定位蟹黃醬

抓住商機重要，產品定位更重要。

5年前，周鵬飛還是上海一家魚肉醬加工廠的高管。一次，他在陽澄湖邊請客人吃飯，老板娘向他推薦4兩一只的螃蟹，要價100元。周鵬飛嫌貴，于是老板娘指著同樣大小卻掉了兩條腿的螃蟹說：“要不您點這種吧，一只只要20元。”

一百多元的螃蟹掉了兩條腿，怎么就變成20塊錢了呢？出于好奇，周鵬飛到陽澄湖養殖區去了解。原來，在陽澄湖并不是所有的螃蟹都能賣出高價，這里的大閘蟹有著嚴格的規定：二兩以上、完整的蟹才能叫陽澄湖大閘蟹，斷胳膊缺腿的蟹即使達到重量也不算，而且只能低價賤賣。殘次螃蟹和二兩以上的螃蟹差價竟如此之大！周鵬飛覺得這是一個可利用的資源，于是萌生了一個大膽的想法。

他辭去工作，到蘇州租下一間小倉庫并掛出牌子：專門回收殘次螃蟹和二兩以下的小螃蟹。他是想用殘次螃蟹做成蟹黃醬，抹饅頭、拌米飯都行。最關鍵的是，周鵬飛發現江蘇、上海幾乎沒有做這種東西的工廠，如果自己能做成，商機無限。

螃蟹的身體結構特殊，蟹黃又隱藏在內部，要將蟹黃做成醬并非易事。周鵬飛投入巨額資金，還自制了一套加工螃蟹的機器。在無數次的嘗試之后，終于熬出了一鍋蟹黃醬。

產品上市之前，周鵬飛算了一筆賬。一瓶蟹黃醬中，燈籠椒占了40%，蟹黃只占其中的30%，全部成本只有幾元錢。為了打開銷路，周鵬飛把產品的價格定得較低，只需7元一瓶。他首先選擇與蘇州批發市場以及沿街的小超市合作，出售第一批貨。

但讓周鵬飛郁悶的是，合作的幾個經銷商很快就來退貨。原來，蟹黃醬根本就賣不出去。沒幾天，市場上的貨全部回到了倉庫，加上這段時間生產的產品，周鵬飛的倉庫里堆放了近20萬元的蟹黃醬。如此賤價卻打不開銷路，這樣的消息給了周鵬飛當頭一棒，他完全束手無策，因為往下壓價只會蝕本。

一天，周鵬飛和蘇州大閘蟹行業協會會長聊天時，對方的幾句話讓他突然開竅：“我們蘇州有一句俗語——無蟹不成宴。這句話的意思是，陽澄湖大閘蟹本身就是一個高端品牌，一桌酒席如果缺了它，就算價格再高，也不上檔次。”周鵬飛一聽，恍然大悟：是呀，螃蟹本身就是一個高端食品，蟹黃又是螃蟹身上的精華，用蟹黃做出的醬更應該是高端產品，從一開始自己的定位就錯了！

周鵬飛決定改走高端路線。他首先想到了機場，因為他發現在機場買東西的人都喜歡買市場上沒有的商品，而蟹黃醬，正符合這個條件。2011年1月，周鵬飛拿了幾箱產品來到上海浦東機場。剛開始，商店的老板對他的產品并不感興趣。周鵬飛使出渾身解數，終于征得一家商店老板的同意，把蟹黃醬先放在店里銷售。

讓他欣喜的是，當天晚上，那家商店的老板就打來電話讓他再送一些，其他商店也開始紛紛訂貨。銷路打開之后，周鵬飛又開發出其他產品，比如蟹肉醬、小點心、冷凍食品等。他跑遍了長江三角洲的機場，一下子和7家機場建立了合作關系。接著，他又把銷售渠道擴展到了高鐵站、酒店以及蘇州步行街上的百年老店。2012年，周鵬飛的公司銷售額突破1000萬元。

當初7元錢一瓶的蟹黃醬，周鵬飛現在將它賣出了100多元的高價，他讓殘次螃蟹增值了十幾倍。他的成功，給商人一個很好的啟示：賣產品，定位很重要。

摘自《中國花卉報》