曲富江：圣原的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是可體驗(yàn)的技術(shù)

《新?tīng)I(yíng)銷》：怎么解決直銷企業(yè)美譽(yù)度的問(wèn)題？

曲富江（圣原健康產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理）：很多消費(fèi)者并不排斥別人介紹好的產(chǎn)品，愿意創(chuàng)業(yè)的人并不排斥別人給他所謂的事業(yè)機(jī)會(huì)，為什么受眾會(huì)反感，是因?yàn)橹变N從業(yè)人員的行為出現(xiàn)了很大的問(wèn)題，比如死纏爛打、不規(guī)范、忽悠、誤導(dǎo)、信息不對(duì)稱等，導(dǎo)致受眾對(duì)行業(yè)有偏見(jiàn)。其實(shí)很多高端消費(fèi)者已經(jīng)非常接受直銷這個(gè)行業(yè)了，跟他們提直銷、保健品，他們不會(huì)排斥。

其實(shí)直銷員不愿意講很多跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西，為什么直銷員一上來(lái)就講賺錢機(jī)會(huì)、事業(yè)機(jī)會(huì)，是因?yàn)楫a(chǎn)品實(shí)在無(wú)話可講。企業(yè)一定要以產(chǎn)品為導(dǎo)向，要讓顧客能感知到它的功效，例如腰酸胳膊疼的，用完產(chǎn)品就會(huì)好；失眠的，吃了產(chǎn)品就不失眠。產(chǎn)品本身做得好，營(yíng)銷人員就不需要去過(guò)度宣傳。與其花盡心思地說(shuō)服顧客，不如通過(guò)體驗(yàn)去打動(dòng)他。

《新?tīng)I(yíng)銷》：如何讓消費(fèi)者認(rèn)知圣原的產(chǎn)品？

曲富江：健康產(chǎn)品讓消費(fèi)者認(rèn)知是非常困難的，比如蛋白粉，你要讓消費(fèi)者把它認(rèn)知清楚，需要費(fèi)一番腦筋。那要怎么辦？其實(shí)體驗(yàn)是一種最好的認(rèn)知產(chǎn)品的方式。圣原的核心產(chǎn)品是中藥健康品。為了讓消費(fèi)者認(rèn)知圣原的產(chǎn)品，我們先從外用產(chǎn)品尋求突破，因?yàn)橥庥卯a(chǎn)品不用吃進(jìn)肚子里，只需要抹一下就可以達(dá)到效果，這能消除消費(fèi)者的抵觸情緒，會(huì)使他們比較容易接受。當(dāng)市場(chǎng)逐漸認(rèn)可了我們的品牌，認(rèn)可了我們的產(chǎn)品功效，我們?cè)倮^續(xù)推出口服的產(chǎn)品。歸根到底，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是可體驗(yàn)，只有切切實(shí)實(shí)的產(chǎn)品功效才能真正地打動(dòng)消費(fèi)者。很多人認(rèn)為做直銷不要微觀到這個(gè)層面，但我們公司一定是把服務(wù)落實(shí)到產(chǎn)品的層面上的，否則企業(yè)在市場(chǎng)上長(zhǎng)久不了。

《新?tīng)I(yíng)銷》：圣原從安利等國(guó)際直銷企業(yè)身上學(xué)到了什么？

曲富江：我們要學(xué)習(xí)的是他們對(duì)理念的堅(jiān)持，對(duì)中國(guó)國(guó)情的配合，對(duì)規(guī)則的遵守，對(duì)價(jià)值觀的遵守，這些是優(yōu)秀直銷企業(yè)真正厲害的地方。完美、安利、無(wú)限極在上個(gè)世紀(jì)九十年代起步時(shí)我都去考察過(guò)，當(dāng)時(shí)覺(jué)得它們的銷售額不大，所以沒(méi)太在意，但它們?cè)诮裉於甲龅搅税賰|以上的規(guī)模。沒(méi)有對(duì)價(jià)值的遵守，是不可能穩(wěn)步發(fā)展到今天的。

我們不能像市面上的很多公司，動(dòng)不動(dòng)就將夢(mèng)想放在第一位，開(kāi)大會(huì)放在第一位，作秀放在第一位，我們應(yīng)該要走產(chǎn)品導(dǎo)向的路徑。很多直銷員對(duì)公司說(shuō)，產(chǎn)品可以放一邊，產(chǎn)品只是一個(gè)載體。我們不能認(rèn)同這種理念。我們的營(yíng)銷人員接觸、體驗(yàn)完產(chǎn)品后，首先惦記的就是給自己父母做做體驗(yàn)。

《新?tīng)I(yíng)銷》：中醫(yī)和西醫(yī)相比有什么優(yōu)勢(shì)？

曲富江：當(dāng)你從醫(yī)院看完病，走出西醫(yī)院回頭仔細(xì)端詳一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)西醫(yī)院仿佛是是醫(yī)生、藥廠、醫(yī)療設(shè)備廠商合營(yíng)的一個(gè)場(chǎng)所；而傳統(tǒng)中醫(yī)不同，中醫(yī)來(lái)到你的家里，把完脈，開(kāi)完方，藥方的藥材都在大自然里找得到，不需要支付專利費(fèi)用。其次，中醫(yī)看病的是醫(yī)生，而不是機(jī)器，功效好不是必然高成本的，西醫(yī)西藥通過(guò)定價(jià)轉(zhuǎn)移到患者身上的各種專利費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用是比較高的。

《新?tīng)I(yíng)銷》：圣原選擇藥方的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

曲富江：現(xiàn)在市面上功效明顯的中藥健康品并不多，但要進(jìn)入我們的產(chǎn)品體系，必須符合兩個(gè)原則：一個(gè)是按病種開(kāi)發(fā)，一個(gè)是配方來(lái)自中醫(yī)藥專家臨床驗(yàn)證。

《新?tīng)I(yíng)銷》：圣原近期有什么具體的目標(biāo)？

曲富江：我們會(huì)繼續(xù)關(guān)注顧客的需求，打算用3—5年的時(shí)間去打造一個(gè)比較完整的產(chǎn)品目錄，只要顧客有亞健康問(wèn)題存在，翻開(kāi)目錄，他們就能找到對(duì)應(yīng)改善亞健康狀態(tài)的產(chǎn)品。打造產(chǎn)品目錄的最大意義，是推動(dòng)經(jīng)銷商由擔(dān)保者，轉(zhuǎn)向健康引領(lǐng)者、推廣者的角色。