運通的圈了營銷

貝克漢姆式的頭型，一身帥氣的西裝造型，項系花色領結，既優雅高貴，又氣度不凡。馮雅鵬說，這身打扮是專門用來搭配他所從事的英倫超豪華品牌捷豹路虎的。如此嚴謹的企業高管，來成都剛剛5個月，但已經深諳成都豪華車消費的圈子之道。

奔馳銷售第一人

今年4月9日，馮雅鵬加入總部位于北京的運通集團，成為成都運通捷豹路虎4S店的總經理。他在短短的4個月時間里，就將這家店管理得井井有條。據介紹，2013款攬勝自今年3月在成都運通博捷正式開始銷售以來，已經成功銷售80余輛，總價約1.6億元。

取得如此佳績，與馮雅鵬以及他的團隊的努力密不可分。當然，他從事豪華車12年的寶貴經驗也十分重要。現年35歲的馮雅鵬，不僅非常喜歡汽車，而且有著8年奔馳、4年捷豹路虎的從業經歷。

2002年，畢業于軍事院校的馮雅鵬，在做了7個月的交警之后，選擇從事他所喜歡的汽車行業。1996年底，馮小剛的電影《有話好好說》，讓國人知道了“大奔”的概念，也就是奔馳。和眾多喜歡汽車的年輕人一樣，馮雅鵬懷揣著對奔馳品牌的無限憧憬，應聘進入了天津利星行，在北星庫房做汽車銷售。

經過半年的學習，馮雅鵬正式上崗后的第一個月就領到了5800元工資，第二個月更是突破性地領到了13000元工資，這是他自己都沒有想到的，當然也代表了當時最高的銷售業績。2005年，奔馳中國銷售公司成立。馮雅鵬通過考試，成為中國第一個獲得奔馳全球認證的銷售顧問。這在一向以嚴謹著稱的奔馳體系中，是非常難得的。

來運通博捷吃早餐

馮雅鵬說，他最愛兩種車，一種是德系豪華車奔馳，另一種英倫超豪華車捷豹路虎。“實現了奔馳夢之后，他又向更高端的捷豹路虎發起挑戰。”2010年，馮雅鵬加入北京的燕駿集團，負責該集團位于天津的捷豹路虎項目籌備和運營。今年初，他加入同樣總部位于北京的運通集團，負責掌管成都運通捷豹路虎4S店。“前后12年的豪華車從業經歷，讓我從一個軍人，變成了一個企業的管理者，并且這個企業所做的，是我喜歡的品牌，這是我最大的滿足。”

剛來成都時，馮雅鵬發現成都人的早餐沒有北方那么豐富，尤其是他的老家天津，以各種小吃聞名。“包子、饅頭、油條、餡餅、豆腐腦……可謂應有盡有。”于是，他將早餐搬到了他的店上，凡是早上8點半之后到達成都運通捷豹路虎4S店的消費者，都可以免費享用豐盛的早餐。成都運通捷豹路虎也因此成為成都第一家為客戶提供早餐的豪車4S店。

早餐只是“馮式服務”的一個縮影。馮雅鵬還有更多的想法，即將付諸實施。為了讓成都運通博捷更好地融入四川文化，該店將在展廳內設立“茶藝空間”，邀請專業茶道師現場為客戶泡上一杯竹葉青，品味茶文化；下一步，“我們還有可能把星巴克咖啡也引進4S店。”

馮雅鵬表示，成都運通捷豹路虎4S店所做的一切，都將圍繞客戶所關心的話題，進行品牌嫁接，旨在為客戶提供尊崇的價值體驗。對于當下風靡的蘋果產品，“我們也打算引進蘋果的最新產品，包括iphone、ipad、ipod等等。總之，只要是客戶喜歡的，就是我們要做到的。”

滿足成都圈子消費

雖說來成都的時間不長，并且至今也沒逛過成都的商場，但是馮雅鵬對于成都車市尤其是豪華車市場的消費特點，卻了如指掌。“成都人在汽車消費方面的圈子文化很濃，有強烈的從眾心理。”馮雅鵬說，“在天津，一個朋友圈的人開的車完全不同，但是成都截然相反，一個人買了路虎，他的親戚朋友都相繼跟著買。”

南北方的消費觀念也大相徑庭。“北方人買車，要把競爭品牌進行充分比對，但是成都人往往在來到4S店之前就選好了，可能是朋友推薦吧，到店之后詢價、交錢、提車、走人。就是這么干脆利落。我們的極光、神行者，都是這種消費者的最愛。”

馮雅鵬說著他那口標準的京腔，闡述著他對成都人的汽車消費的理解。當然，對于成都的超前汽車消費，他也非常認同。“經歷過地震的人，很想得開，舍得花錢消費，早買車，早享受，而且要買好車。”

據透露，四川目前有12000個路虎保有車主，是中國路虎保有量最多的省份。“由此不難看出，四川地區的市場潛力之大。因此，我們將繼續秉承運通集團的客戶為先，以人為本的理念，迎合成都人的圈子消費心理，推出更多人性化的服務。”馮雅鵬說，“口口相傳是圈子營銷的真諦，因此，在維護老客戶方面，我們還將做出更多的努力。”

QA（Q=張欣男 A=馮雅鵬）

Q：聽說你有“三愛”，可以分享下嗎？

A：汽車、腕表和股票。

Q：你最欽佩的人是誰？

A：毛澤東。

Q：你對自己的評價是怎樣的呢？

A：富有激情、敢于創新。

Q：你的發型（貝克漢姆頭）梳了多久了？每天怎么打理？

A：8年了。每天出門之前吹起來，然后打發膠。

Q：你最看重朋友的什么特點？

A：孝道。

Q：聽說你有很多跑車，你喜歡飆車嗎？

A：年輕時曾經喜歡。后來長期開跑車，腰給弄壞了，就不再那么開了。

Q：你理想當中的成都運通博捷應該是一個什么樣的公司？

A：企業文化豐富，員工富有激情，管理層情商高，成為汽車行業的領軍企業。

Q：現在除了工作以外，有特別想做的事情嗎？

A：健身。

Q：最不愿意把時間花在什么事情上？

A：逛街。

Q：這幾年最重要的得失是什么？

A：我很榮幸自己所從事的是我最喜歡的東西。

Q：你最看重員工的哪方面品質？

A：品德高尚。

Q：你的人生目標是什么？

A：快樂生活每一天。