掘金剩余價值

去年9月開始，許多蘋果、安卓的手機用戶都發現一款名叫“今夜酒店特價”的手機應用非常實用——每天快到傍晚6點時登陸這個頁面，便可以瀏覽到自己所在城市有幾家甚至是十幾家星級酒店以半價或者更低的折扣出售酒店房間。剛開始，許多人不免心生懷疑：酒店的價格優惠，估計下載這款手機應用的費用不便宜吧？其實不然，“今夜酒店特價”是完全免費的，根本不需花費一分一毫。更令人感到不可思議的是，就是靠這款免費的手機應用，一個名叫任鑫的年輕人為自己鋪平了創業道路。

在創業之前，任鑫在美國第二大純網絡零售公司——新蛋集團工作。他曾在洛杉磯干過比較購物營銷、個性化精準營銷、戰略規劃，甚至倉儲物流系統規劃。一年多以前，他被公司派到中國上海從事網站運營和網絡的推廣工作。多年來，多樣化的工作使得任鑫對電子商務的各個環節都有一定了解。在上海的日子里，他很快就從工作中發現了一個巨大的商機。

一天傍晚，任鑫下班路過一個面包屋時看見許多人搶購店里的面包。他一時不明白發生了什么事，后來才知道，原來國內的面包屋怕當天制作的面包過期，所以經常在傍晚時做特價促銷，以一半的價格賣出去。如此一來，消費者得到了實惠，而面包屋也不至于虧了本錢又浪費了食物。這樣的情景讓任鑫不由得想起了一個朋友的抱怨。那個朋友在上海經營著一家星級酒店，平常雖然生意不錯，但每天總有幾間客房空出，利益不能達到最大化，所以他經常向任鑫求助有沒有什么好的解決辦法。

任鑫在調查后發現，許多星級酒店都出現了朋友所說的空房情況，其根本原因是星級酒店的昂貴價格讓許多普通消費者望而卻步。他將酒店和面包放在一起對比。前者無形、昂貴，后者有形、價廉，雖然它們有著天壤之別，但它們有一個最大的共同點——都是商品，供人消費。任鑫覺得，如果為星級酒店和顧客提供一個交易平臺，然后像賣面包一樣降價出售酒店剩余客房，必定有利可圖。

任鑫當即走訪了一些星級酒店的老板，詢問他們對這樣“半價出售客房”的合作感不感興趣。幾乎所有的老板都回答“反正空著也是空著，不如低價賣掉補貼一點成本。”任鑫也猜出酒店會很樂意接受這樣的合作邀請，因為對于他們來說這是一個合算的生意：多服務一個顧客，只需要多洗一套床單多送一套洗漱用品而已，一共就多了幾十塊錢成本，而幾百塊把空房賣出去，邊際毛利還是很高。

至于消費者的看法，任鑫志在必得，他相信，沒有一個人不愿意以半價消費同一件商品。任鑫辭了職，然后利用工作上的經驗和優勢，組建了一個研發團隊，并在2011年8月成立了自己的公司——上海天海路網絡信息科技有限公司。公司成立之后，任鑫帶領團隊花費一個多月時間研發出了“今夜酒店特價”這款手機應用，并于同年9月21日正式上線，蘋果、安卓等手機用戶都可以免費下載。

“今夜酒店特價”的最大特點是幫助星級酒店出售剩余客房，所以手機用戶在白天打開時會發現整個頁面什么都沒有，只有一個倒計時器，告訴你離晚上6點還有多久。而快到6點時，合作的酒店就會檢查自己的空房數量，如果空房太多，預計晚上怎么也填不滿，就會把其中一些房間以超低折扣放到“今夜酒店特價”平臺上來，此時，手機用戶就能看到越來越多的半價星級客房信息，從而有選擇地入住酒店了。

至于天海路網絡信息科技有限公司的利潤，任鑫以一組數字描述：“一家四星級酒店房價599，如果他們發現某天空房太多，就會以249的價格提供5-15間房給‘今夜酒店特價’，讓我們以269元來賣。用戶省了330，酒店賺到了249，而今夜酒店也賺到20塊。像賣面包一樣賣酒店，就能實現三方共贏！”

好一個三方共贏！任鑫的生意經果然絕妙。而他的絕妙也很快看到了成效：9月22日，“今夜酒店特價”上線的第二天，它就沖到了蘋果免費應用榜第2名；到了10月15日，“今夜酒店特價”的用戶數已達30萬。在不到一個月的時間內，任鑫就迅速將晚間剩房特價銷售變為酒店行業熱議的創新模式，讓公司進入了高速發展階段。許多同行驚嘆一個年僅29歲的小伙子怎會有如此氣魄，任鑫靦腆地說那是因為他比較幸運，將賣面包的模式套在了酒店剩余客房的銷售之中。其實，那不是他的幸運，而是他細致和用心的結果。

摘自《才智：才情齋版》