延長石油集團公司關于供應服務商管理的商談案例

一、案例背景材料

延長石油源遠流長。1907年打成中國陸上第一口油井，結束了中國大陸不產石油的歷史。1944年，毛澤東同志題詞“埋頭苦干”予以鼓勵。改革開放后，經過1998年和2005年兩次重組，延長石油走上了集團化、規模化發展道路。隨著延長石油集團公司以科學發展為主題，以轉變發展方式為主線，以調整產業結構和強化科技創新為重點，堅定不移地走油氣煤鹽一體化綜合發展的特色道路，進入世界企業500強，努力建設國內一流、世界知名的創新型國際化現代能源化工企業的企業戰略目標的確立，商務談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了工作的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現“雙贏”更顯得愈發重要。如果想在商務談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來說服談判對手，有效提升企業經濟效益。近年來，延長石油集團公司面對復雜多變的國際國內多種經濟因素影響，緊緊圍繞轉型升級和結構調整，一大批重點項目快速有序推進，生產經營連年邁上新臺階，由于所屬各單位工程、設備、技術引進等項目自主招標能力不能滿足項目建設的需要，招標代理公司就成為必須借助的外力，但一些招標代理公司出于自身利益考慮，參與圍標、亂取費等現象時有發生。給招標工作帶來極壞的影響。延長石油集團公司為了割斷這條利益鏈條，經過慎重研究，擬對招標代理公司進行統一管理。集團公司招標辦經過認真的市場調研，制定詳細的商談計劃，嚴格的資格審查，多輪艱苦的商務談判，在陜西省上百家招標代理機構中最終選取了34家招標代理機構入圍集團協作企業目錄，并實行統一管理、統一費率和動態管理，收費費率在國家規定的標準上降低了40%；同時，積極鼓勵自主招標，節約代理費用，為企業收到了良好的經濟和社會效益。

二、案例分析

商務談判是在經濟活動中雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協商洽談活動，是雙方相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。作為一種協調行為過程，商務談判是雙方觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動。而商務談判的方式、技巧和策略，對于談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。從以上案例分析，對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然。

第一，企業的發展現狀與趨勢是影響延長石油集團公司加強對招標代理機構管控的首要因素。近年來，延長石油確立并大力實施“油氣并重、油化并舉、油氣煤鹽綜合發展”的產業戰略，在持續發展油氣產業的同時，加快結構調整和轉型升級，實現了跨越式發展。在國際形勢復雜多變的今天，延長集團發展面臨的形勢更加嚴峻，一批重大項目有序快速推進，要在競爭中取得先機，實現世界500強的目標，必須切實加強企業管理，增強企業防范和抵御風險的能力。因此，做好招標代理機構的管理，規范招標代理業務，提高代理機構誠信，加強對招標代理機構服務質量的監督力度，采取動態管理，淘汰服務質量差的機構，堅決查處虛假招標、明招暗定、肢解發包、串標圍標，確保招標代理機構業務的公正性、公平性，是維護延長石油集團市場秩序的重要手段。

第二，認真做好前期的各項準備工作是獲取商務談判成功的前提。所謂談判，拆分開來講，“談”即指談判者的溝通、引導能力，這是談判者的人文內涵，或者說是他的情商；而“判”則是指談判者運籌帷幄，評估、推斷的能力，這是談判者的科學內涵，或者說是他的智商。談判是一門藝術，不僅需要智慧，也需要技巧，優秀的談判能力不僅需要談判者具備出色的溝通技能，更要求談判者具備深厚的文化修養、扎實的專業能力以及具有把握和利用所處環境的能力。而招標工作往往是各方利益和矛盾的焦點，涉及方方面面的利益群體，招標工作做得好壞，直接影響集團公司的形象和效益。延長石油集團公司安排由招標部門牽頭，專門抽調所屬各單位業務骨干，組建專業的項目談判團隊，廣泛進行市場調研，制定了詳細、周密的商談計劃，采取所屬各單位推薦、在公開媒體發布商談公告的方式，并組織召開所屬各單位的招標部門負責人座談會充分征求意見，同時，法律事務部門對前來參加商談報名的上百家招標代理機構進行嚴格的資格審查，紀檢監察部門對商談全程進行監督，確保了本次商談工作的順利進行。如果在談判前沒有做好信息收集和各項大量準備工作，那么必將在談判中陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。正所謂“知己知彼，百戰不殆”。在各種商務談判活動中，對有關的信息的收集、分析得越徹底、各項準備工作越充分，就越具備談判環境的把握能力，談判取得成功的可能性就越大。

第三，掌握恰當的談判技巧是商務談判成功的基礎。商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。本次延長石油集團采用的商務談判技巧是制造競爭法。即尋找類型相同談判對手，進行同一標的談判。俗話說：同行是冤家。眾多的招標代理機構是同一標的競爭者，必然會提出內容不同的優惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益。經過多輪艱苦的商務談判，在上百家招標代理機構中最終選取了34家招標代理機構入圍集團協作企業目錄，并實行統一管理、統一費率和動態管理，收費費率在國家規定的標準上降低了40%，節約了代理費用，為延長石油集團收到了良好的經濟和社會效益。這一結果充分說明如果談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然。

第四，準確運用語言策略是商務談判成功的關鍵。一位談判老手曾經說過：“多數交易是50%的感情，50%的經濟學。”很多時候，在談判中占主導地位的是關系，而不是交易本身。而建立良好合作關系的第一步即本著追求合作共贏的思想。正如談判專家Cohen Herbert所說，成功的談判“并非一方獨得而贏，而是雙方各有所得而贏”。本次商務談判中延長石油集團成功的運用“以禮待人，合作共贏”語言策略，即語言表達客氣、禮貌，通過溝通表示理解和關心對方的問題，盡量使用委婉語來達到特殊的語用效果改善談判氣氛的巧妙用法。從語用學的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說話人巧妙使用這種表達來理解對方的處境時，可以充分贏得對方的心理認同，可在一定程度上防止談判破裂，從而易于達成合作協議。

三、總結

在這個以市場經濟為主的社會，談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿在生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。在云譎波詭的商務談判中，必須具備良好的觀察能力、決斷能力、溝通能力、應變能力，才能在商務談判的獨立作戰或群體作戰中明察秋毫，審時度勢，避開險難，探索行動的方向和路子，尋求突破。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不斷的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，在商務活動中為自己的企業或個人獲得更多的利益。