下建議：

第一，放松保險(xiǎn)從業(yè)人員的準(zhǔn)入門檻，加強(qiáng)對(duì)銷售執(zhí)照的管理。黑名單和失去執(zhí)照也許今天看起來不算什么，但是愿意長(zhǎng)期為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)的人會(huì)珍惜和保護(hù)他們的執(zhí)照。

第二，用制度去提升專業(yè)知識(shí)出色的代理人的地位。借助其他監(jiān)管機(jī)構(gòu)的力量，例如銷售投連保險(xiǎn)應(yīng)該具備證券從業(yè)資格，于是只有了解資本市場(chǎng)的人才能銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

第三，支持保險(xiǎn)代理人多元化收入，當(dāng)保險(xiǎn)傭金不是營(yíng)銷人員唯一收入時(shí)，他們也許能夠更中立，而不是用盡心思去忽悠客戶。

第四，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司創(chuàng)新和開辟有明確用途的保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)保險(xiǎn)產(chǎn)品可以為家庭提供各個(gè)方面的保障和服務(wù)時(shí)，才能讓專業(yè)的理財(cái)顧問生存。