“分享”的營銷力量

與家人在夏威夷群島度假，夏威夷科納市（Kona）是世界知名咖啡豆產地，在科納市，我專程到獲得2012年夏威夷咖啡比賽冠軍的Heavenly Hawaiian農場參觀，當然也借機買點咖啡贈送親友。因為是自助旅行，并非參加旅行團，抵達時，發現農場空無一人，僅在販賣處有一“Sorry， we are closed”的告示。渡海千里而來，不愿輕易放棄的我，終于找到農場女主人。為了不打擾對方太久，我表明買完咖啡即可離去，但是對方親切地接待了我們一家人，讓我們體驗了“分享”其實是很好的營銷方式。

女主人帶我們逛了咖啡園，介紹咖啡樹，不僅講解了咖啡的制作過程，還分享了種植、生產咖啡過程的甘苦。包括如何避免小蟲傷害咖啡豆，如何控制咖啡豆的濕度，以及控管咖啡的質量等。在她邀請兒子協助曝曬咖啡豆的過程中，我們一家人倒也客串了一小時的“咖啡農”，一家人有了相當難得的體驗。在隨后品嘗其獲得夏威夷比賽冠軍的咖啡時，她分享了自己對咖啡的心得，還有她一家人為何從美國華盛頓搬遷到夏威夷種植咖啡。在這個過程中，我們不太像游客，到有點像來訪的故友。因為覺得自己像參觀朋友的咖啡農場，購買咖啡豆時感覺像是分享了朋友的辛勞與樂趣。更不像購物，直到結賬時，才發現我這平常不喝咖啡的人竟然花了不少錢買咖啡。不過，我們一家人非常開心，高高興興地離開農場，前往下一個旅行目的地。

離開農場后回想，農場女主人不帶有推銷味道的分享，也許是很好的營銷方式，我這位營銷專業人士，剛才就被她給營銷了。因為她的分享，我們有了對她的農場、咖啡有了參與感和認同感，也就自然而然地喜歡上了她的咖啡。相反的，如果她是以推銷的方式賣咖啡，我這平常不喝咖啡的人應該不會花太多的錢買咖啡。相信有不少朋友與我類似，對推銷（或刻意營銷）可能會有防備，但對于分享，通常比較能接受。

事實上，我們可以發現不少成功的營銷案例，都是通過“分享”達到營銷目的的，甚至建立與客戶之間的情感。舉凡邀請客戶參觀公司，分享品牌故事，甚至通過媒體傳遞品牌精神，都是善用“分享”的營銷策略。談買賣，廠商與消費者似乎是處于對立的姿態，如果談“分享”，就有機會消弭消費者與廠商之間的對立氣氛，甚至把消費者帶到與廠商相同的陣營，不知不覺讓消費者接受廠商的營銷。

此外，除了廠商與消費者進行分享與交流之外，讓消費者通過“分享”，來替廠商進行品牌傳播，甚至將產品介紹給親友，更是一種成功的營銷方式。

早期在臺灣有個成功的咖啡品牌，以“好的東西要和好朋友分享”作為訴求，引起消費者呼應?！昂玫臇|西要和好朋友分享”，不僅鼓勵消費者將其咖啡推薦給好朋友，也讓很多消費者選擇其作為饋贈好朋友的禮品，以“分享”引起消費者的情感認同。當然，“分享”的營銷策略與商品屬性有關，咖啡雖是個人飲品，但在“與好朋友分享”訴求的氛圍下，就有機會將個人飲品擴大為與朋友共享，甚至送禮的商品，不失為成功的營銷策略。在相同的思維下，我們可以見到類似的營銷策略被運用到酒類、小吃等商品上，或許操作手法不同，但都充分利用了“分享”的情感力量。

人本是群居的社會動物，在基本的利己行為之后，“分享”常常是友善與互相認同的重要行為。所以，廠商如果能讓客戶有一個參與的過程或氛圍，善用“分享”營銷，就可能與客戶長期建立情感聯系。甚至，善用客戶的“分享”潛在因子，或許還能擴大潛在市場，將市場由個人使用的商品延伸到禮品，覆蓋更多的客戶。

“分享”，不僅拉近了人與人之間的距離，也拉近了廠商與客戶的距離。一個能與客戶“分享”，甚至讓客戶樂于與他人“分享”的營銷策略，毫無疑問有著更高的品牌忠誠度。！

（本文作者是投影機領導品牌奧圖碼Optoma前亞洲區總經理郭特利，tellykuo@gmail.com，微博http：//weibo.com/tellykuo）