早期創業者常見的四大硬傷

戶才和

好投網創始人兼主編。

創業企業常見的硬傷有四類：偽需求、先做大用戶規模卻暫不考慮盈利模式、股權結構缺陷、路線圖和時間表，讓我們一一詳解。

偽需求

什么是偽需求？就是有需要但是沒有付費意愿或付費能力的所謂“需求”。

以早期創業投資市場為例，偽需求的3個經典場景相信大家并不陌生：一是很多創業者開始創業前，往往喜歡通過問卷等進行市場需求調研，并通常會發現“需求”很大，但真正把產品或服務做出來后，卻發現少有人來付費消費；二是不少創業者喜歡把自己和周邊人群的需求進行同步推理，卻不符合行業實際情況。

一些有品牌、有支付能力的企業喜歡以潛在合作機會為誘餌，要求創業企業先為其做些事情來“證明”自己跟其合作的資格，但一旦你把這些事情給他們做完了，也就沒你什么事了：他們在這個過程當中往往利用自己品牌上的優勢又開始尋找新的“合作伙伴了”。所以這類非常隱蔽的偽需求應引起廣大創業者的足夠注意。

暫不考慮盈利模式

有些創業者一談起盈利就很反感，總覺得“互聯網就是前期不能盈利也不需要盈利的東西”。最近幾年，隨著創業服務業在中國的興起，這股“先做大用戶規模，再考慮盈利模式”的風氣也吹進了以互聯網和移動互聯網創業者為主要服務對象的創業服務行業。

很抱歉，這實際上這是一個嚴重的誤區。

從供給者的角度來看，免費從來都是一個美麗的謊言！有價值的產品和服務必然有成本。如果商家免費，只有三種可能：一、產品和服務沒價值； 二、商家沒本事賣只好白送；三、很有可能這個環節免費但其他環節賺大錢，比如百度、比如360。從需求者的角度來看，我們什么時候真正追求過免費和便宜？你實際要求的是需求的各個方面得到真正、切實、可靠的滿足。

也許你又會說，“我們只是暫時不考慮盈利模式，先做大用戶規模，用免費的應用吸引大批用戶再找VC，用VC的錢先輸血然后再形成自身造血功能”。如果你是劉強東或者有一個好干爹或者好干媽的話，那我沒什么話好說。如果沒有，那這話最好別說！

對初創企業來說，融資成功從來都是一個小概率事件，尤其是眼下中國的早期投資人都變得越來越“現實”。其次，在中國由于付費意愿和意識的欠缺，從免費到付費真是一次驚險的跳躍。以新浪微博正在進行的商業化進程為例，如果從開始就去探索盈利模式，哪怕盈利規模很小，但是依靠循序漸進，到現在盈利模式也差不多應該清晰了，至少不至于去“有病亂投醫”。

更多的采用“先做大用戶規模、暫不考慮盈利模式”的互聯網、移動互聯網領域的創業者可能已經沒機會考慮盈利模式了：很多人都死在半道上了。

股權結構缺陷

股權結構不合理是中國早期創業企業里比較常見的一種現象。造成股權結構不合理的原因主要有兩個方面：未來的不確定性和早期投資人的介入。

由于股份的分配主要是根據創始團隊成員各自對企業未來成功的貢獻程度進行的，這本身就存在很大的不確定性。其次，可能帶來更大危害的是，創始團隊某些成員為了要求更多的股份很有可能會夸大自己可能的貢獻程度。“中國創業者面臨的一大陷阱就是天使等早期投資人很早就占去大股份。”創新工場掌門人李開復曾如此表示。“天使控股”屬于典型的掛羊頭賣狗肉行為。不幸的是，“天使控股”在中國還有一定的普遍性：“天使控股”所造成的股權結構上的缺陷使得這類項目早早地就被很多投資人排除在目標視野之外。

為了企業的持續健康發展，作為中國早期創業投資領域的長期觀察者，我們對早期創業者建議如下：首先股權結構要相對簡單，創始合伙股東最好不要超過5個人。其次，要有絕對大股東（核心創始人），初次融資前，核心創始人的股份最好能超過65%。這跟美國比較普遍的平等合伙人（Equal Partners）制度有著本質區別。文化差異和中國創業環境的復雜性是造成股權結構差異的重要原因。第三，A輪融資前，核心創始人股份至少應該在40%～50%以上。A輪融資前，核心創始人股份如果低于30%，企業獲得VC青睞的可能性將會大大降低，原因一是核心創始人股份過少，將面臨激勵不足的問題；二是創始人股份過少，投資人會擔心其另立爐灶。第四，至少預留10%以上股份給未來管理團隊。這部分股份釋放之前由核心創始人代持，具體進出機制事先約定。

路線圖和時間表

在我們收到的數以千計的創業計劃書當中，只有大約10%對企業發展的路線圖和時間表有所描述，而且其中很多人在對投資人做陳述時，往往喜歡把企業描述成正處在成長曲線的起飛拐點上。不幸的是，隨著時間軸的延伸，我們發現很多創業者對企業未來的預期實在是太樂觀了。如果這事發生在企業獲得融資之后，那就屬于估值調整機制（Valuation Adjustment Mechanism ，簡稱VAM，是指投資者與創業者約定根據未來企業運營的實際表現調整企業的估值，從而重新劃定雙方的股權比例）調整的范疇。如果這事發生在企業獲得融資之前，那就屬于投資人預期調整的范疇了。

除了諸多外界客觀因素本身的不確定性外，創業者期望以樂觀的預期盡快拿到投資也是一個重要因素。遺憾的是，大多數投資人從第一次接觸創業者到決定投資創業企業，中間往往要經歷一段觀察曲線。如果這條觀察曲線的走勢優于創業者在企業發展路線圖中描述的企業成長曲線，那么投資人下注的可能性就會大大增加。但是根據好投網的長期觀察，創業企業實際的成長曲線大都沒有創業者此前描述的那么好看，很多企業因此而失去了潛在投資人的信任，同時又因為還沒有形成自身充足的造血功能，最終不得不接受關門的命運。W