用C2B的模式賣自行車

今天的消費(fèi)者期待單獨(dú)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，卻不愿意為這種定制服務(wù)多出錢。總部位于科羅拉多州柯林斯的Big Shot Bikes 公司充分利用這種消費(fèi)趨勢，為客戶生產(chǎn)超酷顏色的單一速度的自行車。

Big Shot生產(chǎn)的這款自行車在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，同時(shí)也通過獨(dú)立自行車經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。消費(fèi)者可在一款iPad兼容的Web界面上進(jìn)行設(shè)計(jì)，這個(gè)界面能讓消費(fèi)者選擇10個(gè)部件，每種都可以提供最多9種顏色的選擇。該公司為這些不同顏色的自行車提供上門送貨服務(wù)，而總價(jià)格卻不到500美元。

受到NikeiD定制鞋等產(chǎn)品的啟發(fā)，職業(yè)軟件工程師Matt Peterson于2009年創(chuàng)辦了這家公司，并擔(dān)任公司的首席執(zhí)行官。他表示：“我有一些采購背景與一些軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，因此我能為部分業(yè)務(wù)進(jìn)行web開發(fā)。”

相比自行車部件、造車過程或業(yè)務(wù)關(guān)系，Peterson的這些軟件技能更是推動(dòng)這家自行車公司成功的動(dòng)力。該公司已售自行車的數(shù)量接近1.4萬輛，特別是考慮到?jīng)]有兩輛自行車是相同的情況，這個(gè)數(shù)字更是令人印象深刻。

《大規(guī)模定制》的作者B. Joseph Pine II 指出，Big Shot Bikes可不是第一家提供大規(guī)模定制服務(wù)的公司，但是憑借iPad的友好界面，它成為最成功的大規(guī)模定制服務(wù)提供商。客戶無需與商品價(jià)格目錄或電話運(yùn)營商打交道，他們使用數(shù)字化訂單系統(tǒng)。此系統(tǒng)能呈現(xiàn)準(zhǔn)確的視覺效果，可以在瞬間對這些視覺效果進(jìn)行微調(diào)。“任何事物只要它們可以實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，那么你都可以為之進(jìn)行定制。” Pine跟蹤定制化領(lǐng)域已經(jīng)超過了20年，他表示：“一旦你進(jìn)入零和一的世界，瞬間你就可以將零變?yōu)橐唬粗嗳弧！?/p>

但是，對于該公司的客戶來說，訂貨并非一直都是非常順利的過程。最初，設(shè)計(jì)界面在Adobe Flash上構(gòu)建，可這個(gè)平臺(tái)并不接受iPad的支持。Peterson看到一成流量來自平板電腦，就意識到他與那部分業(yè)務(wù)擦肩而過。于是，他使用HTML5編程語言重新設(shè)計(jì)了程序，因?yàn)樵撜Z言能在大多數(shù)移動(dòng)設(shè)備上讀取。他說：“實(shí)際上，我們發(fā)現(xiàn)目前我們大約有13%的銷售來自iPad終端。”

Pine指出，大規(guī)模定制可以為制造商節(jié)省成本，如減少倉儲(chǔ)費(fèi)用，更準(zhǔn)確控制生產(chǎn)進(jìn)度。而對于零售端而言，產(chǎn)品不會(huì)存放在陳列室里，沾上灰塵。Pine還指出，這個(gè)模式可以很好地為諸如服裝等其他行業(yè)所用，這些行業(yè)內(nèi)“存在太多的系統(tǒng)浪費(fèi)”。

明尼阿波利斯市的Penn Cycle及Fitness等零售商擁有Big Shot車型的庫存，這樣消費(fèi)者可以在訂貨之前，親自目睹產(chǎn)品。一般情況下，通過零售方式預(yù)定自行車，會(huì)有小幅的提價(jià)。Penn Cycle的經(jīng)理Tim Larroson說：“顧客為車架、輪胎、坐墊、鏈條、把手以及全部九件套選擇顏色。他們可以自定義他們想要的顏色。”

根據(jù)Pine的觀點(diǎn)，在今天消費(fèi)者的眼里，因?yàn)榇嬖诳駸岬亩ㄋ俑拍钭孕熊嚿鐓^(qū)，因此，定制的全部內(nèi)容在于真實(shí)性——當(dāng)一件產(chǎn)品有了自己的文化，更是如此。“他們不希望購買假貨或冒牌貨。”他表示，“他們想要真實(shí)和真誠的東西。當(dāng)你與產(chǎn)品之間來來回回產(chǎn)生了惺惺相惜的情感共鳴時(shí)，你會(huì)說，‘是的，那就是我’，此時(shí)真實(shí)性就會(huì)發(fā)生。 所以，我認(rèn)為，這些類型的自行車相比山地自行車更能代表一個(gè)人的身份。” 譯| 李桂祥